商务谈判 教学课件 作者 田玉来 第三章 商务谈判过程.ppt

第三章 商务谈判准备 第一节 商务谈判的背景调查 一、背景调查的重要性 二、背景调查的内容 三、背景调查的手段 第二节 商务谈判的组织准备 一、商务谈判的组织结构 二、商务谈判的组织管理 第三节 商务谈判的时空准备 一、谈判时间的选择 二、谈判场景的布置 三、物质条件准备 第四节 商务谈判方案的制定 一、制定谈判方案的基本要求 二、谈判方案制订的内容 三、谈判方案的撰写 第五节 模拟谈判 一、模拟谈判的意义 二、模拟谈判的内容和形式 三、模拟谈判的总结 第三章 商务谈判准备 第一节 商务谈判的背景调查 一、背景调查的重要性 二、背景调查的内容 三、背景调查的手段 一、背景调查的重要性 （一）背景调查是制定商务谈判方案的依据 （二）背景调查有利于商务谈判的沟通 （三）背景调查是商务谈判成败的关键因素 二、背景调查的内容 1 （一）对商务谈判环境因素的调查 二、背景调查的内容 2 （二）对商务谈判对方的调查 1.对方身份调查 2.对方资信调查 （1）对方合法资格的审查。 （2）对方资本、信用及履约能力的审查。 （3）了解对方谈判人员的权限。 （4）了解对方的谈判时限。 （5）了解对方谈判人员的其他情况。 二、背景调查的内容 3 （三）对谈判者自身的了解 1.谈判信心的确立 谈判信心来自对自己实力以及优势的了解，也来自谈判准备工作是否做得充分。 2.自我需要的认定 谈判者应认定以下几个问题： （1）希望借助谈判满足己方哪些需要。 （2）各种需要的满足程度。 （3）需要满足的可替代性。 （4）满足对方需要的能力鉴定。 三、背景调查的手段 1 （一）背景调查的方法 （1）观察法 （2）访谈法 （3）问卷法。 （4）统计分析法。 （5）德尔菲法 （6）归纳法。 案例讨论 20世纪60年代初期，我国大庆油田的情况在国外尚未公开。日本人只是有所耳闻，但始终未明底细。后来，在1964年4月26日《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事。但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方。他们从1966年7月的《中国画报》上看到一张大庆工人艰苦创业的照片，根据照片上人物的衣着，他们断定大庆油田是在冬季为零下30度的中国东北地区，大致在哈尔滨与齐齐哈尔之间。1966年10月，他们又从《人民中国》杂志上看到石油工人王进喜的事迹，从分析中知道：最早钻井是在北安附近着手的，而且从所报道的钻探设备运输情况看，离火车站不会太远。在事迹中有这样一句话：“王进喜一到马家窑看到……”于是日本人立即找到伪满时期的旧地图，很快就查明马家窑位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在北安铁路上一个小车站东边10多公里处。这样他们就把大庆油田的位置彻底搞清楚了。 搞清楚了位置，日本人又对王进喜的报导作了分析。王进喜是玉门油矿的工人，是1959年9月到北京参加国庆之后自愿去大庆的。由此判定，大庆油田在1959年以前就进行了勘探，并且大体知道了大庆油田的规模。后来，他们又从《中国画报》上发现了一张大庆炼油厂反应塔的照片，根据反应塔上的扶手栏杆的粗细与反应塔的直径比例，得知反应塔的内径长为5米，至此他们就比较全面掌握了大庆油田的某些秘密。 日方就是利用公开的新闻数据中的一句话、一张照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我国大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判时，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆质量、日产量，获得较大的主动权，而我方采购谈判人员因无别的选择只好向日方购买。 【讨论】 在大庆油田的采油设备谈判中，日方为何能能战胜其他对手？本案例日方在对大庆油田背景调查中运用了什么方法？ 三、背景调查的手段 2 （二）背景调查的途径 （1）国内机构 （2）国外机构 （3）统计资料和印刷品 （4）实地考察 （5）其他途径。 第二节 商务谈判的组织准备 一、商务谈判的组织结构 二、商务谈判的组织管理 一、商务谈判的组织结构 1 （一）谈判组织的构成原则 一、商务谈判的组织结构 2 （二）谈判组织的人员构成 （1）首席谈判代表。首席谈判代表是谈判桌上的主要发言人，也是谈判现场的