房地产销售拜访客户技巧.doc

精品文档 随意编辑 房地产销售拜访技巧 一、楼盘销售的两大手段 楼房是商品，但众所周知，它与一般的商品存在着较大的差别，故其销售手段也与一般的商品不一样，如销售人员不能提着房子上门销售、不能送货上门等。综合起来，楼盘销售的方法主要有两种，即坐等上门和外出拜访。 1、坐等上门 这是楼盘销售中最常见的销售方式。前边已经说过，楼房不是一般的商品，销售人员不可能提着货物上门推销，而只能是通过各种促销手段（广告、公关、销售促进等），通过大众传播媒体把本楼盘的有关信息传达给受众，从而吸引其中一部分有购买意向的客户到指定地点（售楼中心）进一步询问，直到达成购买行动。 坐等上门的优点： （1）目标明确。到售楼现场的人，除一少部分为办事的人外，大多都是有购房意向的人。 （2）道具完备。售楼中心的各种销售道具如展板、模型、样板房等比较完备而且直观。 （3）解说方便。 （4）销售人员要有自信心。因售楼中心的环境比较熟悉，加上训练有素，对自信心的提高较为有利。 （5）利于直接签约成交。凡是有购买意向的人到售楼中心，都是抱着“合适就买”的心态，只要售楼中心的气氛得当，置业顾问洽谈技巧到位，就有可能直接签单成交。 坐等上门的劣势： （1）客户源有限。凡是上门的客户，皆是通过某种渠道了解到了本楼盘的有关信息。但是，限于目标市场的复杂及传媒的自身特性，不可能所有意向客户都到售楼中心来。 （2）易懈怠。置业顾问经过长时间的重复性解说后，往往容易产生惰性，从而对客户解说丧失积极性，产生了应付了事的心态，不愿调动主观能动性来争取潜在客户。 （3）成本较高。要想有源源不断的客户上门，则付出的成本必定较高。 2、外出拜访 除了坐等上门外，还有一种有效的销售手段即外出拜访。在一般的商品销售中，外出拜访是应用非常广泛的。在房产销售中，实行外出拜访，需针对不同的楼盘，找准目标客户层进行有目的的拜访也是非常必要的。 外出拜访的优势： 成本低 （2）为客户节省时间 （3）易于提升企业的知名度及形象。 外出拜访的劣势： （1）效果不会迅速体现 （2）成交速度较慢 （3）外拓人员个人付出较多，抗性太大 （4）目标客户不易寻找 （5）现场气氛不易把握 二、房地产外出拜访的作用 1、直接上门，主动面对目标客户，为客户节省时间，易于寻找潜在客户。 2、集中区域、集中时间地宣传楼盘，利于渗透。 3、可有效地拓宽销售渠道。拜访是促销手段之一，可有效地配合其他有销售方式，拓宽销售渠道。 三、外出拜访的阶段与过程 （一）拜访前的准备 外出拜访是挖掘潜在客户的一种行之有效的方式，但运用的成功与否，还得归于一个好的开端，好的开端是成功的一半，所以说做好拜访前的准备工作是至关重要的。 1、确定拜访区域与计划 船启航必须有方向，任何人做事必须先有个目标，最好拜访之前先详拟一下工作流程，确定了拜访的区域，然后有计划地去执行，不要漫无目的，象无头苍蝇一样乱撞，到头来只是消磨了时间，并降低了工作效率。拜访计划要包括：当日拜访客户的数量，拜访的对象目的以及拜访客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，最好能制出表格，认真填写，做到心中有数，有的放矢地工作。 2、携带有关资料 作战不忘带刀枪，外出拜访除了应用好能说会道的嘴之外，还必须借助一些有力的促销工具。根据当天制定的拜访计划一般应携带以下资料： （1）公司的有关证件及证书的复印件。 （2）总平面图、《户型图》 （3）售楼书，广告宣传单片，小报。 （4）客户资料卡、认购书、小订单。 （5）楼盘价格表及付款方式说明。 （6）名片、笔记本、钢笔。 （7）馈赠精美小礼品或带本案广告的生活常用品。 （8）其它相关资料。 3、整理自己的仪容仪表 与潜在客户面对面交谈，首先要给客户留下一个美好的第一印象，任何人都愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，得体的打扮还能提高您与客户接触交谈的自信心，而且也会给您带来良好的洽谈氛围，缩短与客户的距离。相反，一个穿着邋遢马虎，第一眼就让人感觉不舒服的人是很难谈成生意的，所以仪表是无声的自我推销，只有客户接受了自己，才有可能进一步接受你所推销的产品。 4、鼓励自我 外出拜访，要接触各种各样的客户，也会遭到各种各样的拒绝，所以在跟客户面对面之前，总难免有一些俱怯情绪，然而，俱怯是不会带来成功的。相反，恰到好处的自我鼓励，却会产生与众不同的效果。比如，拜访前先对自己加以肯定，肯定自己的能力，且不屈不饶，不畏任何困难和挫折，即便是失败，也是小事一桩：“拜访不成做朋友，朋友不成练口才嘛。”这样想，心理也就平衡了，也就是说拜访之前还必须有个充分的心里准备，要计划好拜访中可能出现的问题，然后以一颗积极的平衡的心态去对待。