商务谈判实务 工业和信息化高职高专十二五 规划教材立项项目 教学课件 1 作者 陈文汉 第五章 商务谈判实务.pptVIP

5.1.3 谈判开局的实现 目 标 正文.第一章 谈判开局实现的策略方法 2 幽默实施法 2 幽默实施法是指借助形象生动的媒介、风趣诙谐的语言风格与对方交谈，以打破对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，实现开局目标的策略方法。 运用幽默实施法应注意以下事项： ① 运用幽默要合时宜，即要符合谈判的对象、环境、事项 ② 不要在幽默中加进嘲笑的成分 ③ 笑谈自己，以增加己方的吸引力 ④ 谈判双方人员要有必备的文化素质和相应的气质、修养、风度 * 过渡页 谈判开局目标 营造谈判气氛 营造谈判气氛 气 氛 过渡页 谈判开局实现的策略方法 2 * 高调气氛指什么？ 高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 高调气氛易于促进协议的达成。 高调气氛的表现： 高调气氛主要表现为热烈、积极和友好。 营造高调气氛的条件： 通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛。 己方占有较大优势 双方企业有过业务往来，关系很好 双方谈判人员个人之间的关系友好 己方希望尽早与对方达成协议 高调气氛 5.2.1高调气氛 气 氛 1 * 1 营造高点气氛的方法 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。 5.2.1高调气氛 气 氛 2 * 2 营造高点气氛的方法 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 5.2.1高调气氛 气 氛 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：择其所好，即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方的反感。 2 * 3 营造高点气氛的方法 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调的谈判气氛。 5.2.1高调气氛 气 氛 采用幽默法时应注意以下几点： ① 选择恰当的时机； ② 采取适当的方式； ③ 要收发有度。 2 * 4 营造高点气氛的方法 问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。 这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用的，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路 5.2.1高调气氛 气 氛 2 * 低调气氛指什么？ 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。 5.2.2低调气氛 气 氛 低调气氛的表现： 低调气氛通常表现为以下两种类型。 冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛 松弛缓慢、旷日持久的谈判气氛 2 * 营造低调气氛的条件 5.2.2低调气氛 气 氛 2 己方有讨价还价的筹码，但并不是占有绝对优势。谈判人员应做好充分的心理准备并要有较强的心理承受能力，始终显示一种内在的信心，展示一种顽强作战、不屈不挠的斗争精神，也可以向对方表示一定的合作姿态，同时要善于运用己方的筹码迫使对方让步 条件1 双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。己方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应保持严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以对过去双方业务关系表示不满和遗憾，以及希望通过本次交易磋商来改变这种状况；姿态上应该充满正气，注意与对方保持一定的距离。在寒暄结束时，可以这样将话题引入实质性谈判。 条件2 * 低调气氛营造方法 5.2.2低调气氛 气 氛 3 1 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛。而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 * 低调气氛营造方法 5.2.2低调气氛 气 氛 3 2 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。 沉默 采用沉默法时要注意以下几点： ① 要有恰当的沉默理由。通常，人们采用的理由有假装对某项技术问题不理解，假装不理解对方对某个问题的陈述，假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。 ② 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。 * 低调气氛营造方法 5.2.2低调气氛 气 氛 3 3 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情和谈判情绪。