2021年全国房地产经纪人业务操作必考知识点归纳归纳总结.docx

精品学习资料 名师归纳总结——欢迎下载 2021 2021 年全国房地产经纪人业务操作必考学问点总结 第 1 页，共 5 页 精品学习资料 名师归纳总结——欢迎下载 全国房地产经纪人职业资格考试用书房地产经纪业务操作以客户导向的市场营销目的在于通过 满意客户需求，并使其中意 以实现企业盈利目标以 客户为导向的市场营销包括以下几个核心概念１，客户让渡价值 必需熟悉到不同客户对产品价值，服务价值等因素的判定 不同，不同客户对各项成本的重视程度不同；２ 全国房地产经纪人职业资格考试用书房地产经纪业务操作 以客户导向的市场营销目的 在于通过 满意客户需求， 并使其中意 以实现企业盈利目标 以 客户为导向的市场营销包括以下几个核心概念 １，客户让渡价值 必需熟悉到不同客户对产品价值，服务价值等因素的判定 不同，不同客户对各项成本的重视程度不同； ２，客户中意 (1) 客户中意是指一个人通过对一个产品的 可感知的成效 （或结果）与他或她的 期望 值 相比较后，所形成的愉悦或扫兴的感觉状态； (2) 尽管以客户为中心的企业寻求制造客户中意， 但未必追 求客户中意最大化 ３，客户忠诚 ； (1) 客户忠诚是指客户在中意的基础上， 企业做出长期购买的行 为，是客户一种意识和行为的结合； (2) 客户忠诚具有以下四点特点： 进一步对某品牌或 ① 再次或大量购买 同一企业该品牌的产品或服务； ② 主动 向亲朋好友和四周的人 务； ③ 不会 因环境和营销宣扬而 举荐 该品牌的产品或服 转向 其他产品或服务； ④发觉该品牌产品或服务的有些缺陷， 能以 谅解 的心情 主动向企业 反馈 讯息， 第 2 页，共 5 页 精品学习资料 名师归纳总结——欢迎下载 求得解决；客户关系治理（CRM ）是指治理有关个体客户具体信息以及专心治理全部 求得解决； 客户关系治理（ CRM ） 是指治理有关个体客户具体信息以及专心治理全部客户的 “ 接触点 ”，以最大化客户忠诚度的过程 客户关系治理主要包括四大步骤： 依据客户对公司的价值， 客户价值可以划分为三个部分 ： 历史价值 当前价值 的 利润现值 ； 潜在价值 ：到目前为止，客户为公司制造的利润现值； ：客户购买模式行为不变， 在将来为公司制造 ：客户转变购买模式行为， 在将来为公司制造 第 3 页，共 5 页 精品学习资料 名师归纳总结——欢迎下载 的 利润增量现值基于客户价值的客户分类：房地产市场营销是指房地产企业开展的制造性适应动态变化着的房地产市场 的活动，以及由这些活动综合形成的①房地产商品，②服务 和③信息从房地产企业流向房地产实体或服务购买者的④市 场活动和⑤治理过程房地产商品特性 的 利润增量现值 基于客户价值的客户分类： 房地产市场营销 是指房地产企业开展的制造性适应动态变化着的房地产市场 的活动，以及由这些活动综合形成的①房地产商品，②服务 和③信息从房地产企业流向房地产实体或服务购买者的④市 场活动和⑤治理过程 房地产商品特性 具有① 不行移动性，②产品差异性大，③开发周期长，④区 域性，⑤投入资金大和⑥风险性高 等特性 房地产 市场营销特点 １，受区域环境影响很 大； ２，消耗时间较长； ３，具有动态性； ４，受消费者心理预期 影响较大 ； ５，受政策法律影响 大； 房地产 市场 具有以下六方面 １，区域性； ２，交易复杂性； ３，不完全竞争市场； ４，供应滞后性； 特点 ： ５，与金融市场关联度高； ６，受政府干预较大； 打算了房地产市场营销必需因地 制宜的进行 房地产产品 凡是 供应应市场的能够满意消费者或用户某种需求或欲望 的 任何 有形建筑物，土地和各种无形服务 均为 房地产产品 第 4 页，共 5 页 精品学习资料 名师归纳总结——欢迎下载 １，有形实体：物业实体及其质量，特色，类型等２，无形服务 可以给消费者带来①附加利益和心理上的②满意感及③ 信任感的服务，保证，物业形象，房地产开发企业和房地 产销售代理商声誉等房地产产品对市场营销的影响存量房和新建商品房市场营销特点相对于新建商品房市场营销，存量房市场营销特点：①物业特点 １，有形实体：物业实体及其质量，特色，类型等 ２，无形服务 可以给消费者带来①附加利益和心理上的②满意感及③ 信任感的服务，保证，物业形象，房地产开发企业和房地 产销售代理商声誉等 房地产产品对市场营销的影响 存量房和新建商品房市场营销特点 相对于新建商品房市场营销 ，存量房市场营销特点： ①物业特点为已建成并使用过的物业；②价格打算由交易双 方协议定价； ③销售沟渠多采纳房地产经纪企业代理销售或购买； ④促销策略使用成本低，⑤受众量大的广告手段 存量房销售有以下六个方面的特点： １， 房屋产权关系复杂 ；２， 销售对象坐落分散 ； ３， 主要 为现房销售