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双学位论文的开题报告 　　 　　一、选题意义 　　 　　我国家电企业分销渠道模式滞后，大量企业渠道仍属粗放式管理，渠道成员关系为非共赢交易关系，追求短期利益的模式必然会导致渠道中利益冲突频发。从研究分销渠道不同层次之间，同一层次分销渠道不同成员之间以及不同分销渠道之间的协调性和竞争性，可将我国家电企业分销渠道冲突分为：分销商之间的冲突，制造商与分销商之间的冲突，不同形态分销渠道之间的冲突。分销商之间的冲突，主要是恶性价格竞争和窜货。进入20世纪90年代后期尤其是最近几年来，我国不少产品的市场竞争进入白热化状态，价格大战此起彼伏，许多原有的游戏规则被打破，开始了无序的价格战，表现为同一地区的多家代理商为了争夺客户或基于不同的库存压力，而进行残酷的价格“搏杀”。应该说，这种以分销商之间的价格竞争所表现出来的是一种无序的市场竞争，他造成了极为严重的后果：增加了分销渠道的一起成本，使利润不正常，严重制约品牌成长、分销商壮大和良好市场经济秩序的建立。 　　 　　在一定程度上，渠道是企业制胜市场的关键。在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业用力的关键点。渠道是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。如果不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为货币，企业就将失去生存发展的源泉和动力。因此，可以说渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。渠道是企业服务的延伸者和执行者，实现优质的渠道管理对企业很重要，主要体现在以下几个方面： 　　 　　1、理清厂商关系，建立双赢的渠道管理模式. 　　 　　2、科学的规划适合企业发展的渠道模式. 　　 　　3、高效的实施企业的渠道策略，挑选出优质的经销商团队，实施企业的销售政策. 　　 　　4、有效的处理渠道冲突，最大限度的发挥渠道作用. 　　 　　5、实现渠道的掌控，掌握主动权. 　　 　　二、论文综述 　　 　　（一）理论的渊源及演进过程 　　 　　西方国家有关企业营销渠道冲突管理的理论来源于西方有关冲突的研究。而西方有关冲突的研究最早起源于哲学和社会学,其后这两个学科关于冲突分析的成果为管理学界所采用并加以发展，形成了现在组织行为理论中的冲突理论。最后，这三个领域有关冲突方面的研究成果逐渐为市场营销学者所采用并加以发展，从而形成了现在有关市场营销渠道冲突管理的理论。 　　 　　（二）国外研究综述 　　 　　西方对渠道理论的研究主要有两大领域：一是研究渠道的结构,即探讨渠道是怎样构成的；二是研究渠道行为，探讨渠道成员怎样认识、建立与处理渠道关系。在后一领域中，渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势，是西方渠道行为理论的研究重点。尽管营销渠道的冲突管理只是企业营销渠道管理的一个组成部分，但从某种程度上讲，它又是企业营销渠道管理的关键所在。因此，现 　　 　　代西方市场营销学者对此进行过比较系统的分析和研究。 　　 　　按照西方渠道行为理论，导致渠道冲突的主要原因有目标不一致、角色不互补、资源稀缺、认识差异、期望差异、决策领域无共识、沟通不足等。与渠道冲突相关的另一个概念是渠道权力。西方理论界普遍认为，渠道权力是一个渠道成员对于另一个在同一渠道不同层次上的渠道成员的控制力或影响力。在渠道行为理论，尤其是在实证研究中，西方学者认为渠道权力主要可组合划分为两大类：强制性权力与非强制性权力。另外，西方渠道理论也普遍认为，渠道合作也是一种重要的思想，也就是说，渠道成员为了共同及各自的目标而采取互利性共同行动和意愿。而渠道合作根源于渠道成员之间的相互依存关系。为了完成渠道的任务，渠道成员在功能上的相互依存关系要求他们进行最低限度的合作。渠道合作有多种形式,主要包括联合促销、联合储运、独家代理、信息共享、联合培训和地区保护等。 　　 　　（三）国内研究综述 　　 　　朱玉童在《采纳方法：化解渠道冲突》提出渠道冲突是把“双刃剑”，运用恰当，可以带来活力与积极性；如果不加以控制与协调，带来的后果也将是不堪设想的，尤其是在新兴分销渠道和传统分销渠道并存的模式下，一旦处理不好，渠道灾难一触即发。企业需要拥有一套行之有效的渠道管理体系和渠道系统规则来进行渠道的管理而不是消除冲突。因此，在现有的渠道状况下。构建伙伴型营销渠道是管理渠道冲突的最佳选择。渠道内各成员之间保持密切、固定的合作关系，可以对有限的资源进行合理的配置，从而提高渠道的运行效率，具有充分的竞争价值和旺盛的生命力。目前，中国渠道正处于转变期，整个渠道网络正在整合洗牌。主要表现为以下三点：第一，利润空间越来越小，渠道竞争越来越激烈。 　　 　　第二，可供选择的渠道模式越来越丰富，特别是电子商务发展迅猛，加剧了线上线下的渠道冲突。 　　 　　第三，消费者需求千差万别，渠道观念参差不齐。