别克标准销售流程及销售脚本.pdf

汽车销售标准销售流程及销售剧本 几乎所有的销售方式都可以分为两种，一种是简单销售，一种是复杂销售。 通常来说价值昂贵的商品都是复杂销售，比如说汽车，大宗设备，软件等商品； 像一些价格低廉的快速消费品，例如食品，衣服，电器等商品是属于简单销售。 简单销售和复杂销售在销售的观念、销售流程、销售的技能包括顾客心理的 把握和销售所具有的知识包括产品、竞品方面知识都与简单销售有很大的区别。 如果想做好汽车销售，必须对复杂销售有很清晰的理解并掌握其中的关键技能， 才能对顾客施加有效的影响，从而改变和影响顾客的购买决定。 复杂销售与简单销售的区别在于：  决策的时间不一样；简单销售产品通常价格比较低廉，只要有需求就有 可能购买但复杂销售不一样，决策的过程比较长，考虑的因素也比较多， 所以通常决策的时间比较长。  决策的风险不一样；简单销售只要自己觉得值得买，就会很容易产生购 买行动，但复杂销售需要参考周围人的意见，受周围人的影响较大，当 然也包括销售人员，特别是在集团采购当中，决策的风险因素还必须考 虑到公司的组织需求以及对工作的影响，所以通常复杂销售的购买决策 风险比较大，这也直接影响到顾客做出购买决策的时间。  顾客与销售顾问的关系也不一样；简单销售中顾客与销售人员的关系很 简单可能就是一次性的买卖，事后也不多联系，但复杂销售不一样，顾 客与销售顾问的关系很密切，因为不管是售后维修还是在使用过程中， 顾客都会和销售顾问定期联系，而且通常会有让顾客介绍新顾客为目的。 顾问式销售方式是复杂销售应用的最为广泛的一种销售方式，其销售流程是 根据顾客对复杂销售产品的购买决策模式专门为复杂销售设计的。其流程非常严 谨，能够充分站在顾客的立场上帮助其采购产品，顾客和销售顾问的关系也因此 会演变成一种伙伴关系，利于长期的业务来往。由于复杂销售的时间比较长，为 1 了弥补单位时间内的效率，所以复杂销售中的介绍销售方式很普遍。 本标准是围绕顾问式销售技能展开，对每个流程的行为技能进行描述，具体 说什么话，有哪些题材可以供销售顾问发挥，错误做法的警示，独特做法的创新 以及每个流程的注意事项这五个标准提纲一一展示。每个技能都体现了价值等式 的应用。销售顾问在理解顾问式销售流程的基础上需要对每个流程所涉及到的技 能熟练掌握，需要勤加练习。 顾问式销售的流程 接 售后 客户 需求 关怀 激发 新车 产品 递交 顾客核心 演示 价值等式 回访 试乘 客户 试驾 价格 抗拒 谈判 处理 顾问式流程 顾问式的九个流程都是围绕着顾客核心价值等式运作的，从客户进店的热情接待开始到 最后的售后关怀，都体现了顾问式的销售理念和销售技能，其中顾客核心价值等式是销 售顾问必须掌握的核心销售理念