怎样成为销售谈判高手.ppt

(海量营销管理培训资料下载) 64 3.幽默风趣风格 ⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器 65 ⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解 32 ⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语 33 二、要遵循营销洽谈要则 1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧 34 4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则 35 三、要做好企业产品介绍 1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action 36 2.解答好五个“W” ⑴你为何来（WHY） ⑵产品是什么（WHAT IS IT） ⑶谁说的（WHO SAYS SO） ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET） 37 四、要学会应对问题顾客 1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来 38 五、要善于处理顾客异议 ⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议 39 处理顾客异议应持以下态度： 1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路 40 六、要灵活化解顾客抱怨 1.诚恳接受抱怨 2.不要火上浇油 3.寻找双方共识 4.安抚对方情绪 41 七、要积极促成双方交易 1.善于捕捉信号 ⑴语言信号 ⑵动作信号 ⑶表情信号 ⑷事态信号 42 2.建议成交策略 ⑴请求成交法 ⑵局部成交法 ⑶假定成交法 ⑷选择成交法 ⑸限期成交法 ⑹从众成交法 ⑺保证成交法 ⑻优惠成交法 43 八、要主动使用电话营销 1.打电话有诀窍 2.通话时间选择 44 第五讲：要熟知沟通艺术 一、谈判语言的基本特征 1.鲜明的功利性 2.灵活的随机性 3.巧妙的策略性 4.迅捷的反馈性 45 二、语言运用的基本原则 1.准确性原则 2.针对性原则 3.适切性原则 ⑴切己又切人 ⑵合时又合地 ⑶切旨又切境 46 三、语言沟通的表现形式 1.述说的技巧 ⑴述说的方式 ①循序述说 ②对比述说 ③提炼述说 ④情理述说 47 ⑵述说的基本要领 ①简明扼要 ②分寸得当 ③准确易懂 ④注意头尾 48 2.倾听的技巧 ⑴耐心地听 ⑵虚心地听 ⑶会心地听 49 3.提问的技巧 ⑴提问的作用 ①可以解除疑惑，获取信息 ②可以活跃气氛，促进沟通 ③可以控制谈话方向，把握沟通进程 50 ⑵提问的原则 ①要考虑提问的倾向性 ②要使提问具有诱发力 ③要进行提问的合理分工 ④要妥善安排提问的顺序 ⑤要以诚恳的态度提问 ⑥提问的句式要简短明了 51 4.回答的技巧 ⑴针对提问人的心理 ⑵缩小问话的范围 ⑶扩大问话的范围 ⑷答非所问 ⑸以问代答 ⑹不知道的问题不予回答 52 5.说服的技巧 ⑴要取得对方的信赖 ⑵要首先满足对方的基本需要 ⑶要注意强调双方立场的一致性 ⑷要强调利弊得失 ⑸要注意说服内容的顺序安排 ⑹简化接纳手续 53 6.赞美的技巧 ⑴评点式赞美 ⑵受益式赞美 ⑶交流式赞美 54 7.辩论的技巧 ⑴辩论的原则 ①观点明确，立场坚定 ②思路敏捷，逻辑性强 ③态度公正，措辞严密 ④有的放矢，把握分寸 55 ⑵辩论的技巧 ①类比法 ②归谬法 ③二难推理法 56 四、谈判语言表达三步曲 1.抓好开头 ⑴开门见山式 ⑵比喻引入式 ⑶借题发挥式 ⑷寒喧入话式 57 2.重视中间 ⑴合契 ⑵共鸣 ⑶有益 ⑷相酬 58 3.注意结尾 ⑴总结全篇式 ⑵重申重点式 ⑶号召呼吁式 59 五、谈判沟通的语言风格 1.平实质朴风格 特点是：表达朴素实在，语言不加雕琢，句式结构简单，比喻、暗示、夸张等修辞手段很少使用 。 60 在使用上语气和缓，声调变化较少， 在达意上内蕴深刻， 在传情上富有魅力， 人称“零度风格”。 真正的平实质朴，应该是平中见巧，淡中有味，“看似寻常却最奇崛”。 61 2.委婉含蓄风格 人称“软化”艺术。特点是：言辞柔和，语义曲折，显隐相兼，简约婉转，富有弹性，回味无穷。表现出一种阴柔之美。 62 ⑴委婉含蓄的表达方式 ①曲径通幽 ②闪烁其辞 ③回以自解 ④类比作答 63 ⑵委婉含蓄的作用 ①直意曲达 ②易于接受 ③言简意赅 * 1 怎样成为营销谈判