商务谈判实务 工业和信息化高职高专十二五 规划教材立项项目 教学课件 2 作者 陈文汉 第九章 商务谈判实务.pptVIP

9.3 商务谈判策略的采用 9.3.6 其他谈判策略解析 谈判的第一次让步，往往会引起对方一连串的让步要求，这叫“得寸进尺”，可获得更多的利益。 (1)特点。具有得理不饶人的特点，不仅不感激对方的让步，反而以此为借口，证明对方有让步的余地，让步不会一步到位。 (2)表现形式和手段。先努力在对方的谈判防线上打开一个小缺口，然后再用各种理由，逼对方不断地扩大缺口，以实现自己的目标。因为既然对方肯让第一步，就表明既有交易的诚意，也有报价的水分，为了交易，能让的都能让。 (3)使用条件。要掌握让对方让步的信息和理由；对方让步的余地较大；要有比较准确的测算和推断能力。 (4)对策。要防止对方得寸进尺，就不能轻易地让步；即使非得让步，让步幅度越小越好，使对方得了“寸”而不抱希望“尺”；把让步和对方的让步挂起钩来，形成你“得寸”，我也“得寸”，你“进尺”，我也“进尺”，到时候让对方知难而退。 (5)风险。得寸进尺的尺度把握不好，会导致前功尽弃。 5.得寸进尺 9.3 商务谈判策略的采用 9.3.6 其他谈判策略解析 使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。例如，“围魏”的真正目的是为了“救赵”，“指桑”的真正用意是为了“骂槐”，而“项庄舞剑”则“意在沛公”。 (1)特点。这种策略具有很强的灵活性，有一个假的目标，也有一个真的目标，有假的行动，也有真的行动。如果情况有变，假的目标有可能变成真的。 (2)表现形式和手段。往往采用和对方纠缠于某些方面，或在某些方面轻易让对方满意的手段，转移对方的注意力，从而获得相关的信息和有利的条件，迫使对方在另一些方面做出让步。 (3)使用条件。要有“声东”的条件和理由，才能不引起对方的怀疑；“声东”要逼真，“击西”也要自然，要找好过渡的台词；要了解对手的心理；要掌握好“击西”的时机。 (4)对策。对容易到手的条件和生意人保持高度的警惕，要提防对手“醉翁之意不在酒”，要严守谈判机密，不让对手有“击西”的依据；要深入分析对手“声东”的理由，不轻易接受对方的交换要求，不论对方闹得多么凶。 6.声东击西 9.3 商务谈判策略的采用 9.3.6 其他谈判策略解析 在谈判中，买方有买方的秘密，卖方有卖方的秘密。例如，买方的最高承受力，卖方商品的成本、缺陷都是对方很难掌握的秘密，但双方都生怕接受不合理的交易条件，怎么办？谈判条件的水分，一部分可以通过确切的信息和理由把它排除掉，这是实的手段；另一部分只能通过推断加以排除，这是虚的手段。在一定条件下用实的手段，在另一些条件下用虚的手段，就构成虚虚实实、虚实相交的策略。虚实相交的策略有利于摸清对方的底牌，弥补自己在信息方面的不足，让对手吃不准己方的底数。 (1)特点。这种策略具有虚实互补、难以捉摸的特点。 (2)表现形式和手段。它往往以无懈可击的理由开路，向对方表示己方无所不能，以迫使对方让步，并在适当的时候用虚假的理由试探，用假的暂停来考验对方，来确定自己最后的努力目标。 (3)使用条件。要掌握丰富的信息；要把握虚实交替的时机；要有一定的表演技巧。 (4)对策。不要被对手的“无所不知”所迷惑，要注意分辨虚实，可以用反试探来确定对方到底了解多少；用坚决的态度和大量的理由来否定对方可能的推测。 7.虚实相交 9.3 商务谈判策略的采用 9.3.6 其他谈判策略解析 后发制人策略具有以下优点： ? 可以从对手那里先学习知识、了解情况，弥补经验和准备的不足； ? 可以从对方的表现中分析对方的策略，判断对方的动机，寻找对方的漏洞； ? 可以麻痹对手，使其放松警惕，缺乏准备； ? 可以在对方计谋用尽的时候反击，使对方措手不及，让其反复的余地较小； ? 可以引起对方的内疚和惭愧，从而为让步创造心理条件。 8.后发制人 (1)特点。具有先被动后主动，先软弱后强硬的特点，往往能一锤定音。 (2)表现形式和手段。不管对方如何自以为是，如何无理取闹，都耐心听取对方的要求和理由，并不时向对方请教有关问题，好像有被对方说服的倾向。其实，是在暗中准备条件、积蓄力量，以便一击而中、一击而倒。 (3)使用条件。谈判人员要有良好的心理素质，在没有把握一击而中的情况下，能隐忍不发，在难以忍受的对手面前能虚心求教；对方谈判人员行为过分，骄傲自大，麻痹大意；要掌握充分的信息；要把握发力的时机，即对方除了让步别无他法的时候。 (4)对策。当你在充当谈判的主角占尽上风时，要细心观察对手的反应，他们是由衷地接受你的观点、立场呢，还是“虚心”接受，坚决“不降”，并有可能暗中在收集你的“罪证”。如果没有对方的承诺，没有实质性的让步，你一时的威风都是假的。因此，你要注意控制自己的行为，为迎接对方的反攻做好准备，留下洗脱“罪名”的余地。 本章小结 谈判策略是谈判人员为实现谈判的预期目标而采取的策略。正确的谈判策略是争