商务谈判 教学课件 作者 田玉来 第一章导论.ppt

商务谈判 主编 田玉来 第一章 导论 第一节 谈判的含义与特点 一、谈判的含义 二、谈判的特征 三、谈判的必备条件 第二节 谈判要素和类型 一、谈判要素 二、谈判的类型 第三节 谈判的基本理论 一、谈判需要理论 二、原则谈判理论 三、谈判实力理论 四、谈判结构理论 五、谈判技巧理论 第一节 谈判的含义与特点 一、谈判的含义 二、谈判的特征 三、谈判的必备条件 [案例1-1] “妈妈，今天我在学校里看到有人穿一种茄克皮装，看上去非常帅，你也给我买一件好吗？”孩子向母亲提出要求。 “可以，但是你必须要读好书，这次考试如果每门课都在80分以上，我就给你买。”母亲也向孩子提出要求。 “妈妈，现在天气正好适宜穿皮装！考试以后天气变了,，今年就没法穿了。” “啊呀！小孩子，你知道这皮装有多贵吗？” “我知道，妈妈，你会给我买的，我读书一直很用功，这次一定考好，让你满意！” 最后，母亲同意星期天带他上街去买。 [案例1-2] “这个东西卖多少钱？”顾客问。 “这是一件艺术品，只卖215元。” “215元？太贵了，我看100元差不多！” “啊呀！”店员叫起来，“我的成本还不止100元哩！如果你真想买，我把零头去掉，算200元吧。” “150元，大家不吃亏，怎么样？” “小姐，你杀价实在太凶了，你总得给我一点利润吧，180元如何？” “165元，这是最高价了，不卖就算了！” “小姐，你真会买东西！”店员同意了。 [案例1-3] 某移动通讯器材公司向银行融资，双方代表已接触过几次，这次在银行的办公室内作最后洽谈。 公司代表说：“为了引进设备，我公司以公司大厦作为抵押，要求以4%的利息贷款1亿元，3年后一次性清偿本息。” “根据我方估价，这个大楼不足以抵押贷款1亿元。”银行代表提出异议。 “我公司是你行的老客户，一向信誉好，前几次贷款不是都如期归还的吗？”公司代表解释说，“这一次因为要引进设备，资金不足，还请你能给予照顾。” 银行代表不再坚持地说：“只是这次贷款利率太低，时间太长，是否每年还一次，3次还清，利率按8%计算。” “可以，”公司代表同意道：“就按3次偿还，那么利率折衷，按6%计算，好吗？” 又经过一番具体的讨论，双方终于达成了协议。 [案例1-4] 当今世界经济的一个显著特点和必然趋势是经济全球化。进入21世纪以后，新一轮世界性经济结构大调整，将促进全球化进程的进一步加快。WTO是世界贸易组织的简称，是现今世界最具广泛性的国际经济组织之一，是推进经济全球化的重要组织。它的职能是制定并监督执行国际经济贸易规则，组织各成员国之间进行市场准入和开放的谈判，建立协调解决成员国之间贸易争端的机制。这些职能主要通过谈判来实现。中国是世界上最大的发展中国家，人口约占全世界人口的1/4，可以说是全世界潜力最大的市场。 因此，WTO没有中国参加是不完整的，不能体现WTO的世界性。另一方面，中国发展的历史表明，闭关锁国只能导致落后，只有坚定地实行对外开放，才能更快、更好地发展自己。所以，中国加入WTO是主动参与经济全球化进程的重大决策。经过一系列的双边谈判，1999年11月15日，中国与美国就中国加入WTO问题达成双边协议。此后，中国与澳大利亚就中国加入WTO问题相继达成协议，中国加入WTO的谈判进程大大加快。 最后中国于2001年加入WTO。 返回 一、谈判的含义 包括各种场合和各种形式下的交流、 洽谈和协商 一般仅指正式场合下专门安排而进 行的谈判。 二、谈判的特征 （一）谈判是通过协商而达到一致的过程