平安精英分享平安福助力平台稳定业绩提升.ppt

平安福助力 平台稳定 业绩提升 今日分享 学历：大专 入司时间：2005年9月 目前职级：展业课课长 晋升时间：2014年5月 目前团队人力：103人 一年内新人：75人 主管人力：6人 XX ● 简介 数据展示 展业课 负责人 时间 平安福活动率 八处四课 XX 2015年1月 17.4% 2015年2月 34.2% 2015年3月 32.6% 2015年4月 29.9% 2015年1季度平安福整体活动率28.6%； 2月平安福活动率34.2%，全省排名第2； 3月平安福活动率32.6%，全省排名第4。 2015年1季度平安福整体数据 数据展示 2014年4月推动平安福以来，经过不断的调整推动，2014年平安福活动率稳持17%的平台，2015年平安福推动取得突破，一季度达成28%的活动率平台。 2014年4月-2015年3月平安福整体数据 数据展示 一年内新人平安福数据 14.04 14.05 14.06 14.07 14.08 14.09 14.10 14.11 14.12 15.01 15.02 15.03 新人占比 79% 80% 80% 77% 76% 74% 72% 67% 65% 67% 71% 72% 活动率 18% 20% 5% 19% 17% 20% 16% 20% 9% 20% 34% 29% 平安福活动率的提升源于新人平安福推动的突破。 数据展示 2014年4月-2015年4月净增员率（增员率-脱落率） 出课之初，面对维持人力平台和业绩达成压力，尤其是新人，客户群比较有限，就需要调整产品结构，提高产品的业绩贡献，大力推动平安福产品； 经过半年多的平安福推动，从刚出课净增员率持续低于区拓平均值，到今年1月开始净增员率高出区拓平均值7个百分点。 FYP达成(万) 17.6 20.1 27 22 20.4 20.7 25.3 23.7 24.2 275.9 43.7 69.1 35.7 备注：15年4月数据截止23日 过去的观念 自己不认可，平安福没有分红，只有保障，不好跟客户沟通，不好销售； 平安福侧重理念沟通，作为新课，主管技能较弱，平安福推动比较困难。 改变的原因 收入是新人留存的基础，不提升新人的收入，新人就很难留下来； 作为新晋升展业课，主管技能也比较弱，考核压力比较大，必须进行产品结构的调整； 自己的销售习惯，在销售过程中比较注重保障理念沟通，有利于平安福的销售。 现在的观念 新人销售平安福，轻松转正，提升收入，利于留存； 主管推动展业区平安福销售，提升团队业绩达成，提高主管收入； 能够销售平安福，自身的保障理念掌握绝对没有问题，行业认可度相对较高，能够更好的发展。 主要动作 一、理念沟通 二、主顾开拓 三、陪访促成 四、营造氛围 一、理念沟通——沟通面谈 主管是产品推动的关键，起着承上启下的作用，主要以保障理念和主管沟通，重新学习寿险的意义与功用，主管会反复沟通，确保主管能够传承给队伍； 主管 1、销售理念沟通 2、组织发展沟通 平安福可以为团队带来什么？队伍收入的提升，新人留存的提升，新人来到公司，如果能够让他们拿到高收入，他们的留存还是问题吗？所以平安福的销售，带来的将是团队的发展；组织发展给主管提供推动平安福的动力。 一、理念沟通——沟通面谈 新人入司后，辅导主管对新人进行规划面谈，为新人分析客户来源，你想为客户提供哪些服务，客户需要哪些保障，然后分析各个产品可以为客户带来哪些保障，其结果分别是什么，打通新人销售意愿； 新人 1、意愿沟通 2、收入沟通 新人来这个行业当然就是为了挣钱，所以跟新人沟通时，还要给新人分析平安福能够为新人带来什么，收入的提升；新人出单平安福顺利转正后，给新人做晋升规划，规划未来发展目标。 寿险的销售就是保障理念的销售，客户的理念打通了，客户购买保险是一定，就是买什么的问题了： 一、理念沟通——理念训练 持续不断的寿功学习训练，每周早会都会安排寿功理念相关训练； 全员通关，展业课要人人都会讲寿功、讲理念； 早练持续进行各种相关话术的讲解演练； 开展寿功辩论会，发动全员收集、学习展业中遇到的关于保障理念的问题，提出问题，解决问题。 1、理念训练——“雌雄双剑图” 自己在销售实践中比较认可“雌雄双剑”讲解保障理念，在课里进行推广训练，要求人人会讲： 从主管开始，课长亲自把关主管通关，今天通不过，明天继续，知道全部通过； 要求主管做好团队收展员的通关工作，早会进行抽查。 2、理念训练——寿功辩论会 为了更好的训练保障理念，让队伍有更深刻的印象，在部门举办了寿功辩论会，操作要点： 1、辩手选择 辩手选择要选择某一观点上有代表性的伙伴，然后进行反向操作，让保障理念掌握好的伙伴做反方辩手，让掌握不好的比较热衷理财产品的做正方辩手，这样就能刺激他们去学习收集更多的资料；