33（物资采购ITC课程模块3）.ppt

你的目标是什么? 你有多少时间(完成此分析)? 不进行分析会如何? 你有何种信息? 影响竞争程度的因素 不同竞争程度市场的风险与机会 供应商数量与份额? 供应市场增长率? 生产能力的充分利用? 产品/服务选择数量 进入市场是否困难和成本高昂? (限制、高额投资、专有知识/技术、 规模经济) 是否存在替代产品或服务? 是否有很多购买者? 更换供应商成本是否很高? 是否有替代品? 相对于其他购买者，你的竞争地位如何 (你对供应商有多大吸引力，你的声誉如何) ? 竞争型市场 在竞争型市场中，任何一个购买者或销售者都不能影响价格和交易量。 某些可能的竞争组合 1. 竞争型市场中的风险与机会 竞争性价格 产品差异化 更好的质量、交货期和售后支持 供应商会消失或停止生产该产品 推测(Scenario分析) 专家意见(Delphi法) 供应市场测试 定量分析，时间序列etc 使产品和服务差异化 开发新产品和自主知识产权 利用缝隙市场(重视特殊需求) 保证生产灵活性(成本与创新) 控制分销(和联系)渠道 地理区域 技术 供应渠道 具有不同风险与机会的细分市场选择。 导致差别的主要风险与机会。 利润最大化 快速收回投资/高投资回报率 获得用户忠诚度和保护市场份额 获得市场份额 增加销售，提高资金周转率 供应商间的价格差异由不同的环境和市场战略所决定。供应商需要实现，例如， ... M3:U3:3.6-4 I. 准备进行供 应市场分析 III. 预测市场趋势 IV. 理解市场推动力 V. 价格评价 VI. 细分供应市场 VII. 筛选细分市场 II. 评价竞争程 度与影响 M3:U3:3.7-1 细分市场A: 标准零件供应商 细分市场 B: 专用零件 供应商 M3:U3:3.7-3 供应市场 当市场竞争程度足够高时，进行市场细分 市场细分意味着将具有类似风险与机会的供应商分为一组 M3:U3:3.7-2 供应市场 细分市场 细分过程 1) 根据现有供应市场信息确定细分变量。 2) 根据现有知识和常识而排除某 些细分市场。 单元 4 M3:U3:3.7-4 3) 确认各细分市场的风险与机会，并 选择能够最好地满足你需求的细分市场。 不同的细分市场意味着不同的风险与机会!! M3:U3:3.7-5 M3:U3:3.7-6 练习 3.7-1 可采用哪些市场进入壁垒细分变量 （一） 产品/服务 – 可以从多个国家得到? 是 - 不是 不知道 如果是，列出主要国家 有不同的技术选择? 是 不是 不知道 如果是，请列举 可使用不同的供应渠道? 是 - 不是 不知道 如果是，请列举 M3:U3:3.7-7 练习 3.7-2 可采用哪些市场进入壁垒细分变量 （二） * M3:U3:1 单元1 概述 单元2 确定优先顺序 单元3 理解供应市场 单元5 信息支持 单元4 评价细分市场 学习目的 通过学习本单元, 你应当能够: ¨?????? 用波特的“ 五种力量” 模型评价你所面对的供应市场的竞争程度。 ¨?????? 解释与竞争和非竞争市场相关的风险与机会。 ¨?????? 描述预测供应市场趋势的重要方法。 ¨?????? 确定采购品种的产品生命周期阶段。 ¨?????? 定义市场 推动力并确认供应市场的关键市场推动力。 ¨??确认价格决定因素，并建立成本/价格模型。 确认用于市场细分的主要变量。 ?? 将供应市场进行细分，排除不相关细分市场，以便做进一步分析。 ¨ ¨ ¨ ¨ ¨ ¨ ¨ ¨ I.准备进行供应 市场分析 III. 预测市场趋势 IV. 理解市场推动力 V. 价格评价 VI. 细分供应市场 VII. 筛选细分市场 II. 评价竞争程 度与影响 M3:U3:3.1-1 M3:U3:3.2-1 ? I. 准备进行供应 市场分析 III. 预测市场趋势 IV. 理解市场推动力 V. 价格评价 VI. 细分供应市场 VII. 筛选细分市场 II. 评价竞争程 度与影响 M3:U3:3.3-1 M3:U3:3.3-2 1. 供应商间 的竞争 5. 购买者议 价力量 2. 新供应商进入 市场的可能性 4