自销团队建设与运行方案项目.pdf

天地北湖湾项目 自销团队建设与运行方案 .. 目录 第一部分 销售部的组织构架与岗位职责 第二部分 薪酬体系 第三部分 培训考核制度 第四部分 协同销售现场管理制度 .. 前言 房地产业的发展是一个循序渐进的过程， 开发商的开发理念必须与区域经济 发展水平相一致， 纵观房地产业， 自产自销与专业代理在今后一段时间里会同步 存在与发展。 开发商组建团队的必要性 ： 1) 销售人员属于自己的公司，便于管理和控制，比较稳定。 2) 开发商销售策略，由开发商直接传达到销售人员那里，不会产生意见传达 偏差的现象。 3) 发生客户投诉等事件时，可通过销售人员的反应情况，迅速做出应对策略 及时调整，这种情况反应会比较真实和迅速，不会经过代理商的加工和修 饰。 4) 开发商的薪酬待遇比代理商要优厚，对于销售功底过硬，追求高收入，容 易接受公司的制度的销售人员有较大的吸引力。 5) 节约成本，保持利润，不用支付代理公司高额的代理费用。是由开发商直 接支付销售人员的月薪和佣金，省去代理公司的利润部分，将该部分资金 直接转为开发商的利润，从而将项目成本降低，利润提高。 协同销售优势 ： 1） 开发商与代理商协同销售模式 . 协同销售的意思，是指开发商自行组建团 队销售，同时也委托代理公司进行销售。它虽然和代理商联合代理有某种 相似之处，但从根本意义上并不相同 . 它的优势主要表现在： 存在竞争 相 互促进这种销售模式，所谓有压力才有动力，开发商的销售人员也一样。 两队人竞争，开发商的销售人员能从旁学习到代理公司成熟的做法，互相 促进和提高自己的销售技巧和水平。这对开发商也是有利的。 2 ） 代理商为面对开发商销售人员的竞争， 会选用比较好的人在这个楼盘销售， 保持并争取更好的销售业绩，以免遭受开发商淘汰，也为自己争取更多代 理收入。 3 ） 开发商的销售团队也能从中学习代理公司某些成熟的做法，促进和提高自 己的销售技巧和业务水平。 .. 一、 销售部组织架构及职能说明 销售团队建设标准依据 度 , 据制定案场制度。 围绕“品牌”建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表，要求细化 。 1) 建立销售部工作流程图，制定各流程环节制度。 2) 建立各环节流程表，制定管理细节。 3) 制定执行奖惩制度，强化管理。 4) 制定成册，人手一份，进行学习熟悉。 根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行能力同时。 1) 开发销售部主管两人，各带一组，小组之间也良性竞争 相互促进这种销售 模式。 2) 制度无条件执行，在执行过程中完善。 3) 奖惩公平分明、积极采纳员工意见。 提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变。 1) 增添盆景美化售楼环境，优化细节。 2) 完善销售流程，树立专业服务品质。 3) 建立客户意见渠道，建立服务规范体制。 积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧。 1) 寻求人力资源部配合，提供谈判技巧培训。 2) 进行全方位的市场调查，熟悉地区中长期规划。 3) 制定销讲，规范销售内容。 .. 人员配置： 营销总监 1 名 策划经理 1 名 策划主管 1 名 销售经理