房地产尾盘销售技巧.docVIP

. . . -可修编. 房地产尾盘销售技巧--如何快速地去除尾盘？◎对于地产开发商来说，绝大局部利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了本钱，那么尾盘销售的好坏那么决定了利润的多少； ◎剩余房源是“保存的房源〞，而不是“还剩下的房子〞；是“别人买不起的房子〞，而不是“不想买的房子〞； ◎即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。 　　房地产住宅工程的销售过程到了后期叫做尾盘，顾名思义也就是剩下的房子，这些房子大都具有先天性的硬伤。 　　对于多层住宅来说，尾盘一般都是一楼与顶楼，一楼不仅脏、乱、吵，而且采光与平安系数较低，顶楼不仅爬楼梯费时费力，而且住起来闷热、容易漏水；对于高层住宅来说，尾盘一般是比拟高的楼层或者西北朝向的楼层，高楼层虽然视觉开阔、景观不错，但是价格越往上越高，西北超向的楼层更不必说，采光与通风均是整个工程最差的。因此，这些房源理所当然地成为了住宅工程最后剩下的尾盘。 　　然而，对于地产开发商来说，绝大局部利润都在于尾盘，如果说前期的销售只是收回了本钱，那么尾盘销售的好坏那么决定了利润的多少。所以，快速地去除尾盘房源，是操作整个工程的点睛之笔，是得到老板赏识的最正确时机，也是谋求利润的关键一招。如何做到这一点，不仅需要售楼部置业参谋的用心用力，更需要集合整个团队的力量由上而下打个组合拳。 　　一、态度第一，点石成金 　　毋庸置疑，每一个置业参谋都是有经历的销售人员，对自己的产品了如指掌，一旦到了尾盘，置业参谋们不但无精打彩、信心缺乏，更甚者在售楼部部宣传负面信息，诸如“肯定卖不掉〞“提成太低，懒地卖〞等等消极情绪，这几乎成了所有楼盘销售的通病。 　　遏止消极情绪在售楼部部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。 　　是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石成金。 　　首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保存的房源〞，而不是“还剩下的房子〞；是“别人买不起的房子〞，而不是“不想买的房子〞，对这些保存房源充满自信。 　　其次，进展强制性培训活动，统一口径，说明这些保存房源的来历，并使客户相信；比方说，这些房子是消防公安部门团购下的，由于恶性压价，导致开发商不得不放弃团购，使得客户有时机购置这些保存的房源等等。 　　二、诱惑性促销　　 　　对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的，仅凭几图片或者几篇软文也是不会有人相信的，因此，对于尾盘的诱惑性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到的效果。 　　笔者在某地级市操作一个多层住宅工程，针对一个小户型房子做了一期夹报促销售广告，题目为“首付3万，与上层社会为邻〞，当天竟然带来了80多批来电客户，持单来访客户更是络绎不绝，堪称尾盘价格促销广告的经典之作。 　　三、为客户布置销控板陷阱 　　楼盘房源的示意图俗成销控板，销控板不是给部销售人员看的，而是给客户看的；销控板不是一图纸，而是一种辅助销售的工具。 　　充分利用顾客的中庸习惯、从众心理、平安心理，有技巧地布置销控扳，并适时地展示给顾客，可以使推销过程事半功倍。假设某小区有栋7层的商品住宅，北进，一梯四户，因此剩下的肯定是北向的以及1楼与顶楼的房源，销控板可以进展如下简单布置： 　　1 号 楼 　　一 单 元 　　楼层 房号 房号 房号 房号 7F701 138.5 702 138 703 132 704 138.5 6F 601 138.5 602 138 603 132 604 138.5 5F 501 138.5 502 138 503 132 504 138.5 4F 401 138.5 402 138 403 132 404 138.5 3F 301 138.5 302 138 303 132 304 138.5 2F 201 138.5 202 138 203 132 204 138.5 1F 101 138.5 102 138 103 132 104 138.5 　　代表已销售； 　　由上图，我们可以发现，在销控板的布置过程中，我们要把握“三看、两不看〞的原那么。所谓两看，即让客户看到对门的房子已经卖出去，让客户看到相似的房子已经卖出去，让客