如何寻找高端.ppt

如何 开发 高端 客户 课程大纲 P0 开发高端客户的目的和意义 开发高端客户应具备的条件 高端客户目标市场的特征 高端客户开拓的方法 高端客户的理财工具价值认同与保险需求 16项高端客户的期待 协助大家 我们希望 1 2 3 4 5 6 7 8 9 P1 树立开发高端客户的意识 了解开发高端客户应具备的条件 学会开发高端客户的技能、技巧 01 02 03 成功者--业务精英的特征 开发高端客户的目的和意义 1 2 3 4 5 6 7 8 9 P2 客户群多为 保单多为 高端客户群 高保费保单 为什么业务精英喜欢开发高端客户？ 开发高端客户的目的和意义 1 2 3 4 5 6 7 8 9 P3 自身快速成长 短期内致富 客户需要体现身价 尽职尽责 成功者--业务精英的6大特征 开发高端客户应具备的条件 1 2 3 4 5 6 7 8 9 P4 做人 态度 专业 技能 技巧 习惯 成功者--做人 P5 具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任 有职业道德 守信 吃亏是福 恰当的言谈举止 为客户着想 乐于助人 诚实、不虚夸 像对亲人、朋友一样对客户与客户交心，像朋友、亲人一样相处 为客户保密，不要将客户的资料泄露 有责任心 业务精英的特征 1 2 3 4 5 6 7 8 9 成功者--态度 P5 逢人谈保险 具有耐心、爱心、诚心、平常心 坚持——当你想放弃时，请再试多一次 快乐工作 理性、客观 自信 认同行业 时刻维护公司形象 敢于做大保单 把保险当做事业经营 时刻注意自身形象 不断学习才是长久之道 开阔视野 敬业 勤奋 好的精神状态 业务精英的特征 1 2 3 4 5 6 7 8 9 成功者--专业 P6 熟悉保险方面的知识 外表形象专业 跳出保险看保险 在与客户解释关于保险方面的问题时，用客户熟悉的事物或语言去解释，使客户容易接受 了解同业公司的情况 知识面广 少说、会说 一般不要和客户直接谈保险，也不轻易谈保险，当客户认可自己，并认可保险时再谈 说话语气肯定 专业靠积累，但是当专业知识不够时，就用诚心来打动客户 成功者--技能 P7 亲和力强 沟通能力强 推断分析能力强 语言表达清晰 思路清晰 丰富的社会阅历 成功者--技巧 P8 了解客户的作息时间、生活习惯 在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友 计划书要敢于做大 与客户分享自己的成长和荣誉 公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户 恰如其分地赞美 业务精英的特征 1 2 3 4 5 6 7 8 9 成功者--习惯 P9 经常总结 制订目标 行动力强，不拖延 不迟到 私营企业主的特征 高端客户目标市场的特征 1 2 3 4 5 6 7 8 9 P10 注重利益 身价高，需要高保 没时间关心孩子的教育问题 精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜欢找个倾诉的对象 部分人信佛 对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑 对自身安全问题很担忧 注意要点 聊客户、行业有关的话题 作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上 高层管理者的特征 P11 文化程度高，易接受新事物 理性 通常不会比较产品，而是注重产品和代理人是否适合 注重售后服务 注重纯保障型 注意要点 要从个人和单位员工保险两方面入手 客户不喜欢罗嗦、话多、太感性的代理人，喜欢专业、自信的代理人 代理人本身已买保险并且保额较高时，向客户说明自己购买保险的理由，会更有说服力 政府官员的特征 P12 拜访时间易为下午，地点宜在办公室，而且此类客户在工作之余一般不喜欢被人打扰 不愿跟亲属、朋友买保险 有灰色收入，不能公开 单位人际关系较复杂 由于人际关系复杂，再接触客户时要小心不要卷入人际纷争当中 不愿同一个单位的同事知道自己的情况 注意要点 与客户面谈及面谈内容要保密 不可让其同事知道；甚至于和客户面谈接触，都要回避其同事，不要让任何人知道 事前尽可能熟悉其单位的人际关系 了解清楚，可避免卷入复杂的人际关系当 说话、做事要小心谨慎 个体户的特征 P13 对持续性收入无把握，对养老问题关注,喜欢缴费期短的产品 喜欢比较产品 买保险喜欢计算划不划算；不太喜欢纯保障的产品，喜欢还本、最好是有回报的产品 从众心理 与高端客户沟通的共同方法 P14 不是小气，是节俭 别让他们为你付钱 最重要的是建立交情． 对有钱人来说，买保险只不过是把他的钱从银行转到保险公司而已 高端客户开拓的方法 P15 缘故法 转介绍法 设法认识有钱人 陌生电话或传真开发 一张卡片，一封短函 馈赠礼品或赠卡单 参加公益活动及非盈利性社团组织 如何让客户愿意给你转介绍 P16 针对客户行业提供相关信息 经常帮助客户解决问题 经常同客户保持联系、聊天 做好售后服务 和客户成为可信任