新人展业用语训练5收集资料及保障计算-合众人寿-保险营销销售新人培训教育辅导提高保险公司早会晨会夕会培训课件专题.ppt

* * * 新人30天销售实务训练 展业用语训练 5 ： 收集资料及保障计算 学习目标 1、学会在初次面谈时收集客户资料的技巧 2、学会利用财务诊断找到客户保险需求的方法 一、初次面谈的流程及收集 客户资料的技巧 二、利用财务诊断找到客户 保险需求的方法 三、展业用语的演练 课程大纲 一、初次面谈的流程及收集 客户资料的技巧 二、利用财务诊断找到客户 保险需求的方法 三、展业用语的演练 课程大纲 （一）初次面谈的流程 步骤一 自我介绍 步骤二 建立轻松良好关系 步骤三 道明来意 步骤四 安排座位 步骤五 介绍公司背景 步骤六 资料搜寻 步骤七 重申客户需要与预算 步骤八 确定下次会面时间 步骤九 道明下次面谈目的 （二）初次面谈中收集客户资料的技巧 寒暄、赞美＋提问（讨教） 黄金定律： 王小姐，从您的言谈举止当中让我感觉到您是一位非常有品位的人，今天能够认识您我感到非常的荣幸。像您这么优秀的人才，在这家公司应该承担很重要的职位吧？ 您这么优秀，对这家公司贡献一定很大，待遇应该不差吧？ 今天很荣幸认识您，又向您学习了那么多宝贵经验，以后有机会一定再向您讨教。您一般什么时候有时间？能否留个电话？ 举 例： 一、初次面谈的流程及收集 客户资料的技巧 二、利用财务诊断找到客户 保险需求的方法 三、展业用语的演练 课程大纲 （一）财务诊断的流程 计算财 务缺口 计算生活 需求金额 导入财务 检视表 算出保 障金额 （二）利用财务诊断找到客户保险需求的方法 1、导入“财务检视表”展业用语用语 您每天辛苦的工作为了什么？ 您为什么要存钱？ 您的最大心愿是什么？ 您的最大担心是什么？ 您认为现在与过去那个阶段赚钱容易？ 您认为什么是理财？ 2、人生的三大心愿 老有所养 病有所医 让家人过上幸福的生活 3、家庭保障的基本需求 生 老 病 死（残） 4、利用财务检视表（1）算出客户的财务需求 项次 项目 金额 1 日常生活费用（衣、食、行、水、电、煤、通讯、休闲） ￥ *12个月* 年= ? 2 住房 租金：￥ *12个月* 年= 房贷：￥ *12个月* 年= 维修费用：￥ *12个月* 年= ? 3 私家车 车贷：￥ *12个月* 年= 维修费用：￥ *12个月* 年= ? 4 教育费 ? 5 医疗费 住院及手术保障 住院现金补偿 残疾收入保障 ? 6 退休 奉养父母（配偶及自己）：￥ *12个月* 年= 自己与配偶的养老：￥ *12个月* 年= 旅游休闲：￥ * 年= 最后支出：￥= ? 7 总计： ? 5、利用财务检视表（2）算出客户已有的保障及缺口 项次 项目 金额 1 自己的收入： ? 2 配偶的收入： ? 3 自己的社保： ? 4 配偶的社保： ? 5 自己的寿险： ? 6 配偶的寿险： ? 7 现有的储蓄及可变现的资产： ? 8 总计： ? 您已有的保障 财务检视表：发现保障缺口 您还需要的保障： 总需求 －已有的保障 =保障缺口 一、初次面谈的流程及收集 客户资料的技巧 二、利用财务诊断找到客户 保险需求的方法 三、展业用语的演练 课程大纲 演练规则 演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换） 观察员要求：观察员要填写《演练检查表》 时 间： 30分钟（每组10分钟） 演练展示： 挑选两组上台展示 时间：20分钟 邀请学员点评 讲师点评： 优缺点 检查点 业务员能够做到 业务员不能够做到 1、礼仪是否到位 ? ? 2、面谈过程中寒暄、赞美是否合理、适当 ? ? 3、展业用语是否流畅、自然 ? ? 4、表格使用是否熟练 ? ? ? ? ? ? ? 好的地方： 存在的问题： 演练检查表（观察员用） 王大姐请问您为什么要存钱？ 因为很多的地方需要用钱。 是的，其实我们每个人在心中都有3个心愿：老有 所养、病有所医、让家人过上幸福的生活，你一定 也是这样想的吧！ 对 我们之所以存钱其实是有一个原因的，这个原因就 是－－不管是老有所养、病有所医还是让家人过上 幸福的生活这些心愿都需要支出金钱，但我们却无 法确定它的数额对吗？ 收集资料及保障计算展业用语脚本 业务员： 客 户： 业务员： 客 户： 是这样 现