商务谈判实务 工业和信息化高职高专十二五 规划教材立项项目 教学课件 2 作者 陈文汉 第八章 商务谈判实务.pptVIP

正文 谈判中的语言交流 1 1.商务谈判语言的作用 商务谈判语言既是一种艺术，又是一种工具，在谈判中起关键的作用。 （1）语言艺术是通向谈判成功的桥梁。 （2）语言艺术是处理谈判中人际关系的关键。 （3）语言艺术是表述自己观点的有效工具。 （4）语言艺术是实施谈判策略的主要途径 依据语言的表达方式不同 按语言表达特征不同 按谈判的基本态势 2.商务谈判语言的类型 ① 有声语言 ② 无声语言 ① 专业语言 ② 法律语言 ③ 外交语言 ④ 文学性语言 ⑤ 军事性语言 ① 强硬的谈判语言 ② 软弱的谈判语言 ③ 原则性的谈判语言 正文 谈判中的语言交流 1 3.商务谈判语言的运用 能否在商务谈判谈判中取得主动权和胜利，与语言艺术有很大的关系。谈判中正确地使用语言、提高说话水平，主要应在以下几个方面下工夫。 (5)语言风格要带点机智、风趣 (4)善于有 效提问 (1)说话要简洁、准确、明晰 (4)试探性发问 (2)发言要有的放矢 正文 倾听的技巧 2 【案例8.10】 赵渊和朱彬是两个即将毕业正在寻找工作的大学生，过去他们俩吵过架，这一次在校园楼舍附近的走道上相遇了。赵渊一走上这条走道就发现远处朱彬正在向自己走来，很想避开他，一边走一边后悔刚才没有走上另一条叉道。来不及了，朱彬已经看到她并向她打招呼，她只好勉强回应了一声。自从吵架以后，她不喜欢碰上朱彬，她想三言二语应付一下就过去。只听到朱彬说：“嗨，赵渊，你找到了工作单位没有？我……”。 “噢，还没有。”赵渊立刻打断，她并不想听朱彬继续说下去，她一闪身，擦肩而过。 “拜拜！”朱彬没趣地说。 本来朱彬想告诉赵渊自己已经找到一份很好的工作，并且还想介绍赵渊去那个单位试试，因为她有办法进行疏通。但是注意到赵渊根本没听自己讲话，甚至也没有停下来，就没有再讲下去的勇气，心里觉得很不是滋味，暗自决定，下次若是再遇到赵渊，一定装着没看到，走开了之。这里，赵渊由于没有耐心去听朱彬讲话，而错失了一个有利的求职机会。 什么是倾听？用耳朵尽力地、细心地接受声音(信息)。倾听是信息沟通的重要方式。 正文 倾听的技巧 2 1.倾听的作用 (1)倾听有助于了解对方的需要、立场、观点、态度，发现事实真相。 (2)倾听有助于给对方留下良好的印象，从而改善双方的关系。 2.影响倾听的因素 倾听如此重要，为什么我们又不能很好地倾听呢？ 分析其原因，主要有以下五个方面。 (1)不想听。 (2)无意去听。 (3)不愿听。 (4)听不明白。 (5)听不进去。 正文 叙述的技巧 3 3.如何倾听 当然，要很好地倾听对方谈话，并非像人们想象的那样简单。专家的实验证明，倾听对方的讲话，大约有1/3的内容是按原义理解，1/3被曲解地听取了，1/3则丝毫没听进去。 英国谈判家比尔·斯科特指出，倾听取决于积极的态度、谈判者的相互影响、集中精力和恰当的提问。可见，倾听就是积极倾听而不是消极倾听，即不仅要尽可能完整地接受说者的话，还要理解他的情感；不仅认真地听，也包含着适时地问。所以，一个商务谈判者要做到积极倾听，就要做到以下四点: (1)多听、全听、恭听 (2)鼓励、理解、激励 (3)做好记录 (4)适时复述与提问 总之，倾听是商务谈判沟通的重要组成部分。要掌握谈判的技巧，就必须学会倾听、善于倾听，这是对一个优秀谈判者的基本要求。 正文 叙述的技巧 3 叙述，就是讲述自己的观点或说明问题。根据谈判活动的发展过程，谈判中的叙述技巧主要包括谈判入题叙述的技巧、谈判中叙述的技巧和谈判结束叙述的技巧。 1.谈判入题的叙述技巧 用开门见山的方法入题，就是直接谈与正题有关的内容。 (2)直接入题 迂回入题法主要有：从介绍己方谈判人员入题，可将有关流行的事物作为话题入题，从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题。 (1)迂回入题 (2)直接入题 (1)迂回入题 正文 叙述的技巧 3 【案例8.11】 对于一个人事部门负责人来说，最困难的工作之一就是劝告职员提早退休，有位人事经理的做法就比较高明。他在走廊里偶尔碰到年事已高的职员，就以亲切的态度邀请对方谈谈，两人约定下班后挑个清静的地方见面。 见面后，人事经理不露痕迹地提到公司所面临的困难局面，以及凡事都可能发生变化的道理。他表示在发表自己的意见之前，想先听听这位职员的意见。不过他补充一句，请对方慢慢考虑。然后，他就改变话题和对方闲聊。这位被劝自动退休的职员在不知不觉中接受了“我快退休了”的想法。其实，很多人只是没有意识到或者不敢去意识到自己迟早会退休。这样的过程很费时间，但效果却很好。人事经理请预定退休的职员们计算可领到多少退休金，以及该缴多少税金，同时建议他们不妨去找财务经理商量商量，因为财务经理在一定范围内可为退休职员做最有利的打算。结果这些有意退休者接受了人事经理的意见，还有不少人对于