沟通与促销策略培训课件.ppt

四、供应商关系策略 企业与供应商之间，应建立互惠互利、密切合作的关系。具体来说企业应做到： (1)建立健全双方间信息交流制度，双方共同负责、互相尊重。 (2)企业应向供应商提供有关资料及要求，以便使供应商按照企业所需物质进行供应。 (3)交易前应签订供需合同或协议，并明确处理争端的方式。如果出现争执，就有章可循，在友好的气氛中解决争端。 (4)经常收集供应商对企业策略、采购制度的意见和建议，并通过供应商了解社会环境和市场的变化。 五、政府关系策略 (1)企业应遵守国家的法令、法规，在法律范围内从事经营活动。 (2)企业应照章纳税，不偷税，不漏税。 (3)不生产出售假冒伪劣商品。 (4)不采取非正当竞争手段。 (5)不侵犯消费者权益。 (6)从管理部门获取有关信息。 (7)向管理部门反映情况，取得他们的指导和帮助。 (8)及时了解国家政策的发展动向及经济发展趋势，作为企业决策的参考。 六、营销危机及公共关系策略 (一)营销危机产生的原因 (1)营销决策失误。 (2)营销理念错误。 (3)营销策略失误也将导致营销危机。 (二)预防营销危机的公共关系策略 预防营销危机，关键是要建立营销危机的预警及控制系统，并对症下药，化解营销危机带来的风险。 1.化解危机的策略 (1)引导性策略。即在出现危机时，及时疏通，加以正确引导，防止危机进一步恶化。 (2)缩减性策略。即在出现危机后，为了保存营销资源，以便东山再起，可适当先退出市场。 (3)转移性策略。主要包括产品用途转移、市场转移和资源转移。 (4)联合性策略。与有优势的企业进行合资、合作或组建策略联盟，有利于形成新的优势，以提高企业的生存能力，增加发展的机会。 2.化解营销危机的公共关系策略 (1)正视危机。当危机出现时，通过公开媒介正面迎战危机，通过新闻发布会等方式向公众道歉。 (2)以情动人策略。同消费者进行“情感式沟通”，化解对立，使危机朝着有利于企业的方面转化。 (3)及早觉醒，及时补正。即企业面对营销危机，应以敏锐的感觉，及早发现，及时采取措施，向消费者及公众说明真相，以获得公众的理解与原谅。 关键概念 促销 营销沟通 促销组合 人员推销 广告 广告策略 广告管理 营业推广 公共关系 公共关系策略 思考题 1.企业促销应坚持哪些原则? 2.促销中的信息传递有几种方式? 3.分析影响企业促销的因素。 4.何谓促销组合?企业如何进行促销组合策略决策? 5.对比分析促销策略的两种主要方式。 6.人员推销有什么功能? 7.推销人员应具备哪些素质?如何选择推销员? 8.如何做好推销员的绩效评估? 9.人员推销有哪几种主要策略? 10.什么是广告?它有什么作用? 11.广告设计的形式有哪几种? 11.如何选择广告媒体? 13.如何评价广告效果? 14.在我国如何做好广告的管理? 15.营业推广的目标有几种?如何选择营业推广方式? 16.企业的公共关系策略有哪几种? 17.企业怎样处理顾客的抱怨? xxxxxx 推销员的评估标准 标 准 解 释 销售量 最常用的标准，衡量销售增长状况 毛利 衡量利润的数量 访问率(每天访问次数) 衡量推销人员的努力程度，但不表示销售效果 访问成功率 衡量推销员工作效率的标准 平均订单数目 多与每日平均订单数目一起用来衡量 销售费用与费用率 衡量每次访问的成本及销售费用占营业额的比重 新客户 开辟新客户的衡量标准 对推销员的绩效进行评估常采用的评估方法有横向评估法和纵向评估法。 (1)横向评估法。这是一种推销员之间的比较，即比较不同的推销员一定时期的销售量。评估因素主要有销售量、订单平均数量和平均每周访问次数。 (2)纵向评估法。这是一种同一推销员现在和过去工作实绩的比较，这有利于衡量推销员工作的改善状况。 2.推销员的报酬 推销员的报酬形式一般有： (1)固定薪金制。 (2)完全佣金制。 (3)混合制。 五、人员推销策略 (一)制定人员推销策略应注意的问题 为了保证人员推销取得应有的效果，必须制定人员推销策略。制定策略时应做好以下四个方面的工作： 1.确定推销重点 2.选择推销方式 3.确定推销人员规模 4.确定推销人员的组织形式 (二)人员推销的主要策略 人员推销策略即通过一定的方式说服顾客购买产品。有效的说服力，应该遵循“AIDA”来吸引注意(Attention)、产生兴趣(Interest)、激发欲望(Desire)、导致购