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课程销售工作总结
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篇一:营销培训课程总结
营销培训课程总结
前言:
“三流销售员卖的是产品,二流销售员卖的是服务,一流销售员卖的是自己”
日,跟项目其他同事参加了安老师的营销课程培训,受益良多!上述所说的是我认为昨天一天培训的核心内容。
一、自我介绍
1、穿着得体,干净利落;
2、热情洋溢,充满激情;
3、谈吐专业;
3、有耐心,会倾听;
在接待客户的过程中,首先你的穿着打扮是客户对你的第一轮打分,其次是你在交谈过程中展现出的精神面貌以及谈吐的专业度,是客户对你接下来表现的打分,如果分数越高,客户对你本人的认
可度就越高,那么越容易成交,甚至会带来转介。
二、每日工作
核心1:要有目标,才有可能成功。
核心2:心态决定成败(积极、空杯、奉献、包容、双赢、学习、自信、感恩) 这里说的目标:要具体且量化;目标不要定的太高,也不要太低,有挑战性最好;目标要有时间限制。
1、
2、
3、每天早会,激励问好,喊口号;进行客源或房源交流;成交或失败案例分享;
4、
5、当日工作安排;团队激励或舞蹈;上
关注每天的房源销控
班做好每天自己的销售接待
工安排自己每天的三大工作量 作跟进待签或已签的单子
下当日工作检查
班工作总结分享
总对团队表示感谢
结提出明日更高目标
三、六大技能
电话接听、来访接待、识别需求、推荐产品、异议处理、成交收定
电话接听:
?控制主动(时机、内容、时间);
?礼节礼仪(1、主动问好;2、文明用语;3、态度文明;4、范文TOP100举止文明;
5、用心聆听;6、积极回应;7、道谢收场);
?巧答问题(位置、户型、价格);
?巧取信息(姓名、电话、需求);
?巧约客户(邀约方式选择、告知邀约信息、制造销售氛围);
要点:
接电时机(电话铃响三声之后再接)
表述位置用时间来回答,压缩距离
变被动回答为主动提问
营销工作中,直线最长,曲线最短
选择式提问
来访接待: 迎安排每日接待值班表
接制定统一销售欢迎话术
客两人同行,一样重视
户请勿以貌取人
安礼貌邀请客户入座
排安排座位有技巧
入客户未坐,请勿先坐
座入座之后有礼仪
茶杯子使用要注意
水茶水顺序有讲究
礼茶水温度要控制
仪茶水次数勿频繁
交掌握时机递名片
换名片使用有礼仪
名陌生姓氏要请教
片双手接收妥保管
迎接——入座——茶水——交换名片——展示形象
要点:
座位安排:客户不对门,坐在客户的左边
茶水、儿童娱乐区,让客户待的更久
接待初期交换名片,销售自己
识别需求:
需求=需要+购买力+时间的紧迫性+价值
1、寻找话题,建立关系
?赞美:外表和服饰;成就和性格;潜力和老少
?找关联:同学、同姓、同乡、同事、同爱好、编故事
2、客户购买4要素
了解:介绍和宣传
值得:挖掘和引导
最全面的范文参考写作网站相信:建立信任
满意:超越期望
3、了解客户需求的两大公式
公式一(Neads)
N——now:现在——客户现在住的是什么房子?
E——enjoy:喜欢——客户买房关注点
A——alter:改变,修改——客户买房销售突破口
D——decision maker:决策者——买房的事谁负责
S——solution:解决方案——推荐合适房源给客户
公式二(Form法则)
F——family——家庭
O——occupation——职业
R——Recreation——娱乐
M——money——金钱
4、有效倾听 要点:
5W1H:what-户型、朝向,why-为什么买,原因,where-买哪,地段,
when-时间预算,who-给谁买,谁决策,how much-预算
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沙盘讲解、销售利益、巧说缺点、引用例证、产品带看
沙盘讲解
企业知识——开发商、承建商、监理单位、设计单位
思想汇报专题产品知识——区域大环境、楼盘小环境、户型结构、价格和支付、物业管理 行业知识——银行及国家政策、市场分析
关联性知识——心理学、法律、金融等
沙盘讲解要点:
篇二:2014年度销售培训工作总结
随着新年脚步的临近,2009年的各项工作即将结束。2009年初,市场部根据公司的统一要求和销售市场情况的变化,制定了较为系统全面的销售培训计划,以“XX年年是寿力培训年”为行动指南,精心组织,积极协调,通过一年的探索实践,顺利地完成了销售培训计
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