商务谈判实务 工业和信息化高职高专十二五 规划教材立项项目 教学课件 1 作者 陈文汉 第六章 商务谈判实务.pptVIP

第二节 讨价策略 6.2.2 具 体 讨 价 策 略 具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部”将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。 具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。 第二节 讨价策略 6.2.3 讨价 — 改善 后的 新价 — 新的 讨价 正确的讨价步骤应是“讨价—改善后的新价—新的讨价”的反复循环过程。 常用的讨价策略有“投石问路”和严格要求两部策略。 1.投石问路策略 投石问路策略的具体运用，是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖”的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。 第二节 讨价策略 6.2.3 讨价 — 改善 后的 新价 — 新的 讨价 通常有下述办法成为“投石问路”的对策。 （1）找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。 （2）切记不要对“假如”的要求马上估价。 （3）如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。 （4）并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 （5）有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。 （6）反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。 某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。 【案例6.1】 对策 第二节 讨价策略 6.2.3 讨价 — 改善 后的 新价 — 新的 讨价 2.严格要求策略 严格要求策略，是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。 买方严格要求卖方的目的，就是为使卖方降低其商品的价格。 “严格要求”的方式多采取对比法，即将卖方的商品及其交易条件与其他卖主的商品和交易条件相比较，使卖方不得不承认自己的弱点，按发盘价卖出的可能性很小，从而不得不降低要求。在此基础上买方适当让步，就能使交易取得成功 卖方采取的对策做法通常是：保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的问题，要适当回避。 范围 买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。 方式 目的 第三节 还价策略 还价前的准备 还价的策略与技巧 第三节 还价策略 6.3.1 还 价 前 的 准 备 1.弄清对方为何如此报价 (1)检查对方报价 (2)注意倾听对方的解释和答复 (3)记下对方的答复，但不要加以评论 在这一阶段要做到以下几点 (1)哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的 (2)哪些是对方急于要讨论的 (3)在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力 (4)可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。 ① 由我方重新报价（口头或书面均可）。 ② 建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。 ③ 改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。 a.列两张表 b.列一张问题表 c.一场谈判往往旷日持久，需要许多个回合的会谈 判断谈判形势，要区别以下几点: 2.判断谈判 形势 第三节 还价策略 6.3.2 还 价 的 策 略 与 技 巧 如果你对对方的提案表示兴趣，但却不能显示出过分的热情。 在讨价还价中，卖方吸引买方兴趣的常用的办法是，宣扬他们的东西是如何如何好，做成这笔交易你将占到多大多大的便宜。 第三节 还价策略 6.3.3 还 价 方