标书投标国际投标报价的基本策略.pdf

标书投标国际投标报价的基本策 略 标。 二、全面收集招标的信息 信息是投标业务的重要一环。对国内投标单位来说，收集招标信息的主要渠道是： 1根据我国国民经济建设的五年规划和投资发展规模，以及中央和各地区年度具体经济 建设投资发展项目，企业技术改造项目，收集综合整理出适合本单位投标对象的项目； 2根据国家经济政策和已批准的投资项目，可以从主管建设部门、建设银行和建设单位 方面得到项目具体投资规模、项目建设进度和工程建设要求； 3在扩大企业自主权的情况下，可以充分了解生产企业扩建、改造项目的建设目标和具 体内容； 4收集同行业承包单位对某些工程建设项目的意向、力量和投标方向、策略。 总之，投标单位应通过各种渠道，如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、 同行业承包单位等，收集各种有关建设投资、招标和投标等信息，并要摸透政府、建设单位 和建设银行(或有关银行)的规定、意向和策略，以及他们对待投标者的态度等。同时还要分 析每个可能的竞争者的力量和策略，以选择合适的投标目标进行跟踪。 三、选择投标的项目 当承包企业通过信息工作获得一些招标项目，并认为可能从这些项目的投标中受益，也 就是说产生了一定的兴趣时，那么所面临的问题是如何在这些招标项目中进行选择。一般来 讲，在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可能性，要对以下几个问题做出正确判 断： 1招标单位的时间约束条件：包括投标的时间、制定标价所需时间、以及开标日期限制 等。承包企业能否在投标的这些时间约束条件内，来完成投标的全部工作程序，这是能否选 择投标项目的先决条件。 2企业本身的生产约束条件：招标单位对一些重大建设工程，都有一定的交工进度限制， 承包企业在限定的工程进度内，从计划投入到产出交工要多长时间，现有的生产负荷能否承 担得了；在生产过程中要投入多少资金，是否已经有了着落；技术质量和成本水平的信誉如 何，有否达到招标要求的保证措施。 3外部环境的各种约束：诸如原材料、配套件等的订货、到货有无保证；需要补充的加 工设备、工装等能否如期安装投产；建设工程项目的土木工程进度能否适应工程设备安装进 度要求，工程设备的出厂运输、安装、调试的环境会遇到的困难条件，在工作设备的制造过 程中价格、税收、利息、汇率会有什么变化，对承包工程价格将产生的影响等，都要认真考 虑。 总之，投标单位只有对这些内外约束条件进行充分估计，认为对某一招标项目确有投标 承包的能力与把握时，才可以把投标对象确定下来。 四、研究确定投标的对象 投标单位根据工程设备投标信息，经过初步调查研究和定性分析，选择出某一适宜项目 准备参加投标时，是否能够确定为投标对象，还应当用科学的方法进行定量分析，并从本单 位经营目标出发，最后做出决断。这是因为投标的风险性很大，但又不可回避，必须改变传 统的经验判断、领导拍板，或者先揽活、后核算、出了问题找上面的办法，利用现代科学手 段和方法，做出是否参加投标的正确决策，就可以把投标风险减少到最低限度，把争取中标 可能增加到最大限度。 1对各种约束条件进行定量分析。为了在众多的约束条件下合理地选择投标工程，须要 通过建立数学模型进行定理分析，为正确的确定投标对象提供决策依据。定量分析的方式， 有决策树法、线性规划法和多标目规划法。 2纳入企业经营目标进行权衡选择。在一般情况下，投标单位参加工程设备投标的目的， 是为了获得经济效益。但经营目标不能仅限于增加盈利，其实盈利水平的提高也是多个经营 目标实施结果的综合反映。在选择工程设备投标对象时，通常是与实现各个经营目标结合在 一起的。如承揽某一工程设备项目是为了在提高技术和质量水平上练兵；是打算在国内或国 际上增强企业的知名度与信誉；是争取在一个新的领域内打开产品的销路；是充分发挥企业 的多余生产能力，或使企业有活干、转亏为盈等等。有的工程设备投标项目可以既给本单位 带来一定的盈利，又与本单位各个经营目标相一致，这是最理想的；但有的则由于竞争或其 他因素影响，利润微薄，只能实现其他经营目标，从长远看能给本单位和社会带来更大的经 济效益，这也是可取的；也还有另外一种情形，就是本单位无利可获甚至亏损，但是重点建 设需要，可以替代进口，社会效益更大，如果能争取国家在有关经济条件上，如指令性原材 料供应、进口原材料、零部件关税、工程设备制造货款利息等，给予必要的优惠和扶持，也 是可以选取的，