推销必赢-金牌推销员成功法则.ppt

推销必赢——金牌推销员成功法则;;现代推销的基本法则就是：;以茶杯为例，假定它的生产成本只有1元钱，我们有许多种方法可以卖掉它，但不同的方法会产生不同的效益： 卖一个能喝水的茶杯，可以卖到2元钱; 卖“流行”：卖一个流行式样的茶杯，可以卖到3、4元钱； 卖“包装”：卖一个包装精美的茶杯，可以卖到5、6元钱； 卖“品牌”：卖一个著名品牌的茶杯，可以卖到7、8元钱；;卖“功能”：卖一个具有特有功能的茶杯，如一个具有保健功能的磁化茶杯，可以卖到十来元钱； 卖“文化”：卖一个具有历史价值的茶杯，那可能卖到一、二百元钱； 卖“独特”：卖一个世界上独一无二的茶杯，那就可能卖到一、二千元。;第一章;第一节;美国调查表明：;推销员要用“五心”做推销：;一．对企业的态度：;推销员的能力不足，企业可以培训来提高他的能力，推销员的品德不好，企业是无法通过培训让他高尚起来。 道德能够弥补智慧的缺陷，智慧永远无法弥补道德的缺陷。 ;二、对顾客的态度：;成功推销的十条准则：;（7）顾客是我们企业最重要的人——而不是企业之外的“外人”； （8）顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待； （9）顾客使推销员及全体员工得以拿到工资； （10）顾客是推销工作的生命线。;三、对自己的态度：;自卑感是推销员的大敌，是阻碍成功的绊脚石;20世纪最伟大的发现是，只要改变你的心态，就能改变你的命运。;克服“被拒绝”的公式：;所谓能力，从某种意义上讲，只不过是一种心理状态，能够做多少，取决于自己想做多少，你是你认为的那种人;日本首席推销员井户口健：;成功者和失败者的唯一的差别是心态不同：;对推销的态度;推销工作五大好处：;李嘉诚说：几年的推销经历，对我的启示，是用100亿元所买不到的。 卡内基说：只要你掌握了推销的秘诀，你就能白手起家，并且名利双收。 IBM董事长说：没有比从推销开始更能好的始发站了，因为推销使你接触各种各样的人，处理各种各样的问题，所以我想向所有想成为企业家的人推荐推销这种工作。;巴哈： ; ;五．对失败的态度：;世界上什么也不能代替执着：; 推销员就象运动员，面临的不是成功就是失败，但这并没有什么了不起的，推销员应知道，成功的路是由无数个失败组成的，只有看到失败的积极方面，人们才不会气馁。 ;美国推销员协会发现：;最后只剩10％的推销员锲而不舍、毫不气馁、继续拜访下去。 结果，80％推销个案的成功，都是这10％的推销员连续5次以上的拜访所达成的;推销成绩和访问次数成正比，这是推销的一条基本法则;据美国推销员协会调查，客户成交的平均拜访次数是4．8次，即产生一个订单需要向一个客户拜访4．8次，如果你在顾客拒绝后不再继续拜访，你就不会得到订单;推销员只有两种方法才能增加他的销售量：拜访更多的顾客或是多次拜访顾客; 一切的成就，一切的财富，都始于一个意念。渴望成功的人们应该记住这句话。 ;第二节;见人递根烟，有话没话扯半天； 请人喝场酒，生意十成有八九； 回扣送出手，哼着小曲往家走。;推销十大招：;一位三流的推销员要成为出类拨萃的一流推销员的关键是：摆脱自以为是的做法，扎扎实实地掌握作为专业推销员的基本功，除此这外，别无他法。;推销员必备的六种推销能力：;（1）开发新顾客的能力;（2）说服顾客的能力;（3）消除顾客异议的能力;?（5）巩固老客户的能力;（6）向顾客推销自己的能力;学习 实践 反思;莎士比亚说：推销员先生，过错不是从天而降，一切都源于你自身！ ;第二章;?第一节 寻找准顾客;?一、推销工作的首要环节?;无论你是一个老推销员或是一位新手，都无法逃避有效地寻找新客户和作充分的访问前准备的工作;据美国调查，在某些行业，推销员寻找新客户的技能在推销员的成功中要占到80％的比例。研究表明，那些较差的推销员有下列三个不足之中的一个或几个：1．没有识别出适当的新客户；2．不知道要到哪里去发现新客户；3．懒得寻找新客户。;?三、寻找新客户的方法;?朋友、专家及其它关系亲密的人向别人推荐产品，影响力高达80％60—80％的引荐的买方会购买，而且为达成交易而需要会面的次数也少向由顾客推荐的顾客推销比向没有人推荐的顾客推销，成交率要高出3—5倍;?据美国调查，有38%的新客户是利用连锁介绍法找到的?2．资料查寻法就是推销员通过查阅各种资料来寻找新顾客;?;3．贸易伙伴推荐当两个推销员的产品互不竞争，而他们的顾客又可以同时接受他们两个人的服务时，他们就可以交换新客户的名单?;4．地毯式访问又叫“挨门挨户访问法”：就是见门就进，见人就问 在被访问的所有人中，一定会有推销员所要寻找的客户，并且这些客户的数量与访问人数成正比关系?;5．挖走竞争对手的顾客;推销员开发新客户要做到：;对新客户的发