西安家宜得房产置业顾问培训(销售部)教材课程.ppt

六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 17 法 ★ 如果售楼员一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦，从而产生购买欲望。 7、结果提示法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 17 法 ★ 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品能给他们带来的好处，从而打动客户的心。 ★ 利用人们买东西图实惠的心理，结合楼盘促销活动或送赠品，吸引客户采取购买行动。 8、晓之以利法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 17 法 ★ 抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到售楼员真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而买我们的产品。 9、动之以情法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 17 法 ★ 如果客户认同售楼员，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析购买楼盘的利弊。用坦诚和事实向客户证明购房利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出购买决定。 10、反客为主法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 17 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受售楼员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。 ★ 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，售楼员态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。 11、叮咛确认法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 17 法 ★ 当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。 12、擒贼擒王法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 17 法 ★ 如果公司所卖楼盘价格定得比周边其它同类楼盘贵时，应采取差异战术法，详细阐述己方房子的优点、特点、品质、地段、环境，与其它同类楼盘比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益 。 13、差异战术法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 17 法 ★ 面对看过多个楼盘项目的客户，要针对客户实际需求，客观评价自己楼盘与竞争对手楼盘各自的优、缺点（不要怕自己楼盘的小缺点，也不要随便攻击竞争对手），让客户了解己方产品与其他楼盘的不同之处和优势所在。 14、坦诚比较法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 17 法 ★ 很多时候，当售楼员把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮！具体方法：请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而售楼员则列出等下去的坏处，然后将两者加以对比分析，优胜劣汰，结果自明。 15、等待无益法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 17 法 ★ 在业务洽谈过程中，当估计到客户有可能提出反对意见时，抢在他提出之前，有针对性地进行阐述，主动发起攻势，从而有效地化解成交的潜在障碍。 16、以攻为守法 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 17 法 ★ 有些客户想要折扣、或其性格喜欢就小问题纠缠，可能任凭售楼员使出十八般武艺，依然不为所动。此时，如感觉客户对楼盘确实动心，可使出最后一招——不卖！！！！置之死地而后生，也许会再现一线生机、峰回路转。 17、以退为进法 提醒： 促进业务成交应注意的两点 第一点： 在促成业务成交时，销售员的热情、魄力以及为实现成交所做的积极动作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。 第二点： 千万记住：不论销售员如何引导，不要忘了“最后由客户来决定”。换言之，“请客户做最后的决定”乃是促成的铁则，能遵守这项规则，才算是高明的手法！ 强调： 成交后的“客户服务”细节 成交并不等于业务完成！ 顾问式客户服务 与客户共同进步 1、您是否记得客户的生日？有没有打电话祝福？ 2、您是否曾推荐几本好书、杂志给客户？ 3、您是否带客户上过公司网站？搜索过行业信息？ 4、您是否将房地产发展趋势和市场行情告诉客户？ 5、您是否与客户讨论过如何选房？如何装修……？ 6、您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？ 7、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？ ………… 第四部分：实战篇 一、拥有一本专业的《销售手册》 二、用心设计好《销售答客户问》 三、房地产现场销售的基本动作 四、房地产销售常见问题及解决 4-1：拥有一本专业的《销售手册》 实战篇： 第一节 一、销售人员必备——《销售手册》 认识《销售手册》的重要性 手册的作用 ★ 便于销售人员检索和使用； ★ 统一说词，回答客户咨询； ★ 增强自己的专业顾问形象。 演示：活