市场部地推实操手册.doc

名思教育集团市场部学习资料 PAGE 1 PAGE 2 名思教育集团市场部学习资料 目 录 第一章： 地推细则 一、地推的重要意义3 二、地推常规手段4 三、关键环节及实操要点4-5 四、地推抽查考核点5 第二章 兼职团队组建和管理 序 言6 一、兼职招聘及面试流程6-9 二、工作内容及职责、纪律9-10 三、 团队建设及管理10-11 四、具体活动技巧培训11-13 五、其他必要培训14 1、心理/心态调节14 2、兼职心理把握14--15 3、公司简介15 4、咨询培训系列之学科篇16--18 5、年级及相应学科危机18--20 6、经典开放式提问21 第三章 地推外场经验总结21 一、外场宣传类活动流程图21-23 二、地推设点运作说明细则23 三、外场活动工作清单24-25 第四章 异业合作25 合作的人群 25-26 二、选址26 三、如何交谈合作范例26-31 第五章 地推各种工作表31 市场兼职工资表格31 二、兼职人员入职须知31-32 三、市场专员工作总结和周计划33 四、市场工作月报表 34 五、区域经理市场工作月报表35--36 第一章 地推细则 地推的重要意义： 广铺面、提升知名度： 尤其对于新开辟城市、新开分校区，地推是最直接、最迅速、也是效果反馈最直接的手段。 要考虑周围高档社区、目标学校、大型商超等主体环境；交通便利及区域整体消费水平、目标社区收入能力等综合因素。此类校区地推的目标任务是整体地推业绩占中心总业绩比率的30%50%。 进行广铺面、广渗透、多重轰炸；借助各种宣传形式：发单、报纸、电视、广播、户外广告牌、特色活动等等，进行耳濡目染多重刺激和印象加深，迅速达到知名度的提升和广而告之的效果。 2. 锁定目标客户，精准营销 地推首要目标客户是学生和家长：简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，精准客户锁定则是中高端消费水准的家庭。 主要是以调研或回执等形式，留取目标客户基本信息。常见由头：免费个性测评预约卡，免费学习一周，报名优惠300元；亲子活动，注意力提升/成长心理/家庭教育/学科讲座等主题性小场讲座，定期大型中高考公益讲座，或其他亲子游戏，节日特色活动等。留下信息后进行信息备份和数据分配，由咨询师进行针对回访，引导上门，并详细介绍、咨询、签约转化。 3．品牌宣传 开展地推活动在提升知名度、精准营销的同时，也在争取机会进行外在品牌形象和口碑的宣传。通过地推设点，进行外在展位、专业形象的品牌宣传， 也借助市场人员/兼职人员的口传来宣传名思教育的教学特色、办学理念、教学流程、教学成果、品牌口碑及特色服务等，并配合宣传材料/视频的展示，来增强客户对名思教育的深层次了解，争取达到品牌认知。 地推常规手段： 发单：社区、商超、大型的展会、新华书店、学校门口，菜市场等传单发放；插汽车 调研/登记，精准留电 直接引领上门（适合校区楼下或附近） 写字楼、住宅区单页扫楼（楼层贴宣传报） 报纸夹页宣传 外场设点：图书城/书店，社区定点展台展位宣传，超市定点报架自取资料 特色活动：大小公益讲座，免费派发资料/礼品，各种抽奖、周年庆、节假日等促销手段。 异业合作 关键环节及实操要点 宣传场地选择：高档社区、大型商超、学校门口、图书城/书店、游乐场、游泳馆、影城、洗车行、公园等目标学生和家长较集中的地方。 时间黄金分配：针对时节特点、不同场地进行黄金时间、人流质量的记录，做好相关人员分配、工作时间布点及活动频率、资金投放比例。例如暑假期间游泳馆、社区外场设点比较火爆，寒假期间，因为天气原因，只能转投商超、书店等室内宣传。正常上课期间周一至周五晚3：00-5：30学校门口；夏秋季节晚6点社区及大型超市门口；小区活动时间夏季7:00—10:30、15:30-20:00冬季9:30-17:00;平常周末早10点-晚9点游乐场，影城，书店/图书城宣传等且均有较强的黄金时令及时间段特点。 精准目标客户：主要目标客户是学生和家长：简易定位是具有一定经济能力或急迫需求的家庭，进一步精准客户锁定为中高端消费群体。从服饰，气质，个别品牌商标，车型等做简易评判。 宣传资料：宣传资料一定要设计精品，主题新颖、有吸引力，关键词一定能触及家长学生关注焦点/问题痛处，能引起家长和学生共鸣，调动阅读及参与兴趣。最好还能涉及对家长，学生有切实可用的指导效果，贴合目标客户所需。 任务定制及执行：市场部人员，包括专职、兼职，必须要有月份整体任务的分配，及任务的具体每日分解。定制合理、贴合实际的任务之后，一定狠抓贯彻执行。专职每天混日子，兼职单纯发单都不能为市场部带来很理想的业绩。如果想做好地推，一定对人员的招聘、考核、淘汰、激励有良好且成熟的标准及完善制度。对于完不成任