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常见的圈层营销的六脉神剑
圈层营销的六脉神剑
圈层营销
“圈层”是对在阶层分化的社会背景下,自然产生的相对中高端的特定社会群体的概括。它可以是广义的一个具有相同社会属性的阶层,也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。圈层化是社会发展中必然的特征,这其中会产生明显的多个阶层的分化,也会产生同一阶层的有机融合,同一类人群具有相似的生活形态、艺术品位,很自然就会产生更多联系。
如何利用圈层进行房地产营销,后文将展开……
划圈子
抓领袖
搞活动
树品牌
开放式沟通
圈层营销 · 解决豪宅客户认知的六脉神剑
找渠道
金融富
贸易富
IT富
地产富
投资富
演艺富
外籍富
外地富
传媒富
XX富
?
XX富
?
高端住宅购买人群主要类型
根据以往营销的经验,高端住宅大概出现以下几种购买人群,随着社会的进步,有可能还会出现其他类型的人群,用?代替
豪宅客户所属圈层规律
投资富:靠投资发家致富的人群,如股票投资、期货投资、房地产投资等。
地产富:房地产相关从业人员,如房地产企业老板,总裁,中高层管理者等。
金融富:如首席经济分析师、银行家、保险业总裁等。
贸易富:家电业、零售业里中高层人员等。
外籍富、外地富:国外、外地经济富裕的人士。来自美国、加拿大等经济发达国家的人士;来自国内的暴发户。
IT富:网络公司、软件开发公司、科技公司CEO、总裁等。
演艺富:在演艺界工作的人士,如影视明星、导演、制片人等。
传媒富:报社、杂志社主编,电视台主持人,电台播音员等。
深度解读不同阶层客户的特征属性
投资富
地产富
金融富
贸易富
外籍富
传媒富
分析要素
认知渠道
个人习惯
消费偏好
产品需求
精神需求
……
购买人群特征属性
投资富特征
地产富特征
金融 富特征
……
……
……
落实各阶段主攻的主力目标阶层
高端项目的目标客群来源都是呈阶段性的,每一阶段的主力目标客群不同,需要分阶段的分析他们的生活习惯、爱好等行为特征,对生活尺度、生活方式等方面认识的差异,从而了解每一阶段不同富人圈层的独特的生活模式和心理需求。针对特定阶段的特定客群,有目的的进行营销活动。
找渠道
研究渠道
针对各圈层
细分渠道
挖掘使用
专属渠道
有效传递信息
研究信息来源渠道
大众渠道:互联网、报纸、短信、户外等一些传统媒体渠道。
专有渠道:每个圈层的特征各不相同,除了由大众渠道获取大众信息外、还有属于本圈层信息来源的专有渠道。
圈内内部影响深刻挖掘:圈内人士通过不同渠道进行交流、沟通,以换取信息。
有效传递信息
每一个客群圈层群获取信息来源的媒介是各不相同的,找出他们获取必要信息的来源渠道,针对核心渠道来源进行营销推广,利用这些渠道进行“窄道传播”,有效避免了资源的浪费,并扩大了影响力。
抓领袖
关于
“领袖”效应
寻找圈层的
核心人物
利用
核心人物
强化信息传递
关于领袖效应
每一个圈层中总会有影响其行业发展、具深远意义的重量级人物,并且在其圈层有着良好的口碑,知名度高。这些重量级人物的意见和建议,对其圈层客群有着不可估量的影响,他们具有很强的号召力,一举一动、一言一行往往具有领头羊(意见领袖)的作用。
寻找圈层的核心人物
通过对圈内进行深入的走访、了解以及在媒体中的曝光率,找出圈层中的核心人物
找准圈层的核心人物
?
利用核心人物
邀请圈内核心人物参观项目,令他们对项目产生认知度
邀请核心人物参与针对项目开展的一些活动
邀请核心人物免费入住豪宅,进行体验,并由媒体记者进行跟踪报道,事后请其发表对项目的评价
……
强化信息传递
利用核心人物,向他们灌输项目信息,强化信息的传递,根本的目的是让他们向在其圈层内的目标客户传递本项目信息,将好感觉、好评价告诉圈层目标客户,扩大项目影响力和知名度。
搞活动
圈层
特征活动
举办
专属活动
专属活动
配合项目特征
聚集人气
增强认识
圈层特征活动
参加各种专业论坛、经验交流会……
参加高尔夫球邀请赛……
参加酒会、新年音乐会……
参观画展、艺术展、服饰展……
金融界财富论坛、05年财经论坛……
商务人士座谈会、投资贸易博览会……
电脑节、IT时尚展会、IT未来发展论坛……
老同学交流酒会、经验交流会……
地产未来走势研讨会、地产名流会……
小型演唱会、中国经典电影赏析……
……
例如:
聚集人气 增强认识
针对项目不同阶段目标圈层的生活模式、心理需求等特征,根据他们特有的圈层活动,组织开展具有针对性的活动,聚集人气,在圈层中产生足够的影响力,体验项目诉求,提升项目的认知度。
树品牌
研究带有圈层特征的专有品牌
寻找好品牌
品牌与产品互动
嫁接联想
圈层客户的认同
深度、良好
感性、精神
研究带有圈层特征的专有品牌
Hermès、Cartie
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