《谈判技巧》-公开课件讲义.pptVIP

* * 谈　判　技　巧 ? （第三期） 朱 泽 政 　　 华天成电气烘干事业部公司 ? 以顾客利益为中心的谈判技巧 谈判的本质特点 （1）信息对称条件下的利益交换 （2）信息不对称条件下的利益交换 谈判，实际上是信息战，心理战 1、两种基本假设 卖方市场：制造商认为需求是无限的，当 务之急是努力满足需求。 买方市场：相对购买力来说需求是有限的， 满足需求的机会需要寻找。 2、比较两种谈判模式 　　卖方市场：我给你饭吃 爸爸对孩子说 “不做完作业不准吃饭” 买方市场：我求你饭吃 　　 　孩子对爸爸说：“不给我买笨笨熊我 3、谈判对手的四种类型 ? 狐 枭 羊 驴 ? 盖 . 温肯尼迪（英） 羊：惟恐得罪对方，往往屈从，听人摆布。 驴：不动脑筋，轻率反应，认死理。 狐：能洞察谈判的发展，靠耍阴谋诡计不择 手段获取想要的东西。 枭：具有长远眼光，注重建立长久有效的合作关系， 变以取得想要的东西，面对威胁和机遇，都能 处变不惊，以自己的言行赢得对方的尊敬。 中小经销商调查： 羊20% 、驴12% 、狐58% 、枭10% 测 试： 与一个前景良好，合作意愿很强的准客户谈判时， 对方拒绝了你的建议，你将： 1、考虑对方异议的正当部分，据以修改自己的建议 （ ） 2、等待对方提出解决问题的反建议 （ ） 3、驳斥对方异议中的不正当部分 （ ） 4、要求对方提出建议 （ ） 4、谈判原则 （1）谈判的目的是成功，而不是取胜 案例：中日马关条约 （2）把顾客利益放在第一位，但除非交换，决不让步。 案例：如何教狼追雪橇 （3）面对艰难对手，给予尊重而非让步 5、谈判技巧 （1）谈判时机：何时进入谈判 顾客购买决策过程剖析 A 承认需要 B 评估选择 C 消除顾虑 D 决定购买 E 讨价还价 （2）如何发现顾客需求 ☆发现客户的不满 ☆确定你的目标 ☆设计好你的问题 ☆提问的技巧 ☆向“不满的焦点人”推销 （3）如何发现顾客是否进入需求评估阶段 ? ①我的确需要 ? ②选择谁的好呢 （4）如何引导顾客评估、选择需求满足物（我的产品） ① 确认客户是否进入“评估阶段” ② 识别客户的“决策标准” ☆“决策标准”的特点 ☆“决策标准”是怎样制定的 ☆ 通过发展需要去影响“决策标准” ③确认客户的“决策标准” ④影响客户的“决策标准” ☆通过客户确认需求，发现其“决策标准”实质 ☆加强自己产品优势能满足其“决策标准”的销售