商务谈判 教学课件 作者 田玉来 第四章商务谈判过程.ppt

第二章 商务谈判概述 第一节 开局阶段 第二节 报价阶段 第三节 磋商阶段 第四节 终结阶段 ◆ 掌握商务谈判各阶段的主要任务 ◆　 理解报价的原则 ◆　 熟悉谈判气氛的类型 第一节 开局阶段 一、营造谈判气氛 二、协商谈判议程 三、开场陈述 四、开局阶段总结 一、营造谈判气氛 （一）谈判气氛类型 （1）平静、严肃、严谨的谈判气氛 （2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 （3）冷淡、对立、紧张的谈判气氛 （4）热烈、积极、友好的谈判气氛 谈判气氛对商务谈判的进程和结果的影响： （1）它可能影响谈判的发展方向。 （2）它会影响谈判人员心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。 （二）营造谈判气氛应考虑的因素 1.谈判双方的业务关系 2.谈判双方的个人感情 3.谈判双方的谈判实力 4.双方的见面形式 5.双方的问候方式 6.座位安排的方式 7.谈判者的仪态 (三)建立良好谈判气氛的步骤 (1)花足够的时间，使双方在思想、行为方面协调一致。 (2)谈判者要注意自己的仪态，要努力做到语言上热情洋溢，姿态上自由、放松、高雅，态度友好。 (3)建立起轻松而富有高效的谈判速度。 (4)用预计时间的 5% 作为“入题”阶段. （5）开局阶段，双方最好站着交谈。如果人数太多，则以混合形式分成较小的小组交谈。 (四)谈判气氛的掌控 谈判者要想很好地把握谈判气氛，就必须在以下几个 方面下功夫。 1.态度友好 2.稳定情绪 3.头脑清醒 缓和谈判气氛的方法可分为两种。 (1)以硬制硬 (2)以软制硬。 二、协商谈判议程 三、开场陈述 (一)开场陈述的内容 (1)陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及的问题。 (2)陈述方的利益，即希望通过谈判己方所取得的利益。 (3)陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。 (4)陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取何种方式为双方共同的利益作出贡献。 (5)陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或障碍。 在一方开场陈述时，另一方所做的工作主要有以下两方面。 (1)倾听、明白和归纳。 (2)要准备提出己方的开场陈述。 (二)开场陈述的特点 开场陈述的特点包括以下内容。 (1)在开场陈述阶段，各方只需陈述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。 (2)双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场，因为这种猜测只能使对方不愉快，引起对立和敌意。 (3)开场陈述是原则性的，而不是具体性的。 (4)开场陈述应简明扼要，要使对方能够很快发问。这样既可以使双方立刻交谈起来，又不至于使对方被冗长、繁琐的发言弄得头昏脑涨。 四、开局阶段的总结 (一)了解对方意图 (二)回顾谈判形势 (三)评价对方的谈判行为 第二节 报价阶段 一、报价的原则 二、报价的顺序 三、报价的方式 一、报价的原则 (一)“高报价”原则 (1)报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限 (2)报价的高低会影响对手对己方潜力的评价 (3)报价越高，为自己所预留的让步余地越多 (4)期望水平越高，可能成就的水平也就越高 (二)“坚定、清楚、不加解释和说明”原则 二、报价的顺序 (一)先报价 先报价的好处在于对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框。先报价也有不利之处，因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。 (二)后报价 后报价的好处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。 三、报价的方式 (一)低价报价方式 (二)高价报价方式 (三)加法报价方式 (四)除法报价方式 第三节 磋商阶段 一、磋商阶段的主要任务 二、磋商阶段的特征 一、磋商阶段的主要任务 (一)弄清对方的真实需求与最后立场 (二)仔细分析对手，寻求创造性解决方案 (三)讨价还价 1.讨价 讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求