商务谈判实务 工业和信息化高职高专十二五 规划教材立项项目 教学课件 1 作者 陈文汉 第一章 商务谈判实务.pptVIP

内容与类型 -- 商务谈判的内容 -- 商务谈判的类型 2.1 什么是绩效管理？ 概念与特征 内容与类型 原则与评价标准 案例分析方法 2.1 商业谈判的内容 1.商业谈判的内容： 04 03 02 01 商品价格 商品包装 商品数量 商品品质 价格的确定与其他交易条件有密切联系，双方在确定最终价格时必须考虑这些因素，如商品品质、交易数量、交货期限、支付条件、运输方式、交货地点等。 少数商品因其本身特点无须包装外，大多数商品都需要有符合其特点的包装。 商品的数量是指商品贸易双方对具体商品的交易实物数量，主要由数字和计量单位构成。 商品品质是常用的表示方法如下： （1）规格（2）等级（3）标准（4）样品（5）牌名或商标（6）说明书。 价格由单价和总值构成。单价即单位商品的价格，包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分： （1）计量单位（2）计价货币（3）单位金额（4）价格术语，也称价格条件 价格由单价和总值构成。单价即单位商品的价格，包括计量单位、计价货币、单位金额和价格术语四个部分： （1）计量单位（2）计价货币（3）单位金额（4）价格术语，也称价格条件 2.1 什么是绩效管理？ 概念与特征 内容与类型 原则与评价标准 案例分析方法 2.1 商业谈判的内容 1.商业谈判的内容： 08 07 06 05 商品检验 运输保险 装运与交付 支付方式 （1）商品检验的内容和方法（2）商品检验的时间和地点 （3）商品检验的机构、检验标准和检验证明 （1）运输方式 （2）交货时间 （3）交货地点 09 索赔、仲裁与不可抗力 2.1 什么是绩效管理？ 概念与特征 内容与类型 原则与评价标准 案例分析方法 2.2 商业谈判的类型 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 主客场轮流 主场谈判是在己方所在地进行的谈判。主场谈判会给己方带来很多便利和优势 ① 谈判者在自己熟悉的环境中没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感。 ② 在通信、联络、信息等方面占据优势。 ③ 由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权，便于主动掌握谈判进程。 客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。客场谈判的好处是，谈判可能更为主动；谈判者自信心强的表现。更有利于谈判人员在企业和领导授权的范围内，发挥主观能动性。 参加客场谈判时必须注意以下几点。 ① 入境问俗，入国问禁。② 审时度势，争取主动。③ 配备好自己的翻译、代理人。 中立地谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判。中立地谈判通常为相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所选用。 主客场轮流谈判是一种在商务交易中互相交换谈判地点的谈判。这些复杂的谈判应注意： ① 确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。 ② 坚持主谈人的连贯性，换场不换帅。 1.不同地点谈判的类型与特点 根据地点不同，谈判一般可分为：主场谈判、客场谈判、主客轮流谈判、中立地谈判。 2.1 什么是绩效管理？ 概念与特征 内容与类型 原则与评价标准 案例分析方法 2.2 商业谈判的类型 类型1：主动地位的谈判 类型2：被动地位的谈判 类型3：平等地位的谈判 当谈判对手强大而己方实力弱小时，谈判者一般处于被动谈判地位。被动地位下的谈判，表现为对手实力强大、准备充分、充满自信、姿态强硬。 2.不同地位谈判的类型与特点 根据谈判双方在谈判中的地位的差异和实力的对比，商务谈判表现为三种类型。 当谈判双方实力相当，任何一方都不占据谈判优势时，谈判者一般处于平等的谈判地位。 当谈判对手实力弱小，己方实力强大时，谈判者一般处于主动谈判地位。 原则与评价标准 -- 商务谈判的原则 -- 商务谈判的评价标准 概念与特征 内容与类型 原则与评价标准 案例分析方法 3.1 商业谈判的原则 1.信用的原则 一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家