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精译求精系列之三 化干戈为玉帛 买方、卖方分析师如何共赢 John Rubino 重 点 了解双方相互的期望是培养积极关系的第一步。 买方应该积极塑造从卖方来的信息流。 卖方必须保证其独立性和客观性。 买方必须认识到某些利益冲突在卖方机构中是天生的，要学会适应他们。 译文源于《CFA杂志》2007年 8月刊 精译求精系列之三 在基金界有段老笑话，简单地说就是这样：要区别买方研究员和卖方研究员并 不难，在挂断电话后大骂“ 白痴”的一般是卖方。 像大多数好笑话一样，笑声显示出的是痛苦的事实。华尔街两大高智商团体之 间存在着天生的紧张关系。买方部分控制卖方的收入，而卖方部分控制着买方所需 的信息。双方互有需求，却不知道对方真正想要的是什么。 然而，事情不必发展成这样。如果明智地处理，买方和卖方完全可以齐心协力， 忘却上世纪 90 年代那些不愉快的回忆。 首先要做的就是相互理解。虽然买方和卖方分析师身处同一行业中，他们的工 作却不相同。一位卖方分析师要覆盖一个行业中的 15 家公司，至少在理论上说， 对整体经济的某一部分有着精深的把握。一位买方分析师也许要覆盖不同领域的 50 家或者更多公司，为了扩大视野广度牺牲了解深度。一位投资组合经理得同时关注 100 家或者更多的公司，但是平均每天只有几分钟能花在每家公司上。 第二个不同之处在于动机。买方只需要对某些股票和债券的走势作出正确判断。 卖方必须平衡基金经理和公司高管的关系。面对一些华尔街的顶尖公司时，他们还 要帮助投资银行家们留住生意。这些目标有点自相矛盾。现在，买方（更不要说投 资大众）真的感觉到某些卖方研究员与他们准确预测所覆盖的公司和行业未来的本 职工作越走越远。 卖方：成为行业权威 因此，大多数基金经理不重视卖方的股票评级。“对于买方而言，你将资本进行 风险投资；你的行为马上会产生结果，”担任 Ironwood 资本管理公司总裁的 Warren Isabelle 说道：“我觉得对卖方而言，建议买入/ 卖出/持有股票似乎并不严肃。他们 马虎从事。” 但是，卖方研究员对其覆盖行业的把握吸引着买方。Isabelle 说：“我告诉公司 里的所有买方分析师，别管卖方分析师的股票评级，它们通常不是错的就是不合时 宜。但是当你不知道某一行业除了什么状况时，问问他们。如果你挑对了分析师， 他们应该是行业专家。” 各个基金经理希望获得的行业资讯不同。Isabelle 说：“如果我是长期持有者， 我并不关心某位分析师将股票估值调低两个百分点或是这个季度业绩下降一分钱。 我真正关心的是公司的基本面是否会出现根本性改变。供应商有什么意见？哪里会 出现什么样的新竞争者？一切趣闻轶事都会引起我的关注。” 另一方面，一个交易账户客户可能想精确地知道下周会使股票价格变动 5 ％的 事件。 译文源于《CFA杂志》2007年 8月刊 精译求精系列之三 因为买方和卖方的主要沟通是由机构销售人员完成的，而非卖方分析员，事情 在这里变得复杂起来。为了让卖方的资讯符合买方客户的需求，销售人员们要做的 不仅是复制一份研究报告或是在广播里说些晨间评论。Singular 资产管理公司总裁， Kok Lin Teoh，CFA，笑道“我听到销售人员说：‘我们的分析师刚发了这份报告。但 是他错了，原因是……我不介意，因为我喜欢听不同的意见。”那个被嘲笑的分析师 可能不赞同。 更常见的问题是，销售人员不能把握一篇新研究报告的精髓，在提醒买方客户 时忽略了这些要点。这也是可以理解的，因为销售人员与分析师相比，本来就不算 专家。 解决方法？卖方分析师可以亲自与基金经理和最可能关心某篇报告的买方分析 师交流，还应该与销售人员合作，保证所有人得到相同信息。Davenport Co 的卖 方分析师 Ann Gurkin 说：“我会让销售人员扼要概括我的报告。这样，我就知道他 们