商务谈判概述.ppt

商务谈判概述 2.1 商务谈判的概念、特征与职能 导入案例： 第二次世界大战后，日本经济经历了快速的发展阶段，被当时国际社会看做是一个经济奇迹。在战后经济扩张中迅速成长起来的公司中，松下电器公司的成功是一个典型的代表。松下公司成立于1918年3月，它从一个家庭式的小企业成长起来，逐渐发展成一个享誉世界的电器制造厂商，名列世界500强前20位。松下公司的成功得益于它的创始人松下幸之助。松下幸之助的经营理念和他在公司处于困难时期的做出决策，使松下公司顺利度过了其发展的关键时期，而逐步发展壮大起来，拥有了今天的规模。一个最好的例子就是松下公司与飞利浦公司的一次技术转让谈判，一场关系到松下公司前途命运的谈判。 2.1.1 商务谈判的概念 商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可分为四种。 直接的商品交易活动： 如批发、零售商品业。 直接为商品交易服务的活动， 如运输、仓储、加工整理等。 间接为商品交易服务的活动， 如金融、保险、信托、租赁等。 具有服务性质的活动， 如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。 根据上述关于商务的解释，商务也就是指商业事务，即企业的经济事务，以区别于政治事务和外交事务。 所谓商务谈判就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。 商务谈判的内涵与外延： 内涵：实质是交易或合作双方为达到互惠互利的目的而进行的协商过程。谈判结果一般都是要争取互惠互利、皆大欢喜。 外延：商务谈判概念的外延随着商品经济的不断发展，商品范畴的不断扩大，经贸活动内容的不断丰富，商务谈判的范围日益扩大，具体包括商品买卖谈判、技术贸易谈判、投资谈判、劳务输出谈判、工程承包谈判等。 2.1.2 商务谈判的特征 1）普遍性 2）交易性 3）利益性 案例：某外商和某中国企业洽谈合资事宜，当他叹气当地环境时，认为当地饮水质量差空气污染严重，中方人员认为这些无关痛痒，也就随意附和。谁知道了议论外放派驻中国的人员的待遇时，外方提出，外了他们驻外人员的健康，饮水必须从国外进口，费用应该由合资企业承担。到这时，中方人员才明白，表面上与经济利益无关的一题，其实也是和经济利益密切相关的。 3） 价格性 以商品交易为内容和以经济利益为目的的商务谈判，其谈判议题必然以价格为核心。价格是商品价值的货币表现，价格最直接地反应了谈判双方的利益。 2.1.3 商务谈判的职能 1）实现购销 2）获取信息 3）开拓发展 案例链接： 说服萨达姆释放人质 2.2 商务谈判的程序与模式 2.2.1 商务谈判的程序 1）准备阶段 （1）选择对象 （2）背景调查 （3）组建班子 （4）制定计划 （5）模拟谈判 2）谈判阶段 （1）开局 （2）磋商 （3）协议 3）履约阶段 2.2.2 商务谈判的模式 1）快速顺进式 2）快速跳跃式 3）中速顺进式与中速跳跃式 4）慢速顺进式与慢速跳跃式 第十一轮中美投资协定谈判 2.3 商务谈判的原则与成败标准 1）自愿原则 2）平等原则 案例： 有一次，在北京长城饭店，我国某企业与加拿大的客商洽谈一个项目。当谈到双方互相考察是，外商问我方怎样安排考察。我方人员回答：“按照对等的原则，双方各自安排5个人，你们负担我们什么费用，我们也负担贵方什么费用。”加拿大客商听了很不高兴，说：“这是不对等，加拿大费用高，你们中国费用低。”我方人员又一次申辩：“双方人员数量和考察时间是一样的，这就是对等，符合国际惯例。具体到负担接待费用的多少，各国情况不一样，就像你们吃西餐我们吃中餐，不好用价格来平衡，不能说对等不对等。”这时，加拿大客商忽地站起来，我方人员以为他要不欢而散地离去，便也站了起来，没想到这位“老外”一下子把我方人员紧紧抱住，并伸出大拇指表示“OK”，据翻译小组说，他这是佩服我方人员坚持对等原则不让步的劲头。协议就这样达成了。 3）互利原则 4）求同原则 5）效益原则 6）合法原则 谈判主体合法 谈判议题合法 谈判手段合法 案例： 1985年，Y市某单位与一位港商签订了一份有损Y方利益的合资经营饭店的合同。双方签字后，港商即要求履行合同，否则就要托律师前来诉讼，要求赔偿损失。Y方请律师反复审查合同，经集体研究，拟定出一套保护Y方利益的谈判方案。其内容是：（1）依法说服港商息诉；（2）告诉港商在大陆诉讼要适应中国法律。律师与港商谈判依据4点：（1）原合同签字人未经单位法人代表授权，系超越权限代理，应视为无效；（2）合同内容显失公平（港方既要按双方投资比例分享利润，又不承担任何风险，反要求合资企业在五年内还本付息），违反平等互利的合同原则；（3）合同签订后未依据我国法律主管部门批准，不能生效