房地产行销拓客维系手法和重点.ppt

房地产行销拓客维系手法和重点;;;一、孙宏斌;一、孙宏斌;二、狼文化;;以销售为核心;授权力度大;营销主导;;一、运营策略;一、运营策略;一、运营策略;一、运营策略;一、运营策略;二、拿地策略;二、拿地策略;三、财务策略;四、开发策略;五、产品策略;;一、绿城模式;一、绿城模式;一、绿城模式;二、万科模式;二、万科模式;三、融创模式;未来趋势;五、项目部组织架构;组织架构;;及时兑现;高佣金;高佣金;及时兑现;;;;;;;;;;3.资源循环利用 各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。 4.CALL客结果分类 A类——肯定来，并确定上门时间； B类——有时间就来，不确定上门时间； C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知； D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。;1.专业知识的准备 结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；所售项目的答客问。 2.工作状态的准备 保持热情友善、充满激情；注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；接听电话前要及时清除口中咀嚼物；保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。 3.营销工具的准备 销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）；笔和来电客户登记表；记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）；楼书、宣传资料；标有工程数据的楼层平面图。;1.开场白 Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。 例如：“我打这个电话，是因为融创集团在xx开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起xx市大量购房者的关注和购买。” （1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“xx唯一精装修的楼盘”中国龙头房企融创集团开发建设项目等信息点。 （2）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注； （3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼； （4）首句基本控制在10字左右，一句话即可； （5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。 ;2.开盘前Call客技巧 （1）关于价格问题 （2）释放优惠消息 3.Call客口径模板 针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。 4.项目蓄客阶段Call客说辞 开场白：XX先生/小姐，我是融创营销中心的某某，告诉您一个好消息，融创xx3号楼大清尾，最高优惠14万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧？您看您今天什么时间有空，过来看一下。 ——看过，已经买了等等问题;1.说有时间来看，但就是不来 （1）电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？ （2）客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？ （3）客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系； （4）制造紧迫感，引导客户尽快来访。 2.感觉客户对项目的认同感有所变化 （1）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定客户的信心； （2）客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，通过自身的优势体现出性价比。 3. 出差了、在开会或睡觉 （1）跟踪电话时要注意选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电话（接待）中尽可能多地了解客户的作息时间； （2）要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮他从侧面分析一下周边楼盘，进一步的了解客户的想法。 4.还没考虑清楚 （1）找出客户的异议，帮助解决顾虑； （2）是否需要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看； （3）是否是客户接听不方便，可以发个短信表明意图。;1.人员组成 （1）挑选专职call客人员； （2）女生Call客效果优于男生，声音甜美、性格开朗者尤佳； （3）call客主管组织培训及监督管理。 2.项目基础信息介绍与规范说辞 （1）所有的Call客大学生必须首先熟悉项目基础资料并按规范说辞进行操作。 每日量化工作指标： （2）每日Call客电话量：150个 （3）每日约访上门：周一至周四1组/天，周五至周日2组/天（每周不低于10组） 3.奖惩制度 （1）为提高销售Call客积极性和质量，设置周Call客奖励，每周Call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅