商业银行客户经理谈判攻略概述.pptx

商业银行客户经理谈判攻略业务研发部 何寅昊课程结构一、谈判的基本概念二、谈判的战略三、谈判的战术基础目标特征主体达成一致双方都要做出妥协双方存在分歧两个或两个以上谈判的概念谈判是两个或两个以上主体在利益出现分歧时，为了达到各自的目的，仍然不愿意放弃机会，通过协商取得一致意见的相互的行为。课程结构一、谈判的基本概念二、谈判的战略三、谈判的战术商务谈判战略　　1.面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。我先在若干小事上做点让步，为的是“软化”对方的僵硬立场。　2.谈判者惟一感兴趣的事只有取胜。　3.只有对事实达成一致意见，才能开始谈判。　4.提出最后期限有助于谈判的进行。　5.如果对方拒绝自己的建议，应当考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议。　6.当发现对方明显说错了时，也最好不打断他的话。商务谈判战略人人决定了谈判人决定了谈判在客户经理小徐的长期营销和维护下，我行成功吸纳S市某事业单位的全部存款。可是这一天，某事业单位财务科唐科长向小徐提出要将部分存款转到同市一家股份制商业银行。在小徐的询问下，唐科长坦言，该商业银行做出了返利8w元的承诺。 经过进一步沟通了解，经过人事调动，该事业单位新上任了一位年轻的主任，想要赢得员工的支持，这8w元正好用作员工福利。这8万元钱最终会流向何处？新主任的真正的目的就是员工福利吗？?以问止问直接提问选择疑问以答诱答?学会提问——问题比要求重要，让对方说话比自己说话重要四种提问方法??伙伴谈判另一方是谈判伙伴谈判目标是争取自己的需求商务谈判战略课程结构一、谈判的基本概念二、谈判的战略三、谈判的战术谈判流程准备开局互换提案讨价还价达成协议 谈判不是口才的较量，应该是智慧以及思维的较量，其中还有大量的信息准备，一个卓越的谈判高手首先致力于实力分析。? ——菲利普 ? 罗杰斯 哈佛大学教授可以接受的目标，它是一个区间范围准备开局互换提案讨价还价达成协议第二层次目标第一层次 目标期望目标，一方在谈判中所要追求的最高目标必须达到的最低目标第三层次目标准备开局互换提案讨价还价达成协议 近期，客户经理小张发现，A公司产品销售情况良好，收到的银行承兑汇票金额逐步增加， 但在我行办理贴现的业务量仍在1000万左右的水平，没有大的变动，相反在B银行办理的贴现业务量却在逐步增加。小张决定找A公司的财务经理好好谈谈。小张来到了A公司，公司的财务经理告诉他，B银行的贴现利率比我行的低一些，他们从自身的效益出发，只好选择B银行了。财务经理提出如果建行的贴现利率水平也能和B银行一样的话，他们也会考虑和建行进一步合作。小张回来后请示了支行行长，准备两天后就贴现利率和贴现业务量与A公司财务经理进行协商。 小张这次与A公司财务经理谈判的目标有哪些？准备开局互换提案讨价还价达成协议人员数量一般来说，由3-5个人左右组成小组比较合适人员组成分配主攻、“调和者”、“黑脸”等角色分清主谈人的工作和配合的任务Click to add title将谈判的时间、地点、议程、方式等需要准备的事项规定好，增强谈判的主动性分工合作准备开局互换提案讨价还价达成协议 对手公司的基本情况分析01STEP客户对我行的重要程度分析02STEP对方参与谈判人员的个人情况分析03STEP客户关注的利益点分析04STEP准备开局互换提案讨价还价达成协议 客户经理小陈在准备一场与某民营企业客户的谈判。他认真搜集该客户的有关材料，在查阅对方董事长的讲演资料中，看到其中董事长讲过这样一段话：“我从未受过正规的教育，能有今天，完全是我多年来不断努力的结果。如今公司的经营已经走上了轨道，在同行中也占一席之地，我感到由衷地高兴！”请从成长经历、信用度、性格类型和谈判风格分析一下这位客户准备开局互换提案讨价还价达成协议准备讨价还价达成协议互换提案开局介绍人近况天气气色爱好环境行业时事准备讨价还价达成协议互换提案开局小王是某市H电力公司的客户经理，一直与该客户保持着良好的合作关系，但由于该客户的上级A电力集团公司一直与其他银行合作，受上级公司的控制，该客户的业务并未全部转入我行，只有部分贷款业务在我行。最近小王得知H电力公司出于本部已无法满足日益扩大的规模这一考虑，同时也为了适应城市扩张的形势，拟在新区建立分部，需要固定资产贷款。小王决定借着此次机会对该客户进行整体营销。小王首先与该客户的上级公司A电力集团公司进行了多方沟通，经过一段时间的接触，双方建立起了联系，首先通过行领导出面邀请A电力集团公司的领导层对我行进行了考察和参观，使客户对我行有了初步的认识，并随之进入实质性的谈判阶段。在谈判开始前小王进行了周密的谈判策划，制定了详细的谈判方案，然后小王邀请A电力集团公司到我行就具体合作协议进行谈判，A电力集团公司派张先生为谈判代表全权负责