中电南方精品新经营重点暨事业发展建议(ppt 45页).ppt

以渠道为核心的价格设计（经销渠道产品/通用标品） △P1=P*（X1%+Y1%) △P2=（P+△P1）*（ X2%+Y2%) △P3 =（P+△P1）*（ X3%+Y2%) △P4 =（P+△P1+ △P2 ）*（ X3%+Y3%) △P5=（P+△P1）*（ X2%+Y4%) △P1：中电南方供应出货价 △P2：经销商与分销商出货毛利 △P3：经销商出货 △P4 ：分销商出货毛利 X%：保底毛利百分比 Y%：功能性价段（含返利及促销费用等） 中电南方 经销商 客户 分销商 终端 △P1 △P2 △P3 △P4 工程商 △P5 价格设计之功能价段构成及比例 渠道类型 功能价段 合计 经销商年度返利 渠道促销 品牌建设 售后服务费用 坏品补贴 终端形象包装 媒介费用 店内外VI 推广物料 经销渠道 A% B% C% D% E% F% G% 　 工程渠道 A% B% 0 0 0 0 G% 　 备注 完成任务方发放 　-------- 按照协议任务核销，先期按照厂：商：终端=3:3:3投入 　-------- 　-------- 　-------- 　-------- 　 注1：目前未知中电南方现有产品利润空间是否不允许进行价格包装，为此，建议新开发或者对产品进行升级，以便于对新品价格包装；此外，基于竞争现状，现有产品建议从材料或运营上进行优化挖掘，逆向增加价格包装空间，以推动市场的扩大以及渠道的开拓。 注2：理想的新品毛利率应比竞品高15-25个点，其中约5-10个点用于功能性价段的使用。具体的比例尚需测算。 细分市场的价格策略 市场类别 分类标准 细分市场 产品功能 价格水平 路灯市场 20W-200W 高速路 份额 待定 国道、省道 份额 待定 机场、码头 份额 待定 工业园区、校园、医院 利润或份额 待定 住宅小区 战斗 待定 广场、展馆、公园 形象 待定 加油站市场 40W-120W 中石油直营市场 利润 待定 中石油加盟市场 利润或份额 待定 中石化直营市场 利润 待定 中石化加盟市场 利润或份额 待定 民营、连锁市场 利润 待定 隧道灯市场 40W-120W 高速路隧道 份额 待定 国道、省道 利润 待定 山区隧道 利润或份额 待定 铁路沿线隧道 利润 待定 调价方式的对策 现时情况下，由于多种因素的影响，价格变动频率需要关注，如不利于深度营销模式的运行则需视情况调整； 为此，建议调价行为不高于每季一次；且，调价行为杜绝价格直接降低，应以货补形式体现；而若价格调高可直接从价格上进行体现。 渠道策略 工程渠道 逐渐贴近高端市场，向高端品牌发展，树立品牌形象。 构建丰满的工程商渠道体系，对工程商进行分级，不同级别制定不同的管理策略 建立适应工程项目所需的总部＋区域办事处+工程商信息平台、技术平台、服务平台和管理平台 渠道重心下沉，纵深销售网络，科学布局合理规划，加快分销速度及扩大覆盖范围 调整区域运营方式，调动经销商积极性，深度挖掘经销商客户网络潜力，加强经销商管理，捆绑经销商及终端，维护区域市场秩序 制定有利于渠道分销的销售政策。加强办事处对经销商的服务职能。 经销渠道 互为促进 总体推进策略：渠道占位 渠道掌控 渠道优化 渠道增值 渠道策略：二元性立体化渠道结构 如右图所示：立体化渠道建设的结构及其目标应以围绕最终用户的购买行为及中间客户行为特点为中心，以提高推广覆盖面为根本目的，右图所示的渠道结构线主要为推广线，在立体结构中，以流通线渠道为核心，工程线渠道作为补充； 大中型用户 主要产品：路灯+防爆灯+景观灯+ 能效系统+驱动电源系统+ 物联网监控系统集成 中小型用户：户外照明 主要产品：路灯或加油站等 未来导入能效系统+驱动电源等系统 加油站灯 专业销售 中电南方 隧道灯 专业销售 经销商1 广告 传媒 照明 工程 路灯专 业销售 其他 渠道 建安 渠道 安防 渠道 经销商N 系统 集成 流通线 工程线 经销渠道的结构形式设计 如左图所示，经销渠道的结构形式原则上同区域经销商数量不超过3个。在经销商覆盖不到的偏远区域可由经销商设置2级分销商来完成对该区域的覆盖； 渠道结构中，经销商在区域内实施仓储、物流、市场开发、终端开发管理等支持服务； 渠道结构中，厂家即中电南方区域机构集中于经销商的管理、区域秩序的管理以及市场推广等服务支持。 中电南方营销中心 区域办事处 经销商1 经销商2 经销商N 客户 市 场 推 广 线 管 理 支 持 线 职能支持 顾问指导 有效执行 品 牌 传 播 区 域 推 广 客 户 推 广 终端一 终端二 终端X 终端一 终端二 终端X 终端一 终端二 终端X 区 域 推 广 顾问指导 分销商 工程商 工程渠道的结构形式