汽车配件营销与管理 教学课件 作者 谭本忠1) 第五章 汽车配件销售.ppt

\定价方法3 影响定价的因素 定价的方法及程序 配件定价策略 价格变动及调整 加成定价方法常用于预先估计成本比较困难的情况。加成定价在零售业和零售杂货业比较常见，而且不同产品加成不一致。由于加成定价简便易行，所以被普遍采用。加成定价是以成本变化为基础，而成本变化比需求 变化要稳定得多，它不必因需求的经常变化而调整价格。 如果厂商都采用这一定价方法，产品价格就会趋于一致，它可以避免以需求定价导致的激烈的价格竞争。加成定价因受需求影响小，被认为对 买卖双方都比较公平。 加成定价（售价）是以产品的单位成本+固 定的比例（成本×加价率）来制定价格。用公式表示为： 售价=成本+（成本×加价率） 因而 加价率=（售价-成本）/成本=（售价/成本）-1=售价系数-1 案例一：加成定价 第五章：汽车配件销售 第三节：汽车零部件价格的确定 \定价方法4 影响定价的因素 定价的方法及程序 配件定价策略 价格变动及调整 表5-1为某企业销售配件的售价系数随配件成本而变化。 第五章：汽车配件销售 第三节：汽车零部件价格的确定 配件定价策略 成本是产品定价的重要依据之一。一般来说，价格应尽量反映成本因素，成本高，产品价格也相应高，否则企业的利润会大受影响。但在激烈的市场竞争中，在买方市场氛围下，则不应使产品成本过分地影响定价。例如，由于各种原因造成产品成本较高，就将产品定位在较高的价格上，这样做往往会适得其反，导致利润大缩水。道理很简单，产品定价高了，销售量会减少。所以，降低产品成本永远是企业管理者必须重视的问题。只有想法将成本降下来，使产品的成本与价格合理对接，才能获得满意时利润。 影响定价的因素 定价的方法及程序 配件定价策略 价格变动及调整 1、产品成本与价格合理对接 产品的价值和质量是产品定价最重要的因素。产品的价值和质量是顾客（消费者）最为关心、最为敏感、影响最广、最为实质性的方面。所谓“物有所值”，就是说，好货可以卖出好价钱。即使在买方市场的条件下，好货都应处于一个合理的价格范围内。要知道，客观上确有这么一个顾客群，他们坚信，“人不识货，钱识货”。对于廉价货，他们投以怀疑的目光，而情愿购买“物有所值”的好产品，即使价格高一些也无妨。这必然会促使厂商不断提高其产品的含金量和质量，这样不仅可以使自己的产品在定价上与其价值和质量有更为理想的对接，而且可以提高企业的信誉和整体形象。 2、产品价值、质量与价格合理对接 第五章：汽车配件销售 第三节：汽车零部件价格的确定 配件定价2 品牌产品是市场公认的好货。既然是好货，其定价都比较高，这无疑会给企业带来巨大的利润。因此，你必须想法去打造自己的品牌。 如果暂时还没有自己的品牌， 则可以考虑先引进品牌（特许经销权），借这些品牌来促销你的非品牌货。例如，甲乙两家商店都经营同一产品，定价也相同，但甲店引进了品牌（获特许经销权）产品，结果，甲店非品牌货的销售量要比乙店大得多。这是品牌货带动促销的结果，可以说也是一种间接的品牌效应。因为你拥有品牌，顾客往往更相信你的产品，更乐意购买。 影响定价的因素 定价的方法及程序 配件定价策略 价格变动及调整 3、坚持品牌战略定价 如图5-6所示， 对于同一配件类型的一系列产品，一组产品可以在比其成本跨度较宽的范围内定价，定价低的产品利润较小，定价高的产品利润较大。 4、系列产品差异定价策略 （1）企业定价容易，易拉开距离。 （2）客户比较容易接受。 要注意的是：产品价格的差异要适当，太小会诱使顾客选择价格较高的产口，可选方案太多会让顾客迷惑，太少有可能给竞争对手创造机会。 系列产品差异定价的好处及注意事项： 第五章：汽车配件销售 第三节：汽车零部件价格的确定 配件定价3 影响定价的因素 定价的方法及程序 配件定价策略 价格变动及调整 5、目标市场针对策略 不同级别的车型因对配件的性能要求不一样，其价格是有区别的，定价时须针对不同的整车车型制定匹配的价格。 （1）了解整车车型的市场定位、价格定位。 （2）参照行业内零部件成本在整车成本中的大致比重，来预计零部件的价格。 （1）当零部件的预计价格高于企业已有的价格时，可以通过增加配置或提高性能来适应整车要求； （2）当零部件的预计价格低于企业已有的价格时，企业可以通过降低零部件的配置、材料、减少功能来满足整车目标成本的要求。 具体方法 具体做法 第五章：汽车配件销售 第三节：汽车零部件价格的确定 配件定价4 影