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渠道佣金与销售管理策略概述 渠道佣金与销售管理策略概述 (doc 32 页) 渠道管理策略 目 录 一、 渠道定义与分类二、 渠道佣金策略 三、 渠道管理策略 四、 渠道销售策略 五、 渠道执行计划 附录一 渠道代理协议附录二 客户试用协议 渠道权利与义务 给所有的渠道以培训和宣传资料支持，让其了解中信大东的服务与销售方式，能够找到相应的目标客户，并能把中信大东的服务销售到其客户中，达成中信大东的公司目标和推广中信大东的市场形象与品牌。 银牌渠道和金牌渠道给予更好的支持 : 培训 利润 奖 励，鼓励核心渠道让更多的销售投入到中信大东的业务销售上来。 金牌渠道 银牌渠道 普通代理 对我 们销售 每季度 10--15 家每季度 5--10每 季 度 产出 成交客户 家成交客户 5--10 家 成交客户 渠道利润 40% 的端口佣金 30% 端 口 佣 20% 端口 +电话会议 10% ，金 +电话会议 佣 金 + 电 我们 对其支持： DDD/IDD 给与最优惠底价 CALL CENTER 发展的意向客户 的 10% ， DDD/IDD 给 与优惠底价 帮 助 其 业 务人 员 对 其 客 话会议的10% DDD/IDD 给与优惠 底价 帮助其业务人员对 客户来源 优先给金牌渠道 户销售 其客户销 售 我们 对其支持： 市场活动 我们 对其支持： 广告 与核心渠道共同作市场活动 广告上会有核心渠道联络方式 宣 传 资 料 支持 宣传资料支持 保证金制度 核心渠道与普通渠道要押一定金额保证金， 作为其最终客户端口退费和电话会议、 ASP 服务收入的保证金，如果渠道的客户中途终止中信大东的服务， 中信大东要退还余下端口收入费用， 同样渠道要退回此部份收入的佣金， 如渠道不能按期退回，中信大东将从渠道的保证金中扣除。 渠道的客户在使用中信大东的电话会议和 ASP 服务后，除 因中信大东服务品质原因外欠费不交者， 渠道要积极配合中信大东收款工作，如果渠道不能收回客户所欠中信大东款， 中信大东可以从渠道的保证金中直接扣除。 金牌渠道保证金： 9 万，银牌渠道： 4 万元，普通渠道： 5000 元 话批代理保证金以 10 万为最低限，根据其月话务量为参考算出。如果话务量达到保证金金额时， 中信大东将自动停止 话务批发业务，话批代理补足新的保证金后方能继续业务。 二．渠道佣金策略 中信大东给渠道的佣金包括 : 语音专网端口提成，电话会议收的提成，和 DDD、IDD的差价。电话会议收的提成是每月根据渠道发展的客户实际收入的 10%作为佣金提成， 端口收入按年收取， 以到中信大东银行账号实际金额提成，按季度返还给渠道。 中信大东对渠道的佣金计算原则以我们收到客户实付的现款金额为准来计算。 季度考核以每季度新增用户端口数每计量单位。 渠道针对单个用户的上述收入只有两年的提成期限， 过了二年后其客户的收入渠道不再有提成权利。具体计算方式如下： – 第一年: 佣金提成方法见附件 –第二年: 渠道对其发展客户的端口收入只有 10%提成。 其余还是按附件中的方法提成。 渠道佣金计算公式（见附件） 渠道佣金返款流程 序 负责 过程名称 解释 目标 部门 号 人 财务出渠道上月实 收销售数据： 1。财务从公司财务软件 统计 及 BOSS 中计算每 渠道 个渠道的客户收入 上月 1 实收 数据 2。根据渠道合 销售 同和渠道策略计算数据 出此渠道的佣金数 量 3。此统计表定期 （每月和季）发给渠道管理经理 数据 应付费用汇总，生成 2 生成 佣金明细单 统计渠道 销 售 数 据： 3 天 1。渠道客户的端口收入 2。渠道客户的 ASP 、电话会议 收入 人工操作后 台 进 程，自动完 成 计 算，生成渠道佣金明细单  财务 财务部 相 应人 系统 BOSS 管 理员 帐单 3 打印 寄送 4 帐单 渠道确认 其销售数据 渠道 部内部审  批量打印佣金明细单 帐单寄送到渠道手中，确认 渠道给出书面认可： 1。渠道管理经理把每个渠道的统计数 字以书面并盖章发 给各区渠道销售人 员 2。渠道销售人员把此书面通知发给 渠道确认后，盖上渠道公章后传回给渠 道管理经理 根据渠道策略确认 渠道附合要求： 1。渠道管理经理根据 前台操作员操作系统自动打印佣金明细单 一周内准确，及时传递佣金明细单到渠道手中 渠道认可其 数 据 确： 2 天 确认渠道佣金合附渠道策略  Call 坐 Center 席 Call 坐 Center 席 渠 道销 渠道部 售 经理 渠 渠道部 道 管 核与请款渠道的级别、合同和 核与 请款 渠道的级别、合同和 当月渠道策略审后 报给渠道总监 2。渠 与要求： 1 天 道总监批准 3.COO 批准转财务部 财务