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茶叶电子商务营销有奇招
讯:2012 年安溪铁观音电子商务销售额已达到 12 亿元,在茶叶类目
排名全国第一。越来越多茶商触网,一方面拓宽了茶叶销售渠道,另
一方面也迫使茶业网商不断改变经营思路、 运营模式, 以适应日渐白
热化的线上竞争。
交换资源联合营销
在营销方式上,安溪祺彤香茶业总经理苏清阳的思维总是快人一步。
几年前, 当大部分安溪茶业网商都将目光放在铁观音上时, 苏清阳就
开始在网上卖武夷岩茶、大红袍。由于竞争对手少,几乎不需要推广
就卖得很好; 几年后, 当许多铁观音茶商卖起红茶、 普洱、花茶之类,
并开始冲销量时,苏清阳则在整合资源,打造全茶系品牌。
如今,在苏清阳的整合策略中, 强强联合、资源互换是最重要的原则。
为此,他和向阳坊联合, 在祺彤香的天猫旗舰店推出了买茶送月饼活
动;为了备战今年的双十一, 他还准备联合泉州另一鞋服类的淘品牌,
以客户共享的方式, 进行有针对性的营销。 茶叶和鞋服在品类上没有
任何竞争性, 消费者却可能是重叠的, 我们拿出一部分老客户资源和
其他品牌进行互换,能够以比较小的成本获得更多有效的客户资源。
在营销创新的同时, 为了消除消费者对网购茶叶质量的担忧, 苏清阳
还率先投保了网络茶叶销售产品责任险, 将保险与茶叶联系起来, 当
茶企所出售的茶叶对消费者的健康产生危害时,消费者最高可获得
10 万元的理赔。
搭配销售细节制胜
另一家茶业网商广益发则是以搭配制胜。 目前广益发有两个品牌, 一
个是广益发, 专做健康食品; 一个是注福茶叶, 专做养生茶、 花草茶。
最初在销售茶叶的时候搭配销售食品, 是为了上聚划算比较方便。 后
来,在食品的销量越做越大后,就将食品和茶叶分成两个品牌经营。
广益发相关负责人黄炳煅告诉记者。
不过,虽然分成了两个品牌,并分别成立天猫旗舰店,但两个品牌之
间的联系却越来越紧密。 购买养生茶的顾客大多为女性, 女性同时也
是零食的主要消费群体, 这样一来, 两个品牌之间就可以形成客户资
源共享,很多顾客在广益发的天猫旗舰店购买了坚果、 肉松饼等零食
外,会通过首页上的链接进入到注福茶叶的天猫旗舰店购买一包玫瑰
茶或一瓶蜂蜜柚子茶。黄炳煅称。
除了加强店铺之间的联动和搭配销售外, 广益发还有一个秘诀就是细
节制胜。顾客购买海苔寿司,店铺配送一个寿司帘,方便顾客制作寿
司时使用;快递如果发生延误,不等顾客催件,店铺主动联系致歉。
正因为这种对细节和售后的重视,广益发的老顾客回头率达到了
17%。
全店爆款快速推新
在一个店铺中选出几件产品, 通过促销和引流将其打造为爆款, 并通
过爆款为全店带来流量和关联销售, 几乎是所有淘宝商家都尝试过的
做法,这也充分印证了 80%的利润是由 20%的产品带来的这一销售
定律。
不过,安溪茶业网商黄抚胜却打造了一家全店爆款的网店。 进入梅安
茶业天猫旗舰店的首页, 一不留神会以为进入了聚划算的页面, 因为
全店 27 款商品的销量都很惊人,销量最高的一款大麦茶销了 3 万多
件,最少的也有几百件。
7 天打造一个爆款、一个月就可以推出 45 个爆款。黄抚胜坦言,自
己的秘诀就是充分挖掘老客户的资源,
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