如何快速提升汽车销量.pptx

如何快速提升汽车销量——汽车差异化营销策略与技术更多课程PPT及视频访问：第一讲 销量——汽车企业无法回避的问题汽车市场竞争主体分析汽车市场的竞争格局分析未来汽车市场竞争形势分析产品资源与关系资源市场地位影响汽车销售量的因素资本能力人员能力必须弄清的命题——何为客户需求客户需求——影响销售的核心因素避免走入客户需求的误区如何寻找、发现和满足客户需求国有汽车企业汽车制造企业中外合资汽车企业民营汽车企业汽车市场竞争格局分析 汽车市场竞争主体分析汽车市场汽车市场竞争格局分析 汽车市场竞争主体分析直营汽车销售企业国有汽车销售企业新兴的汽车销售企业私营汽车销售企业边缘服务转型企业境外资本销售企业汽车市场竞争格局分析 未来汽车市场竞争形势分析没有永远能够保持优势的企业汽车产品的利润率还将进一步下降规模成为了汽车制造企业、汽车销售与服务企业未来发展必须考虑的重要因素汽车销量客户需求——影响销售的核心因素影响汽车销量的因素资源优势产品资源与关系资源资源弱势市场营销的因素市场能力 —— 影响和掌控市场的能力融资能力资本能力自有资金实力销售人员人员能力客服人员管理人员客户需求——影响销售的核心因素必须弄清的命题——何为客户需求定义：客户需求是汽车产品与服务营销的基础；是因为客户所面临的现状与心理期望之间存在着差异而诱发的一种心理活动表现，随着外界因素的影响和自我调节具有增强或减弱的特点。客户的占有欲望简单描述客户所面临的困难客户需求——影响销售的核心因素避免走入客户需求的误区汽车品牌功能与配置较为关注的因素性价比服务项目与承诺客户面临的问题容易忽略的因素客户对投资风险的评估客户需求——影响销售的核心因素如何寻找、发现和满足客户需求 背景状况询问法面临问题核心 问题寻找客户需求的方法肢体动作观察法情绪变化Question “差异化营销”已经成为汽车市场竞争的首要武器，成为了汽车制造企业和汽车销售企业超越竞争对手的杀手锏，并已经在这些企业新产品的推出中不断得以应用。但是，随着汽车市场竞争的进一步发展，这种同质化的情况非但不会减少，反而会越来越严重。此时，如何在同质化的情况下凸显差化，已经成为了必须解决的问题。为此，我们必须清楚：汽车差异化营销的原理是什么？如何做才能在汽车产品与服务同质化的条件下准确把握客户的真实需求，有效影响他们未来的决策方向？第二讲 汽车差异化技术原理汽车差异化营销的概念差异化营销的原理汽车差异化营销的方法汽车消费客户的分类与营销策略差异化的客户评价标准与体系客户状况的分析真正了解自己的客户不要舍本求末——营销沟通的目标客户评价标准建立前的差异化营销策略与技术客户需求的深度分析建立客户对品牌、车型和服务的选择标准建立销售商的选择标准洞悉客户的真实情况客户评价标准建立后的差异化营销策略与技术帮助客户重新确立新的评价标准与选择倾向差异化营销的原理汽车差异化营销的概念与方法方法概念：在不同的汽车品牌和相同的汽车品牌间通过与消费者多途径的有效沟通，达成他们对品牌、车型和销售企业与彼品牌、车型和销售企业不同点的差异化认知，并以此作为自己决策的依据，最终促使消费者做出购买决策。方法=差异化的客户评价标准与体系 汽车消费客户的分类与营销策略客户分类对品牌的态度对车型的态度对价格的态度对销售商的态度营销策略忠诚者认同认同认同认同他们的认同感最高；进一步强化他们的认同，同时给予价格和服务上的优惠。慕名者认同较认同较认同认同他们对该品牌汽车与销售商已经认同；找出影响他们购买决策的因素，强化认同。调查者待确认待确认待确认待确认他们需要对已经存在的事实进行调查与确认；进一步激发他们的兴趣与关注，强化他们的认同。抗拒者不认同不认同不认同不认同他们往往掌握着采购资源，具有决策权；寻找抗拒的原因与理由，制订相应对策。确定选择标准无动于衷分析比较心有所动找出问题讨价还价忠诚者欲望强化求证问题做出决策慕名者调查者占有欲的满足初步确定投资范围再次确定投资目标抗拒者收集资料再次求证恢复平和心态差异化的客户评价标准与体系 客户状况的分析汽车客户消费心理发展过程1已建立评价标准建立情况2未建立已接触对本产品资讯的接触情况3未接触客户评价标准建立前的差异化营销策略与技术 真正了解自己的客户客户会通过什么方式与途径了解有关品牌、产品、服务和经销商的情况？客户在接触有关本品牌、产品、服务和经销商之前对竞争对手的情况了解程度与认同度如何？知已知彼 百战不殆影响客户决策的是一些什么样的因素？客户是否有了自己的选择目标或范围？在客户的决策因素中，哪些是必须重点满足的？哪些是可以不做考虑的？客户购车的主要用途是什么？使用的主体是购车客户本人还是其他人员？客户对汽车产品的功能有什么样的要求？客户对汽车产品的配置有什么样的要求？客户对汽车产品的服务有什么样的要求？客户评价标准建立前的