《种子的销售技巧》.docxVIP

1如何接待客户 接待客户时要主动、热情、消除与客户心理距离，微笑服务，热情接待，可针对客户需求构 建创新营销运作体系。 2寻问客户需求 分为开放式问题和总结式： 开放式。如：您需要什么样的玉米种子？您去年买的种子种植表现怎样？ 总结式。如：您是说您需要高产、抗倒伏的品种，是吗？ 3介绍产品方式 从需求自然切入介绍产品(强调卖点)。 围绕客户需求介绍产品(带来的利润率)。 介绍产品的其他突出特点(介绍产品特色)。 介绍公司(除直接利益，加特殊利益与意中利益)。 运用相关的核心技术知识(软硬件设备)。 一定要结合当地丰产、抗倒等实例(现实说法铁证如山)等。 4遇到阻力时的应付 寻查。如：您是说？ 回答。如：继续加强对产品优点(价值)的解释。 确定。如：所以，买这种产品很划算。 致谢。 5拒绝的原因可分为 不信任此产品占55%不需要20%不适合展10%不着急占10%其他占5%大部分是因 为不信任，然后是未找到客户需求点。 6拒绝处理技巧 采用有条理的主导。 如签1万元回报1万元的合同和一个签 2万元回报5万元的合同, 您会选择哪个呢？ 自然的打岔。虽然您对此次合作信心不足，您太谦虚了，您有管理能力和信心，这才 是成功的关键，这也是我们选择客户时着重考察的条件， 将这个问题的重点转向个人的能力 和信心方面。 更合理的迎合。如：您说的很好，这就是我们这次合作的关键。 具有真诚的铺垫。如：我们做事的性格很像，做事干脆，干净利落，做事就需要您这 样有勇有谋、有魄力，如没异议我们一起看下合同。 褒贬是买主，喝彩是闲人。 7客户的反对意见 一种是可以解决的： A、习惯性的反对 8逃避决策而反对 G需求未澄清摸不着边 以期望更多资料 E、 抗拒变化 F、 利益不显著 另一种是具有实际困难： A没有钱 8信用不够 G不需要 以没有决策权等。 8解除客户抗拒 在推广过程中客户最容易提出的 5个购买抗拒点： 没见(种)过。 种子量省没法播种。 玉米棒太小，只喜欢种植大穗型。 秆太高。 密度太低(高)。 针对客户提出的这 5个抗拒时，将它们转化成 5个问题： 您是说以前没见过？ 您是怎样播种的？ 您是不是觉得穗越大产量越高？ 您为什么嫌秆高呢？ 您觉得多高的密度合适呢？ 对客户提出的这5个抗拒及转换问题，以反客为主的方式来回答： 那就对了，这是我公司的新产品，为此我可以在这里做介绍。 好种子可以点播的。 并不是果穗越大产量越高，稀植大穗型品种易倒并且要求条件高。 如果秆高一点，穗位和重心低，也不会倒伏。 每个品种只需在其最佳密度才能高产。 9异议处理技巧 忽视法(一笑而过)。 优点补充法。 反问法。 直接否定法 富兰克平衡法等。 10客户讨价还价的动机分为 顾客想买到更便宜的产品。 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。 顾客怕吃亏。 顾客以为还可以让步。 顾客不了解产品的价值，怕上当。 顾客想通过压价了解产品真正的价格。 顾客想从另一家买到更便宜的，销价是为了给第三方施压。 顾客还有其他异议，透过压价来掩饰。 11客服价格异议 判断客户是否是高价值产品的买主( 20%￡右的农民只买便宜货)。 增加介绍其需求以外的价值好处。 告知产品以外的好处(品牌、服务)。 告知缺货的事实。 赠送促销品。 12如何应对没种过” (1)最新审定，刚刚上市。 列举在本地的种植和表现。 总应尝试种一些，可以少买一些。 强调货源有限，多买也不卖。 第一年销售有示范性质对每个人购买者进行逐个登记，公司将进行随机回访，调查满 意度。 13完成销售 选择性封闭式问题： 一种问法，您买还是不买呢？(错)。 另一种问法，您是买一袋，还是买两袋呢？(对)。 第三种问法，给您开一袋，还是开两袋？(好)。