《如何有效增员》-课件.ppt

增员漫谈 增员情歌 抓不住增员的我， 总是眼睁睁看他（她）溜走， 做保险成功的人到处有， 为何不能算我一个？ 只因我孤军奋斗， 早就吃透无助的苦， 在拜访中合适的人到处有， 为何不让他（她）来做？ 增员无处不在， 增员志同道合， 角色定位 我是：见习业务员 正式业务员 业务主任 业务经理 为什么要增员？ 1、圆人生一个梦，因为人有梦想… 2、 天平两端的梦想和现实不等， 有人缩小梦想、有人扩大所得； 3、回想一下，当初我为什么要做保险 收入性、前途性、发展性、稳定性… 薪资项目分布 (1)在过去拜访过你的各行业的业务员中，谁是最出色的业务员？ (2)你是否能想起一些讨厌经常要出外公干的已婚男士或女士？ (3)你有没有认识一些在别人的家庭生意内工作的人，由于公司内的要职都由家族成员担任而令他再也没有晋升的机会。 (4)你有没有认识那些有上进心的人，他已经爬到主管的职级，而现又感到前景不明朗？ (5)你认识哪些人因人不能控制的因素影响(如受雇的公司出现财务困难)而缺乏安全感或想转业？ (6)你认识哪些人因被迫转职，而目前的工作对他来说是大材小用？ (7)你有没有认识一些有进取心的人，由于他们的工作刻板的印象？ (8)最近有没有任何表现出色的求职者，使你留下深刻的印象？ (9)在你所认识的人中，有哪些人为了一些个人不能控制的因素而被迫要寻找新工作？ (10)你知道有谁想创业吗？ (11)你知道有谁需要增加收入吗？ 增员的具体标准 一张五官俱全，成熟会笑的脸; 一张带舌头的抹蜜的嘴； 一双十指俱在的手，其中一只会用笔，最好会用电脑； 两只永不磨损的脚； 熟练进行四则运算，并具有500字以上的写作能力； 有一定学习能力。 寻找有效的增员方法 你在介绍什么？ 介绍 寿险的意义与功能 介绍 华泰保险公司品牌 介绍 自我成长传奇故事 介绍 华泰保险公司商品 直接增员法 象对待自已亲人＼朋友那样去询问她: 你现在的工作情况怎么样?(明知故问) 你对目前岗位的收入感觉怎样吗?(诱导她说出不满) 按你目前情况,多久才能获得理想的收入和地位（让他思考途径） 你目前上司的位置是否就是你的最高追求.（思考自已的价值） 你对保险行业有什么看法吗?你了解保险公司吗? 你能描述所见到的最成功的保险业务员吗? 你准备通过什么渠道了解这个行业呢? 你知道我们招人的条件吗? 你知道我们是怎么培训的吗? 黄金要诀 紧扣增员点 (前途性、快乐性、收入性、成长性) 充满自信，带有激情 要铿锵有力，清晰连贯。 导入说明 有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？ 有什么行业可以让你一个月赚5000元、10000元甚至更多？ 有什么行业随时可以给自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 有什么行业能够让你迅速广交朋友,路路通？ 有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 有什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？ 导入说明 导入说明配合增员资料展示 黄金要诀 未找到增员点，不进入说明 内容客观 随机应变，掌控局面 适可而止，当机立断，随时促成 CLOSE话术 先生，我现在并不要你马上决定，正好×月×日我们有个说明会，你到时抽空去听一下，能更详细地了解我们公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填写一下。 注意事项 提示:一定先掌握他的心理动态再行动.否则宁可不动.得人之前必得其心。 找他本人谈 找能影响他命运的人谈(准备改制的单位领导) 让他身边通过重新选择获得成功的人谈. 写信或者送给他资料 请他来保险公司参观(慎用)见领导,精心策划一个小专题会展示给他,让他了解公司的培训. 增员是一种“绝对推销”----先把自已推销出去。不可能人人都成为你的增员。但你可以追求在每个人的心中留下最美好的印象。 自已首先拥有最充分的思想准备。 给你的增员以信心和力量。 ----这已经足够了 狗一样的嗅觉 鹰一样的眼睛 树癞一样的耐心(一动不动爬上一周) 北极熊一样的耐力(可以在冰冷的北极海水中不吃食物游上四天。) 狼一样的团队精神。 1、高度认同寿险行业，热爱华夏公司。 2、日常性的工作。 3、坚持去做是成功的第一要诀。 4、增而不选，不如不增。 5、量大才能谈得上选材。 6、70%是内在动力，30%是外在拉力。 7、现在不来，不代表以后不来。要有后续、追踪。 一首小诗：嫁给幸福（汪国真） 有一个未来的目标 总让我们欢欣鼓舞 就像飞向火光的灰蛾 甘愿做烈焰的俘虏 摆动着的是你不停的脚步 飞旋着的是你美丽的流苏 在一往情深的日子里 谁能说得清 什么是甜，什么是苦 只知道确定了（有目标） 就义无反顾 要输就输给追求