商务谈判论文——对一次亲身谈判的分析.doc

***大学***学院论文 PAGE1 / NUMPAGES4 （商务谈判） 对一次亲身谈判的分析 学 院：*** 班 级：*** 姓 名： *** 学 号： *** 指导教师： *** ***大学 200***年***月***日 对一次亲身谈判的分析 过程描述 前几天，我想去买衣服，但又不想到步行街的专卖店去买，因为我觉得那都是名牌，肯定很贵。所以就到火车站附近的金苹果去逛了逛，想看看有没什么合适的衣服。这个“合适”当然是指衣服的价钱要合适，而且外观样式还要符合我的标准。进到金苹果大市场，里面人还真挺多，不愧叫“大市场”啊。我在里面一家一家店铺地看，寻找喜欢的衣服。突然在一家店，终于看到我喜欢的衣服，我心中暗喜，但没有声张。我问老板，这衣服多少钱，老板开口160，我一听吓一跳，这也贵得太离谱了吧。但又想起我以前听说过金苹果大市场开价都是开得很高的，而且一般都能通过讲价优惠很多，所以我就和老板说：“这衣服你最低能多少卖给我吧？”老板说：“130”。我说：“就优惠这么点啊，这还是太贵了”。然后老板又说：“那你想多少买啊？”我说：“我不知道，你直接再给我个优惠价吧，给个最低的，合适我就买”。老板好像一脸无奈的说“最低110，不能再少，再少我就亏本啦。”我心想：你能亏本，谁相信啊，觉得还有讲价的余地。我说：“老板，你这给的价还是太高了，你直接开个实价吧，你看你这衣服，穿在我身上有点小了，而且这衣服里面的口袋也有点大了”。老板显出一副很无辜的样子，说：“105，确确实实不能再少了。”我一听，丢下一句话“老板还是没有诚意啊”，然后装作扭头就走，老板一把把我拉住，说“小兄弟，我真服了你啦，你说，你肯出多少钱”。“80”，我打了个八的手势。“算了算了，小兄弟，今天我算是碰到高人了，你讲价可真厉害”，老板说道。我被老板夸得心中暗暗欢喜，心想：那当然，我可是学过商务谈判的。就这样，本来开价160的衣服，被我用80块买到手了，我高高兴兴地回到了学校。后来一次的偶然的机会，我上淘宝网看衣服，无意中看到了一件和我买的这件差不多的衣服，网上标价只要50元。并上网查了下，有经验的网友都说，在一些大市场买衣服的时候，杀价要狠，要按店主报价的五折，四折甚至三折来砍价。  二．分析： 从我这次购物的经历来看，自然我是亏了一、二十块钱的，但这其中有好的方面有坏的方面： 好的是我看中那件衣服后，并没有跟老板声张我很想要那件衣服的欲望，而且能够跟老板一而再再而三的不厌其烦的讨价还价，而且在讨价还价的过程中至少能够按照原价的五折来衡量界限，而且还使出了故意走人的招术来迫使老板降价，并借衣服的不足和缺点来作为谈判的筹码； 坏的方面是我对市场行情了解不足，并且易于被老板的夸奖言辞所诱惑。 三：改进： 所以针对这次购物，我觉得用如下技巧加以改进的话，肯定可以以更低的价格得到那件衣服：1.声东击西。看好某商品时，不要急着问价，先随便问一下其他商品的价格，表现出很随意的样子；2.虚张声势。吓唬老板说隔壁的更便宜，并说便宜了多少多少等；2.运用疲劳战术。在买衣服时，要不厌其烦，反复挑选，反复不对，反复试穿，最好是让老板烦不胜烦，让老板觉得不卖给你那就白忙活了。 四．分析： 最后，买东西虽然是个很小的事情，但是也无时无刻不体现出谈判及其技巧的重要性，所以建议大家： 出发前做好充足的准备，运用各种手段对市场和行情做好充足的了解，做到心中有数。 看中某款商品后，不要急于表现自己想买的欲望，而应声东击西。 砍价要狠。当然，这条这适用于象金苹果大市场这样漫天开价的大市场，对那些标价很正规的专卖店或商场，就不能使用这样的手段了。 买衣服时切忌碍于面子不与老板讨价还价，因为这时你如果爱面子，那损失的就是你的银子啦。 说出商品的缺点。当然，这缺点不能影响商品的正常使用，要不然你花再少的钱买回来的商品也是个不能使用的东西，那样只会亏得更大。 扭头就走法。让商家以为你不会买他的商品，然后他就会把拉回来，报给你一个更低的价位。 五．参考文献： [1] 樊建廷.商务谈判.大连：东北财经大学出版社，2007年2月第二版. [2] Loisa.商务谈判技巧. /bbsdetail-1036-1.htm. [3] 丁建忠.《商务谈判》教学案例.北京：中国人民大学出版社，2007年.