商务谈判实务 工业和信息化高职高专十二五 规划教材立项项目 教学课件 1 作者 陈文汉 第四章 商务谈判实务.pptVIP

* * * * LOGO 第一节 正文 4.5模拟谈判 4.5.1模拟谈判的必要性 * 模拟谈判，也就是正式谈判前的“彩排” 案例 1954年，我国派出代表团参加日内瓦会议。因为是新中国成立以来第一次与西方打交道，没有任何经验。在代表团出发前，进行了反复的模拟练习。由代表团的同志为一方，其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员，提出各种问题“刁难”代表团的同志。在这种对抗中，及时发现问题，及时给予解决。经过充分的准备，我国代表团在日内瓦会议期间的表现获得了国际社会的一致好评。 【参加日内瓦会议的案例】 模拟谈判的必要性： (1)提高应对困难的能力 (2)检验谈判方案是否周密可行 (3)训练和提高谈判能力 LOGO 第一节 正文 4.5模拟谈判 4.5.2模拟谈判的内容与方式 * (1)模拟谈判内容 (2)模拟谈判的方式 组成代表对手的谈判小组 让一位谈判成员扮演对手 * 课件制作 谢谢观看 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第四章 商务谈判准备 商务谈判准备 第四章 * LOGO CONCENT PAGE 目录页 第一节 商务谈判的信息准备 第二节 商务谈判的组织准备 第三节 商务谈判方案的制订 第四节 商务谈判物质条件的准备 第五节 模拟谈判 学习大纲 * LOGO TRANSITION PAGE 过渡页 第一节 商务谈判的信息准备 第二节 商务谈判的组织准备 第三节 商务谈判方案的制订 第四节 商务谈判物质条件的准备 第五节 模拟谈判 * LOGO 第一节 正文 4.1商务谈判的信息准备 * 商务谈判信息的概念和作用 1983年，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：南美智利的一家公司破产，现将公司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿山公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。 当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车，王光英对于这个情况是熟悉的。他当机立断，马上组织采购人员赶到南美，与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大，有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下来，为国家节约8500万美元的外汇。 引例2：美国政治家和科学家富兰克林 LOGO 第一节 正文 4.1商务谈判的信息准备 * 4.1.1 商务谈判信息的概念和作用 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后降至合理价格。 掌握历史情报，逼出谈判底牌 1.谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据 2.谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带 3.谈判资料和信息是控制谈判过程的手段 LOGO 第一节 正文 4.1商务谈判的信息准备 4.1.2商务谈判信息准备的内容 * LOGO 第一节 正文 4.1商务谈判的信息准备 4.1.2商务谈判信息准备的内容 对方的营运状况与资讯 对方的真正需求 1.对方资料 对方参加谈判人员的权限 对方谈判的最后期限 对方的谈判作风和个人情况 另外，还要尽可能了解谈判对手的个人情况，包括品格、业务能力、经验、情绪等方面。 * LOGO 第一节 正文 4.1商务谈判的信息准备 4.1.2商务谈判信息准备的内容 4 3 2 1 2市场资料 交易商品市场需求量、供给量及发展前景 交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等 交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道 交易商品的交易价格、优惠措施及效果等 * LOGO 第一节 正文 4.1商务谈判的信息准备 4.1.2商务谈判信息准备的内容 1 2 3 4 5 6 7 8 商品名称的资料 商品品质的资料 商品数量的资料 商品包装的资料 商品装运的资料 商品保险的资料 商品检验的资料 商品价格和支付的资料 交易条件资料是商务谈判准备的必要内容。交易品资料一般包括商品名称、品质、数量、包装、装运、保险、检验、价格、支付等方面的资料。 * LOGO 第一节 正文 4.1商务谈判的信息准备 4.1.2商务谈判信息准备的内容 现有竞争对手的产品因素 如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点 现有竞争对手的定价因素 如价格策略