客户沟通培训讲义.pptx

客户拜访;做销售的法则： 就是的拜访量，的销售技巧，还有是什么呢？是运气。 销售就是概率的游戏，客户拜访的数量与签单是成正比的，一个好的过程就必然会有一个好的结果.;一、拜访准备;预约时间;办公区域的预约准备;办公区域的预约准备;;;办公区域的预约准备;办公区域的预约准备;四：送礼礼仪 、看一段关于“送礼礼仪”的视频 、提炼视频中提到的送礼礼仪 ;几不送;你会选择什么礼物呢？;;“寸寸山河寸寸金，侉离分裂力谁任? 杜鹃再拜忧天泪，精卫无穷填海心!” 此诗是黄遵宪于年(光绪年丙申)书赠梁启超的诗之一。黄遵宪痛心于英占香港()、日占台湾()，在诗中用比喻法呼吁国人像杜鹃一样忧国，像精卫一样坚持努力，以制止国土分裂 。;办公区域的预约准备;二、着装准备;;三、会面礼仪;介绍礼仪;;二、握手礼仪 、握手的顺序 ： 双方握手：位高者居前 多人握手：有尊而卑；由近及远；圆桌，顺时针方向;、握手注意事项 手位： 握手的力度和时间 握手时注意寒暄：说话；表情配合;、握手禁忌 心不在焉 伸出左手 戴手套 交叉握手 视频：握手礼仪;;递送名片的;、单手递名片也不礼貌;、?注意啦！名字不应该朝向自己;、这样才对：起立；双手；自己的名字朝向对方;;接 待 礼 仪; 接待的原则;迎接客户的三阶段行礼;上下楼梯的引导方式;接待礼仪;;;;案例 年，周总理到西郊机场为西哈努克和夫人送行。亲王的飞机刚一起飞，我国参加欢送的人群便自行散开，准备返回，而周总理这时却依然笔直地站在原地未动，并要工作人员立即把那些离去的同志请回来。这次总理发了脾气，他严厉起来了，狠狠地批评了相关同志。 当天下午，周总理就把外交部礼宾司和国务院机关事务管理局的负责同志找去，要他们立即在《礼宾工作条例》上加上一条，即今后到机场为贵宾送行，须等到飞机起飞，绕场一周，双翼摆动三次表示谢意后，送行者方可离开。;;乘车礼仪——小轿车;专程车的座位次序 ;主人开车时的座位次序 ;客户沟通;常人对于推销的反应是：冷淡、怀疑、轻视、敌意。 只有设法赢得客户信任，才能进行下???步销售动作，发现客户需求。;建立信任的流程;何为寒暄;进一步了解真实的对方 建立良好的第一面影响 通过话题缓和双方的拘谨 通过交流相互接纳; 营造轻松的氛围，发起聊天的话题;;;;;学会赞美;赞美的方法（）;按性别 女士：有气质、有品位、很华贵、皮肤好、 身材好、家庭幸福美满 男士：成熟、沉稳、精明、能干、事业有成、风度翩翩、有责任心;夫妇一起来 夸对方感情好、和睦、民主等 母女、母子等两辈人一起来 夸老人有爱心、慈祥 夸儿子、女儿有孝心;;;;;演练时间：;提问技巧;在这里，给大家讲一个有趣的故事，大家从中体会一下“问对问题”的神奇效果。 弗雷德是一位美国著名的推销培训师，作为嘉宾应邀出席电视台的节目。节目主持人迈克在介绍弗雷德出场时说：“让我们欢迎全球最出色的推销员来到我们的节目现场。”据弗雷德所言，当时他完全不知道下面要讨论的问题是什么，也不知道他们究竟有什么计划，他对此一无所知。 ; 紧接着，迈克又问他：“弗雷德，听说您被称为是全球最好的推销员，那么，您就向我推销一些东西吧！”; 话音刚落，弗雷德回答说：“迈克，您希望我卖什么东西给你呢？”你看，弗雷德立即将现场的控制权交给了“客户”。弗雷德的这一举动使迈克大吃一惊:有些人在听到上述的话后往往会不知所措,而弗雷德却紧接着就开始提问而非对自己的问题进行解释。 ; 迈克在左顾右盼之后回答说:“哦,就买这个烟灰缸吧”。迈克话音刚落,弗雷德就提出了另一个看起来似乎很天真的问题:“您为什么要买它呢？”。迈克再一次对这个问题感到吃惊,然后看着烟灰缸说：“哦,它看上去很新,外形也很美观,而且其色彩也鲜艳.除此之外,最近,我们刚刚搬到这个新摄影棚,暂时还不想处理掉”。; 弗雷德对此不做说明,却利用提出问题让迈克自己说出购买的原因及其为什么看中这个烟灰缸。于是,弗雷德接着说:“迈克,你愿意花多少钱买下这个烟灰缸呢?”。; 迈克听后显得有点迷惑不解,他说:“我最近还没有买过烟灰缸,但是,看到这个这么漂亮,体积又这么大,我想我会花美元或美元买下来”。弗雷德听到这句话后,立刻接过话题说:“那么,迈克,我就以美元的价格把这个烟灰缸卖给你。”。这样交易就结束了.;？弗雷德是如何做到的;;;二.销售需要多样化的问题;开放式问题;封闭式问题;练习游戏：;;;;;产品介绍;;;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美