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商务谈判的语言和非语言技巧 摘要：随着经济全球化的发展，国际贸易也越来越发达。国际贸易中跨国的商务谈判在所难免。商务谈判的内容涉及到谈判双方的 利益．谈判的结果对双方或备方的业务发展可能产生较大的影响，因此，在谈判中应尽可能把握好商务谈判的语言和非语言技巧，顺利达 到谈判的目的。 关键词：商务谈判；语言；非语言 中图分类号：HO一0 文献标识码：A 文章编号：1008--6757(2010)05-0145-01 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方或多方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，一个优秀的英语商务谈判人员不仅要熟练地运用语言技巧，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判目标，而且还要成功地运用非语言的技巧，如心理技巧、礼仪技巧和谈判技巧来达成满意的协议。· 一，商务谈判的语言技巧 语言，是人类沟通思想、交流感情的工具。商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈、沟通的过程。在商务谈判中．同样一个问题，恰当地运用语言技巧可以使双方听来饶有兴趣。而且乐于合作；否则可能让对方觉得是陈词滥调，产生反感情绪，甚至导致谈判破裂。商务谈判中语言技巧主要体现在以下五个方面： (一)语言客观性要强 谈判语言的客观性是指在商务谈判中表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，尊重事实、反映事实，不弄虚作假、凭空想象，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和“以诚相待”的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。 (二)语言针对性要强 在商务谈判中，双方各内的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，语言要围绕主题，对准目标，有的放矢。谈判语言的针对性具体来说包括：针对某次谈判、针对某项具体内容、针对某个具体对手、针对对手的具体方面等。例如针对某次谈判来说，谈判内容一旦确定之后，就要认真准备有关资料，同时还要充分考虑到谈判时将要使用的相关语言甚至行话。要有选择地、有针对性地使用谈判语言，才能有益于谈判活动的顺利进行。 (三)语言论辩性要强 谈判语言论辩性在某种程度上就是论辩的艺术，通过对谈判议题的辩论，才能拓展问题的外延和内涵，使问题更加明晰，便于找到双方差距，进而找出解决办法。因此，谈判语言的论辩从一开始便融人谈判的本质中，谈判者为此必须要掌握语言的运用技术，才能在辩论中取胜，才能迈向谈判成功的彼岸。 (四)表达方式要委婉 商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，不能取得较好的效果。比如，在否决对方要求时，可以这样说， “您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。谈判人员还可以把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 (五)言语要幽默 在商务谈判中，诙谐幽默的语言能创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理卜得到了享受，提高谈判的效率，使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中，幽默的言语也能极为有利地说服对方。 二、商务谈判的心理技巧 谈判的成功与否还要看在谈判的过程能否如实的把握好客户心理。尤其是客户的情绪。如果谈判对手表示出非常生气．那么一定要密切注意对方的情绪变动。谈判人员首先应弄清楚对方生气的原因。但是在对方情绪不稳的情况下，不宜急于做}I；解释和澄清。在对方情绪在发泄时，并不是解决问题的最好时机。这时，最好的办法就是静静地倾听对方，千万不要还击。为了能够让对方的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继续发泄到最后一刻。 在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”．或从说“不”到说“是”，有五个心理技巧：第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪所影响；第二，让谈判对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任；第三，多与交涉对方寻找共同点；第四，在交涉、谈判过程中。it．x,-t方保住面子；第五。让谈判x,17J-理解“相互协调，相互合作”。 三，商务谈判的礼仪技巧 商务谈判礼仪，是在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。得体的礼仪也是促成谈判成功的重要凼素。商务礼仪主要包括服饰礼仪、见面礼仪、以及馈赠礼品礼仪。服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美