海外经销渠道深化运作暨海外自建渠道的运营管理培训班课程内容.docx

课程内容： 第一部分 海外经销渠道深化与业务拓展 、、?海外经销渠道层级诉求与层级经销商盈利模式 1. 利益诉求 2. 转投成本 3. 商业习惯 4. 差价 5. 功能 6. 支持倾向 7. 投入产出 、、?海外经销渠道深化之经销商合作 ? 经销联盟与经销联盟合作 1. 经销联盟战略目标的互补与冲突 2. 经销联盟合作的关键要素（如何参与经销商的市场化细 节运营） 3. 海外经销联盟融合的五个层级 4. 外派人员在经销联盟操作中的五个层次 1、?获取订单 2、?获取稳定而递增的订单 3、?网络下沉与市场调研 4、?经销商问题的解决这和经销支持体系的提供者 5、?经销商阶段性战略和策略的策划者和参与者 1 ? 外派人员与层级经销商接触 1. 层级经销商之层级功能分析及功能获利 2. 接触目标分析与接触冲突 3. 关键人物分析与关键人物掌控 ? 关键人物的关注要点及本身的任务分析 4. 赢得关键人物的信任与支持 5. 赢得最高决策者 ? 供应商的支持性资源分配 1. 海外经销渠道支持体系 1、?供应商正在和能够提供的支持体系 2、?不同经销渠道或层级经销商需要的支持体系 3、?终端市场所需要的支持体系 4、?竞争对手在终端市场正在提供的支持体系 2. 层级经销渠道的资源配置与供应商支持点 3. 分配层级渠道的资源清单与盈利模式的匹配 4. 评估资源价值 5. 合理分配资源及次资源 ? 供应商外派人员配置 1. 海外经销渠道管理人员的功能与职能 2. 海外经销渠道管理人员的角色与担当 、、?海外层级经销渠道的维护与管理 ? 网络下沉与一区一策 2 ? 不同层级经销商的经营功能与销售功能的分离管理 ? 不同国别层级经销商的功能分解 ? 层级经销管理架构设计与外派人员的功能在不同层级间 的界定 ? 海外层级经销渠道与终端市场信息搜集与分析 1. 经销商拜访与经销商沟通 2. 市场终端的一手与二手信息搜集与分析 ? 市场信息管理 1. 售后支持与技术服务 2. 会展 3. 电商与媒体 4. 行业数据库 ? 经销渠道与经销商信息管理 1. 经销商管理与管理决策的执行力 2. 渠道与经销商基本资料完善 3. 不同层级及不同区域经销商的特征与功能信息 4. 不同层级及不同区域经销商的诉求与盈利模式分析 5. 经销商档案管理与渠道关系处理 6. 经销渠道的纵向冲突与横向冲突 7. 层级经销商的定期沟通机制 8. 经销信息反馈与经销商跟进策略 9. 总经销协议与层级分销商协议 3 10.?经销协议与订单 11.?经销协议与功能支持协议 12.?海外总经销与区域特约经销的管理 13.?区域经销商区域特定大客户的冲突管理 14.?经销商与经销渠道的保障机制 ? 海外经销渠道的表格化管理 1. 分销管理表格------层级分销商日志与阶段性分销跟进 2. 市场分析表格------区域经销市场的历史、现状、将来 3. 技术支持与售后服务管理表格------支持体系 4. 国别总经销商与功能经销商管理表格------信用、业绩、 跟进 5. 渠道阶段性规划管------计划、排程、保障、支持、人员配 置 ? 经销渠道的过程管理 1. 经销商的深化与拓展重在细节与过程 2. 网络下沉与过程量化与分解 3. 层级与阶段经销目标分解与阶段任务协调 4. 外派人员的时间管理与培养经销商的习惯性思维 5. 细节性督促与阶段考核 、、?经销渠道跟进管理 1. 跟进法则与根基策略 2. 不同层级经销商与不同区域经销商的根基 4 3. 日常跟进 4. 阶段性跟进 5. 约定性跟进 6. 例会式跟进 7. 角色扮演与经销商跟进 8. 终端经销体系的本地化跟进策略 、、?渠道层级冲突管理 ? 供应商与经销商的冲突 1. 渠道品牌与厂商品牌运营冲突 2. 功能冲突 3. 利益冲突 ? 渠道纵向冲突 1. 保障与支持冲突 2. 功能冲突 3. 利益冲突 ? 渠道横向冲突 1. 产品冲突 2. 品牌冲突 3. 市场冲突 ? 国别总经销商与特定经销商的冲突 1. 利益冲突 2. 功能与支持冲突 5 ? 解决方案探讨 1. 协商是原则 2. 陈情厉害 3. 强调利益而非立场 ? 合同与协议管理 ? 海外总经销商的选择 1. 总经销商选择的要点： ? 总经销商协议 、、?海外经销渠道深化与拓展中的经销商沟通策略 1、?经销商沟通要点之一：利益点与诉求点（层级功能与利益 的分配） 2、?经销商沟通要点之二：一揽子沟通、多方案提供 3、?经销商沟通要点之三：思维模式的一致性与习惯性依赖 4、?经销商沟通要点之四：日常过程沟通与把握沟通的节奏 5、?经销商沟通要点之五：利益沟通而不是立场沟通 6、?经销商沟通要点之六：信息交流沟通与决策沟通的不同 方式 7、?经销商沟通要点之七：把握沟通的对象