猎头公司培训资料.docxVIP

猎头公司培训资料 第一章 第一章 人才猎取 第一节 猎取 猎取 ?确定目标客户名单 (Company List) ? 猎取候选人的第一步工作是划定猎取范围。首先要明确客户所属行业，生产的产品，以此 确定猎取范围。目标客户名单可以从〈行业网站〉 ，〈外资企业名录〉 ，〈展会名录〉以及平常积累中获取，也可以和客户争辩中获取，也可以从候选人那儿获取。 ? 当某一产品的同行业资源特殊有限时，可以查找该产品的上游或下游产品的企业 ,尤其是Sales 的职位可考虑相同或相像客户群的目标公司。 ? 要深入分析所要招的职位， 以确定可能存在候选人的职位。 有些职位很明确， 如财务经理， 只能从财务经理人选中获得。有些职位界限不是很明确， 如研发经理， 可以从研发经理，技术经理甚至可以从售后服务，产品经理中获取，深入地职位分析有助于准确划定猎取范围。 ? 和客户沟通，明确合适人选是否可以从不同级别物色。 ?确定猎取方法 ? 猎取前要先计划好联系的理由，基于对职位工作内容的理解，确定该职位可能与外界联系的渠道。如猎取销售经理，可以说是客户，如财务经理，可以说是会计师事务所。猎取理由不可一概而论，以可信为准。 ? 猎取前要先调整好心态，要义正词严，坦坦荡荡，假如心虚就说明还未预备充分。要把可能出现的状况预演一遍，尽可能将自己设想成所要扮演的角色。 ? 和总机小姐交谈要尽可能简短，说得越多，马脚越多。有些公司总机比较谨慎，理由要很 充分， 照实在不行， 可以消费者身份转到销售部， 或以银行身份转到财务部，然后以转错号码为由，询问相关部门电话或相关人员姓名。 ? 将获得的信息及时做总结，以便于下一次猎取。 ?归根结底，关键是： ?一，猎取时心态要调整好 -心理素养 ; ?二，要见机行事 -应变能力 ; ?三，与对方交谈时，要友好坦诚 –沟通能力； ?四，要了解所扮演角色应具备的学问 –学问面与学习能力 ; ?五,平常要多留意搜集信息，如背景咨询人，财经访谈节目，杂志和报纸等 -信息处理能力。 电话沟通 ?沟通的目的 ? 建立专业形象 ? 收集信息，拿到简历 ? 要求推举合适人选 ? 建立长期联系： 候选人也愿意选择一个专业顾问成为自己的职业顾问 ?沟通的方式： 3P 原则— Passion(激情 )， Professional( 专家 )， Patient( 患者 ); ? 查找职位的卖点 :完整的职位描述的重要性得到了体现 ? 查找候选人的兴奋点：进展机会，职责，权利，金钱等 ? 微笑 ? 表达方式自信，说话短小精悍，态度不卑不亢 ? 顾问是通过介绍机会跟候选人建立联系，而不是完成任务式的 “推销 ”，不要试图劝说全部人，不要怕受打击 (一听说对方没兴趣，就心灰意冷放弃进一步沟通 )。 ?沟通的内容： ? 介绍顾问自己的背景和擅长领域 ? 介绍客户和职位状况：客户要求保密的状况如何处理 ? 总结卖点：职责，上司，进展规划，产品和服务，在市场上的位置等 ? 谈话的主题是工作本身而不是客户，不要给出太具体的信息，吸引越多候选人越好 ? 要找到一个符合全部要求的完美的候选人是不可能的，关键是抓住职位要点 ? 结束语用开放式的问题 (家庭或生活爱好等问题 ) 要求推举 要求别人推举人选是一个事半功倍找到合适候选人的方法，有时 1 个 Referral( 提及 ) 的作用相当于 10 个猎取的电话，所以当你觉得对方不适合或确实不感兴趣时，要求他推举别的人选给你！ 提出要求的关键是 “谁适合这个机会 ”而不是 “谁在找工作 ”。 ?我了解您不想跳槽的原因了，但很渴望能够跟您保持联系，为您留心以后的机会。不过我 想您也确定赞成， 对其他人来说， 这仍旧是一个特殊有吸引力的机会。 坦率说我现在的聘请进度特殊紧急， 资源也有限， 以您在这个行业的资深地位， 确定熟识不少能胜任这个职位的人，您觉得我还可以跟谁联系呢？ ?聊了这么多，我想我们都有不少收获，是否能够请您帮个忙呢， 其实我的客户在找的就是具备您这样能力素养的人， 不过或许三年前的您更为合适， 在您的印象里，有哪些人更适合这个机会 ? 第二节 常见问题处理 直接沟通时 ?你们是怎么知道我的 ? 应对：我们有特地的 Research(调查 )负责在市场上查找专业人才， （假如对方比较资深 —以您在行业的资格， 要找到您并不难啊） 不过有一点您可以放心， 这次沟通的内容只限于我们两人知道。 ?目前我不会考虑跳槽 应对一：为什么呢？ （语气确定要温存，依据答案查找客户职位相应的卖点） 应对二：现在市场环境转变极快，工作的安全感和稳定性也在降低，假如有一天您想换工作了，您会对什么样的机会感兴趣呢？ 应对三：对确实不感兴趣或不适合的候选人，要求他推举别的人选 . ?这个职位的薪水是多少 应对：我渴望能够先了解一下您