商务谈判 教学课件 作者 田玉来 第二章 商务谈判概述.ppt

第二章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的特征与原则 一、商务谈判的特征 二、商务谈判的原则 第二节 商务谈判的程序和模式 一、商务谈判的程序 二、商务谈判的模式 第三节 商务谈判的内容和评价 一、商务谈判的内容 二、评价商务谈判的成败标准 第一节 商务谈判的特征与原则 一、商务谈判的特征 二、商务谈判的原则 一、商务谈判的特征 二、商务谈判的原则 商人杜肯是一位善于运用互惠互利原则的名不见经传的谈判专家，他常辗转于世界各地，他的第一笔大生意全靠“嘴巴”成交。他得到信息，比利时的一家手机生产厂将要购买两条自动的手机生产线设备。但是，竞争者很多，怎样才能争得这笔生意呢？他了解到这家厂之所以要更新生产设备是因为生产的手机款式稍为落后，国内市场销售势头差。杜肯抓住这一点，在与比利时手机生产厂代表的谈判中提出一揽子互惠互利的解决方案，由杜肯负责向手机生产厂购买一批价值相当的手机，而手机生产厂则将进口设备合同交给杜肯。 杜肯通过与泰国有关方面接触，知道在东南亚这种手机是有市场的；此外，泰国的手机市场正在发展中，泰国方面希望得到国外投资来振兴经济。于是，杜肯与泰国有关方面以互惠互利解决方案为核心的谈判很快取得成功。 接着，杜肯与3家美国公司谈判，要求在购买设备的同时，提供去泰国的投资，其中有一家实业公司很愿意到泰国投资，因为那里的劳动力十分低廉，杜肯陪着这家公司代表去泰国考察，在互惠互利的谈判中，杜肯完成了一系列合同。 这样，杜肯做成了一系列的生意，他把美国的设备加价10%卖给比利时，将比利时生产的手机加价20%销往泰国，还在美国向泰国的投资中收取6%的佣金，两手空空的杜肯大大地赚了一笔。 返回 20世纪40年代，美国电影明星珍·拉塞尔与制片商霍尔·休斯签订了一项价值100万美元的、为期1年的雇用合同。1年期满，恰逢休斯资金周转发生困难，如果立即提现，将损失很大一笔利息。休斯与拉塞尔谈判，要求推迟付酬期限。起初，拉塞尔坚决不同意，坚持要按合同规定办。其实，双方这样僵持着，对谁也没有好处。后来，灵活的拉塞尔向休斯传递了可以变通的信息，双方开始合作。经过一段时间的商讨，创造性地提出了一个使双方满意的解决方案，双方同意将付酬合同修改为分期付款，每年付5万美元，分20年付清。对休斯来说，解决了资金周转困难；对拉塞尔来说，付酬总数100万美元没有变化，每年5万美元，所得税适用税率降低，20年付税总额减少，实际收益提高了。而且演员职业不稳定，有20年的基本收入保证，是拉塞尔梦寐以求的事。 返回 江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作，但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从德方引进的圆盘反应器有问题，并给中方造成了重大的经济损失，由此引发了中方对德方的索赔谈判。中方提出索赔1100万马克的要求，而德方只认可300万德国马克。由于双方要求差距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。中方谈判首席代表，仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑，决定以情感化，真诚相待。他提议陪德方公司总经理奈德到扬州游览。 在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地说：“这里纪念的是一位为了信仰，六度扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧。”“你不是时常奇怪日本人对华投资比较容易吗？那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”奈德深受感动。 双方从扬州回到仪征，谈判继续。任总开门见山地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多的时间是不必要的，反正在赔偿……奈德耸耸肩膀：“我在贵公司中标，才1亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔本干。”任总紧跟一句：“据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这笔账又该怎么算呢？”对方语塞。 随后，任传俊直率地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔偿多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里的一万多名建设者有个交代。”中方这种实事求是的态度终于感化了德方，赔偿的谈判协议最终以德方赔偿800马克达成。 第二节 商务谈判的程序和模式 一、商务谈判的程序 二、商务谈判的模式 一、商务谈判的程序 二、商务谈判的模式 1 （一）商务谈判的APRAM模式 二、商务谈判的模式