产品试销方案以及相关流程.pdf

产品试销方案及流程 一、试销地点的选择与确定 第一条：试销地点的选择标准 1、市场消费水平和主流风格与试销产品的价格水平和风格相吻合。消费水 平根据我司在当地操作的其他系列产品销售情况判定， 与试销产品价格相近的其 他产品在当地的销售占比达到或高于商场占比的平均数， 例如，试销产品床的定 价是 2000，商场操作 4 个系列的床品，其中价格接近 2000 的床占比大于等于 25%， 则说明消费水平与试销品吻合。 风格吻合度用相近风格的其他系列产品同样方法 计算。 2、市场竞争处于完全竞争态势。与试销产品相同、相似、相近的竞争产品 达到或多于 3 个，重点关注的竞争对手包括全友、红苹果、富之岛、皇朝家私、 联邦、意风、掌上明珠、健威、迪诺雅、玉庭、曲美。 3、省级市场内 XX 品牌经销商至少达到 5 家，市级市场或直径在 100 公里 内的相邻市级市场 XX 品牌经销商至少达到 3 家。 4 、所选经销商与 XX 品牌合作时间至少达到 3 年，主要经营 XX 品牌产品， XX 品牌产品在其经营的商场内销售额占比在 80% 以上，认同 XX 品牌的产品战 略和试销方案，能够全力支持并密切配合产品试销工作。 第二条：试销地点的选择过程 1、试销经理填具《试销地点选择表》 （见附表一）。 2、至少满足其中 3 个条件的地点可以作为备选进行评估报告。 3、试销经理对备选的地点进行综合分析，并做报告，报告包含以下六个方 面内容： a：消费水平和主流风格的吻合度计算。此处需要物流部配合提供该商场过 去一个季度的发货数据； b：试销地点的竞争状况描述，包括当地主要竞争对手是哪几个品牌，与试 销产品相同、相近、相似的产品有哪些。此处需要区域经理配合提供竞品信息； 若在规定时间内一半前提供好信息，奖励相应区域经理 50 元，若在规定时间内 未提供完整信息，则每超期一天处罚区域经理 20 元。 c：区域内 XX 品牌经销商分布情况； d：经销商与 XX 品牌合作时间，合作程度， XX 品牌产品在其商场内销售 占比，对本次试销的看法和态度。此处需要试销经理与经销商沟通交流。 e：试销地点对应选择标准欠缺的条件，及弥补缺失的应对措施； f ：确定首选试销地点，次选试销地点和 2 个备选试销地点。 第三条：试销地点的确认 试销经理将试销地点选择分析报告交产品经理审核， 未通过则根据产品 经理意见进行修改， 通过后再交营销总监审批， 未通过则根据营销总监意见 进行修改，通过则由营销总监批准，正式确认。 二、试销时间 试销时间一般为 1 个月到 2 个月，老产品 1 个月，新产品 2 个月。具体试销 时间由试销经理将其和试销工具、 试销费用预算一起提交营销总监审批， 未通过 则根据营销总监意见进行修改，通过则由营销总监批准后执行。 三、试销工具的制定与确认 第一条：试销工具的制定 试销经理制定试销工具， 试销工具包括顾客信息及意见反馈表 （见附表二）、 销售数据统计表（见附表三） 、入户调研反馈表（见附表四） ，顾客信息及意见反 馈表的内容包含顾客年龄、性别、职业、教育程度、户型面积、户型结构、房屋 功能区重要性排序、 家具购置预算、 关注产品哪些因素、 消费动机以及顾客对产 品外观、结构、功能、价格、工艺、质量、促销等意见和建议，销售数据统计表 包含每个月各品类的销售情况， 供分析各品类优劣情况和促销活动对试销品的作 用，入户调