汽车销售价格应对话术.ppt

价格常用应对话术 漳州兴鑫广汽丰田*销售部 同样是这款车，厦门为什么比你们便宜2000---3000？ 常见应对： “不可能，我们是全国统一价！” “我们提供的服务比他们好啊！” “那他们比我们便宜多少啊？” “既然他们便宜，您为什么不去买” 同样是这款车，厦门为什么比你们便宜2000---3000？ 应对要点： 去厦门的费用和时间成本 保修、售后服务 个人服务 未上牌提车交警问题 漳州人的钱给漳州人赚 同样是这款车，厦门为什么比你们便宜2000---3000？ 您是指厦门的价格比我们这贵2000是吗？是这样的，有可能是某个车型在做活动吧！可是您有考虑到您厦门买车的不便之处吗？ 您来回厦门看车、交款、上牌、提车要多少趟啊！一趟来回费用算200元就好了，四趟就快1000啦！如果您车子买了，上了厦门牌后，不管您有没有经常出入厦门，一年398元的过桥费您是一定要交的，以后每年爱车的年检您还要抽空去厦门年检。如果有送装潢的话，没做好的话您是不是还要再跑一趟是不是很麻烦呢？ 我们丰田有个规矩，买一台车，送一个销售顾问。您在用车过程中可以24小时联系我，有个什么需要4S店帮忙的，您在漳州，多近多方便啊，厦门毕竟离我们有50公里。 汉兰达的车网上优惠1万多，可你们怎么才优惠4000啊？ 常见应对： “不可能，您是哪里看的！” “网上的东西你别信那么多！” “网上那么便宜为什么不网上买呢” 同样是这款车，厦门为什么比你们便宜2000---3000？ 常见应对： 确认客户叙述，不要反对客户 长距离调车费用高、运输途中不安全、耗费时间和精力 大城市上牌费高 保修困难 应对话术 应对： 您说得没错，确实有些网站比如太平洋汽车网、汽车之家报价都比较低，但您仔细看的话您会发现报价地区都是北京、上海、广州等地区的经销商。因为，大城市销量大，可能厂家给他的返利就多，这样就可以让利优惠给客户了，其次，您知道上海等大城市为了限制机动车，上牌费一台车至少25000元打底的，很多都用拍卖的，四万、五万很正常的，而漳州上牌费就600元，有可能经销店车价优惠给您，从上牌费等费用赚取他的利益。 客户：那我可以从上海那开回来漳州挂牌啊？ 我曾经亲自打电话去上海经销店，说我能不能买回来漳州上牌，对方说上福建牌就不能优惠那么了！多 Q：那我可以从上海那开回来漳州挂牌啊？ A: 我曾经亲自打电话去上海经销店，说我能不能买回来漳州上牌，对方说上福建牌就不能优惠那么多了！您看，从上海调车回来，路费、油费、过路费、吃住各方面也是不小的一笔开支；也需要花费您很多时间和精力，而且在运输的过程中，没有保险，没有上牌风险也很大，万一路上发生事故那可是很严重的。 我们买车是一时，用车是长久的，比如保修这块的您也要考虑好。因为车子虽然是全国联保，保养是每一家丰田4S店都可以做的，可是一些保修项目是要回到买车的4S店去保修的，这样，您从外面买车回来，保修方面不就没有保障了吗！ 同样是这款车，怎么有些二级店都能比你们店便宜呢？ 常见应对： “不可能，您是哪里看的，便宜多少啊！” “我们4S店售后服务好，二级没有售后服务” 同样是这款车，怎么有些二级店都能比你们店便宜呢？ 应对要点： 做好基本接待，让客户感觉到专业。 车辆来源 二级和4S店买车的区别 抽奖活动、免费服务项目 个人服务 同样是这款车，怎么有些二级店都能比你们店便宜呢？ 注意： 如果您到大排档吃饭，随地扔个面巾纸，吐个痰，不会在乎那麽多，可是您要是到5星酒店吃饭，您要扔个面巾纸都要找垃圾桶了，更别说随地吐痰了。同样是吃一顿饭，即使是吃的东西都是差不多的，是因为您的消费环境不一样，您也会觉得在5星级酒店吃饭，环境这么好，多花个千把块，值得！ 买车比吃饭是更大的消费，所以建议大家能给客户营造出良好的购车环境，包括：1.展厅环境；2.专业知识：3.服务态度，做到客户觉得在4S店买车多花些钱是值得的。 同样是这款车，怎么有些二级店都能比你们店便宜呢？ 应对话术： 哦！看来您对我们这款车也是有所了解过了。您是在二级店看的车是吧。那他们那边可能没有很细致地为您介绍这款车，请允许小王我，花个短短的几分钟时间再给您介绍一下这款车吧！来，先生，这边请！ （这时候，更加应该做好接待工作，茶水、饮料尽可能多地续上，这时每做一个感动客户的动作都会为以下谈判增加自己的筹码） 同样是这款车，怎么有些二级店都能比你们店便宜呢？ Q：你不用给我介绍车了，我看过了。在价格上能多优惠点才是重点。 A：先生，您好！买车是一时的，用车是一辈子的。优质、完善的售后服务才是重要的。这里的售后服务不单是保养、