商务谈判-关于多媒体设备引进的谈判方案.doc

PAGE PAGE 4 关于模拟我校多媒体设备引进的谈判方案 成员；梅雄、刘木山、马贻华、彭饶 会议时间：2011年03月23日 会议地点：湖科5302 谈判双方：甲方：湖北科技职业学院 乙方：XX多媒体设备供应商 具体谈判方案： （一）双方分析： ①、甲方（即我方）需要分析： 经会议商讨，需要购进一下多媒体设备，并对引进的多媒体设备有如下要求： （1）电脑（3000—3500元）：配置至少要求内存2G，硬盘500G，英特尔处理器，性能稳定的多媒体电脑，可以满足教学需求，国产品牌如联想、神舟、方正等，或者组装机。扫描仪、视频采集卡、打印机、刻录机等设备不是必须，可看乙方的优惠优惠情况决定是否购买。 （2）多媒体投影机（20000—30000元）：多媒体投影机是多媒体教室的主要输出设备，应在条件允许的情况下选择性能较好的。有以下几个技术指标要求： a、亮度：现在学校用的液晶投影机多为800~1000ANSI流明左右（价格1.5~2万），最好的话能选择1200ANSI流明以上的冷光机型（2万以上）液晶投影机以保证在明亮的环境中也有一个好的演示效果。 b、分辨率：要求多媒体投影机的物理分辨率达到SVGA（1024×800），以满足教学上的实际需求。 明基的VP110X多媒体投影机是一个较为合适的选择。 注：购买投影仪一般赠送投影幕布。 （3）视频展示台：视频展示台的光学变焦最好在12X以上、最好有S端子输出以保证较好的输出质量。 （4）多媒体教室的电源 a、一定要求优质电源线、插座、开关。布线要规范，不能将开关和插座装在老师上课时手或脚容易碰到的地方； b、对重要设备，如多媒体投影机、电脑要使用单独的开关，并用文字标明，以防教师误操作。 ②、乙方XX多媒体设备供应商分析： XX多媒体供应公司成立于1997年底。公司主要从事多媒体设备的提供、销售及安装等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近4000平方米。现有员工560人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的服务给各高中、大学学校以及公共机构提供全面的多媒体设备方案及完善的技术支持。已取得了良好的口碑，使公司在市场占有率达到X%以上。 在经营过程中一直坚持以客户为中心，以质量取效益。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以客户为中心，满足用户需求并超越用户的期望的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。公司注重以以人为本的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。 （二）谈判的主题及内容：1、 所需各种多媒体设备的价格、数量，主要是价格的折扣情况；2、 结算时间及方式；3、 定金的支付，违约的赔偿问题。 （三）谈判目标：1、 以对我方最有利的条件购进所需多媒体设备：价格合理，满足教学需求。2、乙方负责多媒体设备的运送及安装 3、若购进的多媒体设备出现质量问题，一个月内包退，三个月内包换，一年内保修。 （四）谈判形式分析： 1、 我方优势分析：（1） 湖北科技职业学院是新型职业教育，教育部备案，实力不错，名气较好。（2） 作为购入方，自由选择权大。面对市场上众多多媒体设备供应商，选择权在我们手中。2、我方劣势分析： （1）购买数量较少，不容易在价格上让对方让步。 （2）作为学校，在商务谈判方面经验较少。3、我方人员分析；刘木山：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。注重细节，性格开朗，是本次谈判的核心人物之一，具备较强的应变能力。办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。梅雄：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。综合能力强，性格冷静，处事果断，公关能力强。 4、客方优势分析： （1）XX多媒体供应商是多媒体供应商中市场份额占有量较大的，各方面提供的设备和服务质量高，口碑好。 （2）拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续