天同：如何用大数据打造“小而美”律所（精编版）.docxVIP

这几年来， 在国内风头正盛的律所中， 除了那些综合性大所外， 还有一些在细分领域做得风生水起的精品小所。 其中，专注于高端商事诉讼案件的天同律师事务所备受关注。这家成立不过 11 年，仅有十多名律师的小律所，不可思议的创下 了诉讼案件超过 90% 的胜诉率，营业额达到数千万元，硬是从大所的围剿中杀出了一条金光大道，以至于钱伯斯 ( 国际律师业顶级评级机构 ) 在评价天同时惊呼：“胜诉率令人称羡，折服于其金融、公司等商事案件的处理能力。” 它是怎么做到的呢 ? 为此 i 黑马专程拜访了天同律师事务所主任蒋勇， 在天同所的办公地点——故宫边一个精巧的四合院里，伴着袅袅茶香和优雅的古筝， i 黑马听蒋律师讲述这十多年来的探索历程。 以下为蒋勇口述： 一、聚焦核心，故意做小，在单点上引爆市场，改变传统律师贴客户的案件拓展模式。 天同成立的时代， 中国律师市场化的第一波高潮已经结束。 这波浪潮结束的结果是中国的法律服务市场第一次有了格局之说。那时候北京已经有 500 多家律师事务所了， 还不包括那些提供法律服务的咨询公司和机构。 这些律所和公司基本上把各个市场都分割完了。 我们是一家小律所， 要如何在法律服务市场生存发展， 这是一个让我们头疼的问题。 通过对律师服务市场的长期研究我们发现， 商事诉讼这个利基市场具有惊人的市场潜力。但是诉讼业务的市场份额和收益已被全国各地的律所瓜分殆尽， 市场上并不存在一个绝对的支配性品牌。 因为诉讼需求是偶发性的， 这一特性导致诉讼市场虽然量大， 但是偌大的市场却没有一个叫得出名字的品牌， 市场占有率达到百分之一的律所都没有。 (创业家i 黑马注：所谓需求的偶发性，是指用户的需求是不确定的，就用户群体而言是低频次的。具体可参考《创业家》杂志 58 同城上市专题报道中的那副 基于 58 同城的数据，做出来的用户需求图来理解法律需求的这一特点。偶发性 的需求意味着商家无法提前预判自己的客户是谁 ?在那里 ?对应地也就不能高效率地开展针对性的客户营销和客户维护。 ) 所以，我们觉得这是个空白的市场空间。 为了把握这个偶发性的市场， 我们研究了过往大量的高端商事诉讼案件，将定位从法律服务→诉讼服务→民商事诉讼， 一直聚集到重大复杂疑难商事诉讼。 (创业家i 黑马注：蒋勇给我们展现了天同的市场拓展和客户维系方式的变迁。有一些方式被一直保存下来， 有一些则被改良继续传承下去。 比如， 天同所直到现在还坚持每年给目标客户的法务部主管寄送 《天同案例参阅》 ，书中有天同所做的案件、 律师的分析和结果等， 让可能有相似需求的公司作为参考。 进入移动 互联网时代， 天同与时俱进地将所有外寄的文件都上了微博、 微信的二维码， 创建了律师事务所中第一个自媒体品牌：天同诉讼圈。让用户可以随时关注自己， 通过微信、微博发起活动，围绕这个全新用户社区，形成口碑互动。更让人叫绝 的是，在天同位于天安门旁古色古香、 一步一景的四合院办公区， 每一个“景点” 都有一个二维码，访客只要一扫，就能知道“景点”的来历，律师的过往业绩等 等。让黑马哥忍不住想申请以后在创业家总部的一楼路演厅也要搞成功案例展 区，包括融资的、上市的，来访的创业者一扫就能知道黑马商帮都有那些佼佼者。 ) 另外，天同所打破了传统律师“以维系客户来维系案源”的拓展方式。 律师历来是以维系客户为中心， 客户是带来案源的人， 而你有案源你就是合伙人。 在这种环境下， 律师为了维持自己的收入和地位， 往往把维系客户放在首位。 由于客户是具体的人或者公司， 他不仅仅有诉讼需求， 也有如合同审查、 文件起草等非诉讼需求，甚至还有诸如离婚、买房、遗产继承等等个人法律事务需求。这直接导 致的后果就是诉讼律师一半以上的时间也是用在处理客户的非诉业务上、 维护客户关系上。这样一来，律师在自己的专业上聚焦精进的时间精力受到限制。 我们可以打一个简单的比方， 一个客户有吃苹果的需要， 也有吃其他水果的需要， 传统上，律师为了尽可能的留住客户而去“办果园”，什么都种，什么都办 ;而我们只种苹果， 并且致力于将苹果种植做细做精， 考量苹果的甜度酸度、 维生素含量、色泽胸径口感等等，这样一来，我们与市面上其他苹果就有了质的区别， 客户当然会更为青睐我们的产品， 也愿意为这样的苹果支付更高的兑价了。 同理， 天同的商事诉讼业务也是这样创出自己的品牌的。 (创业家i 黑马注：放弃以维系客户为中心的传统模式，建立以服务为中心的案源拓展模式， 强调如何通过精雕细琢自己的产品取悦客户， 为用户不断创造真正的价值，产品和服务的品质与客户的满意度是正关系。 这同时也是天同突击诉讼市场的基本策略。 黑马记者翻阅了天同所 2004 年出版的内刊，里头有一篇蒋勇在北京市律师协会的演讲，