商务谈判实务 工业和信息化高职高专十二五 规划教材立项项目 教学课件 1 作者 陈文汉 第三章 商务谈判实务.pptVIP

3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉 商务谈判 心理简述 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 1.商务谈判中的 感觉和知觉 感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但却是一切复杂心理活动的基础。 商务谈判人员必须注重运用自己的感觉器官去获取有关的信息，如食品的色、香、味，谈判对手的一颦一笑等. 知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。 3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉 商务谈判 心理简述 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 2.知觉的选择性 (1)影响知觉的选择性的因素 作用 客观因素主要是知觉对象的特点和与背景的差别等。主观因素是知觉者的兴趣、需要、个性特征和过去的经验。 知觉的选择性使得不同的人对同一事物往往会产生不同的知觉，表现出个别差异。 (2)知觉的个别差异 3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉 商务谈判 心理简述 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 3. 知 觉 习 惯 1)第一印象 第一印象是人们认识人的过程中出现的一种常见的现象。 【运用】 第一印象有较大影响作用，商务谈判者必须重视谈判双方的初次接触。要努力在初次接触中给对方留下好的印象，赢得对方的好感和信任；同时，也要注意在初次接触后对对方多做些了解。 3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉 商务谈判 心理简述 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 3. 知 觉 习 惯 2)晕轮效应 晕轮效应也叫“以点概面效应”，是指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，晕轮效应在谈判中的作用有正面的，也有负面的。 【运用】 如果谈判一方给另一方留下某个方面的良好的、深刻的看法或印象，那么他提出的要求、建议往往容易引起对方积极的响应，要求条件也常能得到满足；一旦能引起对方的尊敬或崇拜，就易掌握谈判的主动权。如果某方面给对方的看法或印象特别不好，则提出的有利于双方的建议也会受到怀疑，得不到信任和赞同。 3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉 商务谈判 心理简述 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 3. 知 觉 习 惯 3) 先入为主 先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。 【运用】 谈判中通常表现为主观武断地猜测对方的心理活动，诸如对方的意图、对方关注的焦点问题、对方的心理期望等。这些主观猜测一旦失误，就会直接或间接地影响谈判的进程和结果。 3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉 商务谈判 心理简述 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 3. 知 觉 习 惯 4)刻板 人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定印象。 【运用】 常见的刻板，是在看到某个人时就把他划归到某一群体之中。但通过改变知觉者的兴趣、注意力，给知觉者增加更多的感知信息，就有可能改变这一刻板的印记。 3.4.3 商务谈判情绪及调控 商务谈判 心理简述 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 在谈判桌上，过激的情绪应尽量避免。当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现时，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现而导致谈判的流产。 1.商务谈判情绪 3.4.3 商务谈判情绪及调控 商务谈判 心理简述 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈判 心理运用 ① 攻心术。攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服（如使其有负罪感）或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。常见的形式有以下几种： ? 以愤怒、指责的情绪态度使谈判对方感到强大的心理压力，在对方惶惑之际迫使其做出让步。 以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对方的情绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入圈套。 ? 以眼泪或可怜相等软化方式引诱谈判对方同情、怜悯而做出让步。 ? 谄媚讨好谈判对方，使对方在意乱情迷之中忘乎所以地做出施舍。 ② 红白脸策略。白脸通常表现出温和友好、通情达理的谈判态度，以换取对方的让步；红脸通常喜欢吹毛求疵与争辩，提出苛刻的条件纠缠对方，极力从对方手中争夺利益。 情绪策略 由于随时都可能应对对手的心理战，谈判人员在参加谈判时，要做好以下的调控心理情绪的思想准备。① 注意保持冷静、清醒的头脑。② 要始终保持正确的谈判动机③ 将人与事分开。 情绪调控的原则 2 调控情绪的技巧 3 [商务谈判情绪的调控] 1 3.4. 4 商务谈判中心理挫折的防范与应对 商务谈判 心理简述 商务谈判 需要与动机 商务谈判中的 个性利用 商务谈